柏子是J药店的店员，老板总说，要坚持向顾客推荐，生意才会好。可是，柏子觉得，顾客都没有提出购买的想法，去推荐感觉好像厚着脸皮去推销一样，多不好呀。柏子所说的这种心态，对于零售人来说会有同感，觉得推荐产品不是我们药店人应做的，而是推销员应做的，真的如此吗?

目前，我们零售药店遇到的商业挑战越来越大，在实体店工作中，不能再只是停留在被动待客，点名取药的模式中，而是创造性成交，合理置换与转化，这不是厚脸皮，是积极的销售心态。其实这里也涉及到消费者心理分析问题，从购买意愿强度上来区分，顾客有三种：

一、明确型

柏子所说的顾客主动提出购买想法的，这种类顾客是明确型的，他们往往直奔目标商品，过程简单，可能也会很快就结帐。

二、了解型

这类顾客对自己购买的具体商品并不明确，只是有某种需求，来看看能否找到适合自己的产品。

三、无目的型

这类顾客到店来只是逛一逛，没有任何购买目的，可能就是为了等公交车，或者是放松一下。

我们在导购时，如果仅仅只是会导购明确型的顾客，是处于低水平的导购状态，引导顾客的关键在于主动推荐，而非被动等待，这里的主动推荐意识并不是所谓的厚脸皮，而是敏锐的发现能力与销售意识，其实也并不是一定要卖东西给到顾客，只是做到主动推荐。

面对三种不同类型的顾客，我们导购时也需要有区别对待：

一、明确型顾客

针对明确型的顾客，导购一般比较容易，关键不在于导购顾客点名要买的东西，重点在于关联适合顾客的其他产品，面对购买意愿明确的顾客，我们问询清楚也能避免顾客买错药，通过主动了解，更能发现顾客其他的潜在需求，所以，主动引导在这里，并不是厚脸皮。

二、了解型顾客

这类顾客只是抱着试试看的想法，会不会买完全看营业人员是否推荐称心如意的商品，因为顾客的购买意愿并不是非常强烈，所以，我们在导购时，要营造出产品特别适合顾客的意境，让顾客觉得的确要买这个产品。这个过程，顾客会否定，因为他们自己也不太确信，如果因此就放弃了，自然不会成交，通过坚持引导与顾客案例的分享，往往能扭转顾客心态，产生购买行为，在这里，坚持是一种韧性，不是厚脸皮。

三、无目的型顾客

对这类顾客吸引力最强的往往是冲动性消费品，或者季节性商品，具有流行元素的产品，我们在引导顾客时，需要给他们一些方向，可以具体指到某些商品目前有很多顾客在买，比如阿胶、花茶等，这些商品说不定能刺激顾客试试的想法，也可能通过现场体验，比如让顾客感受一下熬固元膏的氛围，让顾客试用一下护手霜，喝一杯花茶等，这些促销行为能诱发顾客购买兴趣，引导他们转向购买，在这里，积极的引导，试用等是一种创造性销售行为，不是厚脸皮。

作者：范月明