5个手指头，假设中指是治疗。那么，在治疗之前的大拇指是保健，食指是预防。在治疗之后的无名指是康复，小指是养生调理。核心是哪一根手指头?

相信所有的人，都会竖起中指。没错，药店只有解决中间的治疗，才能满足顾客的健康需求。因此，药店最重要的是解决消费者的核心诉求--"治疗"，而且是对症治疗。

标准化销售系统，助力对症治疗

一个门店的员工多则几十，少则三五人，每个人的专业能力不在同一水平线上。而要做到对症治疗，药店建立标准化系统就必不可少。该系统将所有的疾病分类、分型，并提供标准化的指导用药方案，让员工傻瓜式执行即可。

譬如感冒，中医分型为风热感冒、风寒感冒、暑湿感冒和体虚感冒;西医分为普通感冒和流行感冒。接着，药店需要对所有的感冒类型进行界定：风热感冒为发热、咽干咽痛、有汗、咳嗽有黄痰;风寒感冒为恶寒、咽痒、无汗、咳嗽有清稀痰。

界定完毕之后，需要提供一个标准化的用药方案：对症+辅助+缓解+养生调理。

这样的步骤走下来，员工就能按照标准来判定顾客属于哪一种感冒，然后按照标准化方案执行即可。

标准化销售系统的优点

减少员工推荐错误。这能让更多消费者信任药店，让曾经流失的消费者逐渐回流药店。

节约药店培训成本。针对新店员或实习生，有的连锁投入大量资源来培训，或直接转交给店长带教。无论哪一种模式，连锁都要耗费精力，但未必达到预期效果。有了标准化销售系统，员工可自行学习，减少企业对培训的投入，节约成本，而且比培训更有效。

正确梳理商品。标准化销售系统这项工作的开展应该在品类管理之前，因为标准化销售系统是品类管理的基础。标准化销售系统将所有的疾病分型、商品分类，每一种疾病都有对症的药物来治疗。所以，如果企业经营商品存在缺项，就会立即暴露无疑。标准化销售系统是纵向梳理，而品类管理是横向梳理。

让社区教育更有效。药店经常在社区搭建宣传咨询台为顾客服务，偶尔会邀请医生来助阵，但专科医生只熟悉其所在的某一领域，而且邀请医生来社区很难、费用较高，一般情况下，都需要厂家配合。而有了标准化销售系统，店长、店长助理、药师都可以自行开展健康教育，为门店树立专业形象。

药店这么多年的发展其实是完全依赖外延式扩张所致（即，拓展部发现有个铺面，周围竞争不怎么激烈，立刻租下开一个药店），在快速扩张过程中，很多基础工作被放在了次要位置。行业发展到今天，已经是竞争白热化的时代，所有问题都暴露出来：客流下滑、毛利下滑、招人难、管理难……其实，这些问题貌似不同，实则都是同一个问题的延伸--专业性不强。有了专业性，客流不会下滑，毛利不会下滑;有了专业性，招人不再难，因为傻瓜式执行即可。

要想更好地树立药店的专业性，我们不如从现在开始，建立标准化销售系统，补足这么些年的"欠账"，放慢脚步，开始做强!

/文：晁前飞