店长之惑：

元旦到春节前的一个月，作为各行各业辞旧迎新的关键时段，顺利地总结过渡并做好开年计划至关重要，药店经营也不例外。那么，面对崭新的一年，店长该从哪些角度考虑部署全局，为完成全年任务打下扎实基础呢?让我们来听听业内专家都是怎么说的。

岁末年初，阶段怎么走?

文 尚锋

稳定军心，任务分解

在岁末年初的这段特殊时期，店长须将稳定员工情绪放在工作中的重要位置，处理好考核清算，并做好来年的工作计划。

稳定情绪，做好沟通

岁末时节，各项考核指标基本已经尘埃落定，店员的经济收入多与年度考核挂钩，在此情况下，员工情绪易呈现两种极端：欣喜若狂或怨天尤人。这多是员工期望与实际收入反差太大所致，或者是任务指标下达不合理、考核规定本身不够科学等因素所致。

店长作为门店的灵魂人物，在这段时期一定要保持冷静的头脑，在意外之喜面前，要适时向员工泼冷水，指出其潜在的不足，号召员工夯实基础再创辉煌;在员工情绪低落之时，则要找出每个员工及其过往销售经历中的发光点，就来年的工作积极思考，给员工一个可执行的改进方向并制定相应措施;当员工情绪低落心怀激愤时，店长千万不能为之所乱，一方面要勇于担当，积极找上层领导进行沟通，寻找变通措施，弥补员工收入上的损失;另一方面，传递“米到粮仓才好做饭”的观念，迅速将员工情绪调动到为来年工作出谋划策上来。

细化指标，分解到月

正常情况下，店长会在12月中旬之前接到来年门店经营经济指标、考核、培训、促销等资源配置方案。如果是单体药店店长，建议在12月初就要向上级递交上述方案和建议，并与老板协定新年相关指标。

店长领到指标和运营方案后，一定要履行好上传下达的职责，对上，要综合员工对该方案的核心意见，积极争取上级支持;对下，要精准传达方案的整体思路，并进行适当解答，做好反馈记录，确保员工能够围绕任务找办法。

同时，将任务指标具体分解到每个月、每个周，坚定员工信心。根据同比数据，确定每周、每月销售的品类分解指标，围绕分解指标制定具体可行的措施，明确员工个人素质在完成指标中的作用及其需要提升的方向。

明确分工，紧抓促销

从元月1日起就要开始进入紧张的促销备战状态。店长要积极组织店员对门店周边的商圈、人员构成进行细化并做出准确的分析，结合药品供应的政策环境，比如敏感品种、敏感促销政策等，找到与春节促销氛围相一致的目标客户群，及时与上级沟通，确定促销方案，并将促销的宣传内容、氛围布置、促销培训等工作一一分解到具体时间点和责任人，按照计划组织检查实施奖罚，确保春节促销取得良好效果，为完成全年任务打下坚实基础。

可操作性强，至为关键;说透四点，保障执行

文 逄增志

“大军未动，计划先行”，新年伊始，摆在药店店长面前的第一件事，就是制定新年计划。一份全面、有高度、领导认可的可操作性强、能够落实执行并提升药店业绩的新年计划，不仅是店长经营管理、统筹协调、组织领导、执行力等能力的标志，也是药店新年工作的“执行大纲”，是新年药店销售业绩节节高的基础，可从以下四个角度入手。

把困难和形势分析透

当下药品零售业面临的形势和困难较往年更为严峻，药店业正迎来慢增长周期，各种不利因素较多，除此，新的一年药店还面临着经营与扩张可能导致的资金紧张、政策多变、新竞争对手加入、总部指令任务加重、骨干店员流失、供货渠道生变等困难和阻力，作为店长必须引起高度重视，在制定新年计划前要站在行业高度和专业角度，尽早谋划，未雨绸缪，提高应对的针对性，趋利避害。

把问题和不足总结透

药店经营管理中存在的问题与不足，就是药店新的一年积极改进的方向，特别是在促销策划、顾客服务、药品质量、进货渠道、成本控制、费用降低、政府公关等方面。对于药店本身存在的问题与不足，店长既要保持头脑清醒、认真反思，还要积极发动店员骨干集思广益，就药店经营管理的方方面面踊跃提出宝贵意见与建议，把问题与不足找准找全，同时，要把发动全员找问题找不足的过程作为统一全体店员思想与认识的过程，这对新的一年药店全体凝神聚力搞经营、全力完成目标非常有利。

