张民老师：

    不接受（方案提升困难）的原因：
    1，不理解
    2，不信任
    3，不重视牙齿
    4，支付能力有限

    方案提升的目的是体现关爱和实现共赢!不要仅为了钱，否则很容易暴露你的利益动机，增强戒备心，导致沟通失败。

    方案提升困难多数为“不理解”现象较多，因为牙冠费用还谈不上天文数字。患者会觉得做牙冠会更好，不做牙冠问题也不大，因为劈裂的可能性很小，还有可能会认为你是为了让他多消费，这其实是属于推销行为，要学会营销。
    推销是站在自己（专业）角度，“推”及“卖”的行为比较多，患者一旦识破你的动机后，他的戒备心就会加强；营销是站在对方（需求）角度，为其创造需求后，让患者主动“要”和“买”；营销强调的是利他行为，追求的是无压力及无抗拒沟通，体现的是责任感和关爱，而不是让其多消费。

    正确的方案提升思维：需要---想要---一定要（激发消费欲望）。

    【方案提升建议】

    术前：做好检查告知及多种方案设计，为治疗中提升做好铺垫；

    术中：先建立信赖感后再挖掘需求，客观分析，操作中让患者参与其中，产生共鸣，以增加痛苦的方法来激发患者的消费欲望（通过讲故事及拿出劈裂病例沟通），但建议做牙冠的理由要足够充分；

    术后：在不终断治疗的基础上，不断强化和策略跟踪。建议术后签告知书，充分沟通，控制风险。
    术前没有告知，术中又没有创造需求，术后直接推荐，成功的几率会比较小。

    还有，要体现责任和关爱，建议患者一定要做牙冠，因为不是让他多花钱，而是对他负责任。告知他的患牙缺损面大，咬合紧……（找出三个以上一定要做牙冠的理由），很容易劈裂，劈裂后只能拔除，然后花更多的钱做义齿。最后再真诚建议，不管做哪种牙冠，一定要做，还有在哪里做牙冠都可以，但一定要做，如果决定做牙冠一定尽早修复，以防万一……