主诉
当下正是所谓的“新年头，旧年尾”，几乎每个药店都在做促销活动。周边部分药店的促销成效很好，但是我所管理的分店，促销效果却是平平，销售额相较于平时还是没有多大提升。我觉得我的促销方案还是不错的，前期准备和宣传也到位，那么我应该从哪些方面进行考虑，提升顾客的进店率及购买率呢?

诊断

坐诊专家：厦门索赢管理咨询机构创始人、首席顾问李德猛

主治：经销商管理、企业软文化管理、人力资源管理、零售连锁管理

促销活动的主要目的，不仅是要吸引顾客、汇聚人气，还要能打击竞争对手。要达到这两个目的，活动本身必须要有两个关键因素：一是活动要接地气、吸引消费者，二是要让顾客购买后有“赚到了”的感觉。如果活动方案本身没有太多漏洞，作为门店的管理者，就要思考以下几个问题——

1.促销商品折扣大吗?

既然促销的关键作用是吸引顾客、聚集人气，那么促销商品的价格就一定要让顾客感觉到实惠，让顾客认为有很大的便宜可占，否则就没有诱惑力。说白了，就是要反思促销的折扣力度大不大。

2.促销商品的购买率高吗?

药店里的感冒类、健胃消食类、老年保健类、医疗器械、药妆等产品，都可以实施特价商品的促销策略。药店在挑选特价产品时，一定要考虑这些产品对顾客而言是否为日常生活及保健必需品、购买几率高不高、购买的人群是否相对较大、价格是否容易与其他药店作对比……因此，药店需要分析和研究每天的销售数据，挑选销售频率较高、销售数量较大、顾客相对认可的产品作为特价产品。这才是聚集人气的关键工作。

3.竞争对手在卖什么?

周边部分药店的促销成效好，而自家药店门可罗雀。出现这种情况，就是管理者没有事先了解清楚竞争对手的日常销售情况。

促销前，管理者必须要了解竞争对手的所有产品品类，清楚竞争对手的整体销售状况，掌握其畅销产品及能有效关联销售的产品，然后再根据自家门店的实际状况规划出有针对性的特价产品策略。促销可以挑选出与竞争对手畅销品外观和品质都比较接近的产品，直接把价格降到低于竞争对手但又有利可图的价位，不但能吸引人气，还能给竞争对手有力打击。另外，进行促销的特价产品，可以单一产品的形式存在，也可以用特价套餐的形式出现。