把目标和任务分解透

计划没有目标，就等于航船失去航向，任务缺乏分解，就等于纸上谈兵。实行全员目标管理责任制、绩效考核制是提高药店经营管理水平、确保经营目标按时完成的保证。药店年度目标的制定，通常要根据总部的年度目标、经营计划及业绩要求，结合药店实际、新增长点培育、外部环境与政策变化等情况，遵循从下到上再从上到下的过程方法，科学论证并反复协商来确定，目标要量化，尽可能用数字说话。

要想顺利完成药店目标，还需要把药店的目标按班次、按岗位、按职责等进行系统全面的分解，做到班班有目标、人人有责任，经药店审批后应及时上墙公布，进行全员监督、互帮互助。

把措施和办法考虑透

药店新年计划的重点包括确定完成年度计划目标与任务的保障措施。再好的计划，如果保证措施、办法考虑不全或缺乏可操作性就会毫无意义。在困难形势分析透、问题不足总结透、目标任务分解透的基础上，谋划、制定保证措施与办法不妨从以下几个方面入手：1.根据时势及经营竞争的需要，统筹策划开展好促销、动销等活动，特别是店庆日、双节、双11、会员日等主题促销方案则更是重头戏;2.创新思维，用好健康短信、微信、微博、QQ群及空间、公众服务平台等新媒体工具做好推广;3.主动推进工商合作，在新产品、折扣、资金资源等方面多争取上游支持;4.整合社会资源，争取行业与上级的政策支持与扶持;5.进一步完善绩效考核体系、店员职业规划等，用好晋升、考核指挥棒;6.加强店员专业培训与在职教育，调动店员积极性，提高执行力;7.制定落实紧急特殊情况、突发事件的应急处理方案;8.多方搜集竞争对手及行业相关信息等。

如何着眼当下，放眼未来?比对数据，确立目标

文 王献波

“凡事预则立，不预则废”，年末岁首，店长的当务之急是如何着眼于当下，放眼于未来，规划新一年的工作。开年计划应早做打算，未雨绸缪。

数据明确目标导向

目标是工作的源动力。开年计划，经营和管理目标是必须考虑的因素。有的连锁药店店长可能只需要按照总部拟好的目标方案做就好。但是，在总部的目标方案还没有公布之前，作为最了解门店实际情况的店长，首先需要设定自己的目标和规划，可将其提交给高层，作为总公司规划全局时的重要依据。

目标的核心是让数据说话。店长必须准确汇总往年的销售数据，并通过纵向比对的方式，得出今年的销售增长率。比如，在过去三年中，药店的销售增长率平均维持在15％左右，那么，“新一年的销售目标=去年度销售任务×115％。”目标导向是激励理论的一种，这种理论的基本出发点是要求店长排除走向目标的障碍，使其顺利达到目标。

但需要注意的是，销售目标具有双重性。如果简单将销售目标等同为销售额，其实是一种短视的观点。店长的销售目标具有双重性：既要扩大销售，又要创造和维持客户。扩大销售是为了今天，创造和维持客户，则是为了明天。从实际效果的角度看，创造和维持客户比增加今天的销售额更为重要。因为对销售来说，客户是上帝，拥有一批铁杆客户，将是药店**的财富。所以，店长要努力在新的一年里逐步编织一个庞大的客户网，保持门店处于竞争优势地位。

科学做好职业规划

俗话说，人往高处走，水往低处流。店长的职业发展规划也应当明确在开年计划中，晋升作为一个螺旋式上升的过程，即便晋升速度不够快，但起码是在不断提升过程中。

店长的职业规划容易产生天花板效应：短期内无法突破店长职务，获得更大的发展空间。但小的变化和调整机会还是有的，比如可以申请到规模更大门店去任职，以便获得在更大的平台展示自我的机会。另外，从职务发展的角度看，店长完全可以通过努力沟通调到心仪部门去做新尝试，比如负责整个公司运营的运营部，负责商品采购的采购部，负责人员招聘与培训的人力资源部等等。总之，只要你有科学的规划，再加上坚实努力的脚步，距离职业成功的目标就会不远了。

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1970年，哈佛大学对一批应届毕业生进行了一次职业发展规划调查。被调查的毕业生中，有27％的毕业生没有职业发展规划，有10％的毕业生有短期职业发展规划，而仅仅有3％的毕业生有中长期的职业发展规划。25年后，哈佛大学对这些人进行调查，结果发现：有中长期职业发展规划的毕业生现在几乎都成为社会各界的成功人士，其中不乏行业******、社会精英;有短期职业发展规划的毕业生成为各个行业、各个领域中的专业人士;而毫无规划的大多数毕业生，他们安稳地生活与工作，没什么特别突出的成绩，几乎都生活在社会的中下层。