松美开了3家药店，总体来说经营得还可以，但就卡在合理构建商品结构的问题上了。松美想着，药店就应该满足所有进店顾客的用药需求。这不，一旦发现自己药店没有顾客需求的商品，她就赶紧进货，可不少商品进店之后销量很小，增加商品管理的难度不算，还造成近效期甚至过期商品增多。松美虽然有3家药店，可连锁的商品结构模式对松美的药店终究不太实用，松美希望笔者能在这方面给予她一些指导。

松美能意识到商品结构的问题，对单体老板来说已已经不容易，毕竟多数单体药店老板都把焦点放在人员、促销、价格等问题上。其实，不管是单体还是连锁药店，商品结构是否合理，直接决定了来客的数量和结构，自然也决定了药店销售业绩。

那么，单体药店在商品配置上到底需要遵循哪些原则呢?

商品在精不在多

单体药店的库存品项数不可能像连锁药店那么丰富，能维持1300个左右就已经很不错了，连锁单店一般维持在2000个左右，多的达到3000甚至4000个。品项多虽然可以更大程度地满足顾客的需求，但是库存大，药店资金周转压力也大，所以，单体药店应该将品项集中在常见病、常用药这些动销比较快的品种上。在选择具体品种时，一定要仔细分析商圈和商品的市场价值，思考商品对门店毛利贡献的同时，还要兼顾产品的质量与顾客使用效果。对顾客反馈效果一般的产品要及时淘汰，换性价比更高的产品。这些则需要药店的经营者不断反复跟进门店的品种，毕竟小药店不像连锁那样有强大的质量管理体系与大量的前期考查作支撑。

特色、合情不可少

不管是单体还是连锁药店，要想有核心竞争力，就需要培育一些特色产品。所谓特色产品，可以是独此一家的产品或者所在商圈药店没有经营的品类，或者是特别符合自己商圈需求的产品，比如刚好在学校附近的药店，就要结合学生的具体情况，有针对性地选择适销品种。笔者曾在一家单体药店看到过助听器专柜，销售情况还不错，后跟药店经营者聊天得知，这一带有很多老年人，且经济条件都不错，对这一类产品需求和购买力都比较大。

毛利、品牌需均衡

很多单体药店都把抓毛利放在首位，殊不知，产品过度追求毛利会伤客，而保持合适的品牌产品往往能有效地留住一些老顾客。因此，笔者建议，在陈列时应该将品牌与高毛利产品进行相关陈列，如果顾客进店看到的都是自己没有听说过的产品，顾客很容易产生“离店”想法。

开发重点产品需求

有些经营者认为商品是根据顾客的需求引进的，药店怎么能够培养商品呢?其实不然。很多产品，尤其是大健康品类的产品，很多顾客都不知道它有用，更不知道怎么用，需求有待开发，只要通过合理的方法进行引导，便能开发他们在某一重点品类上的消费潜力。

要抓好重点产品，可以通过陈列、标识、卖点培训、促销、奖励等方式卖旺某些产品，也可以由老板们自己亲身体验，家属使用后感受，顾客使用案例交流来带动门店销售的热情与积极性。笔者在一线工作时，为了培养某些产品，会自己先购买，试用要推荐的产品，然后将用后的体会告知同事与顾客，对于不方便试用的产品，则会特别留意顾客用后反馈。