F药店的导购高手素君在导购时习惯性的动作就是将药放在顾客手上，然后对着盒子上的说明跟顾客一一解释，只要是适宜顾客的，往往很容易被接受，是什么神奇的力量使得素君导购能如此轻松呢?秘密就在于药盒本身。

很多药店人导购时往往喜欢自己说自己的，然而，产品就在顾客面前，顾客可以看得到，从心理学角度来说，顾客更愿意相信见到的，所以，我们要多用视觉营销去打动顾客，以药盒本身来看，我们可以在导购时运用到的“药盒”上的特征有这些：

一、标志

顾客在购买时，非常担心的一个问题就是安全性，当我们在导购非处方药时，可以指着OTC标志向顾客解释，这是非处方药，这个标志说明它相对更安全一些。当然，必要的情况下，你也可以解释一下甲类和乙类的区别。

二、国药准字号

不少顾客购药时都会问，这个药有用吗?此时，直接回答有用既显得武断又不具说服力，指出药盒上的国药准字号，告知顾客这是国药准字号的产品，在上市前都会做相关临床试验，是被确认有效的，当然，使用过程中，个体会有差异。

三、药名

药店人在导购时，根据顾客的情况宜在推荐相关产品时，选择药名能直接告知顾客作用与利益点的，如顾客痔疮，推荐痔速宁或者化痔灵，或者消痔胶囊，一听名字顾客就知道适合自己，这一点，特别是新员工导购时可以运用，因为新员工本身说服力不强，通过产品本身的“说服力”，可以提高自己的成交率。

四、药盒的颜色

不同的顾客，其性格与心理特征也不同，对于内向的，性格安静的人，在适合顾客的几种药品中，选择冷色调的包装给到他们可能更易被接受，外向型的顾客宜选择暖色调的产品，当然，这也有例外，实在弄不明白，就根据顾客穿着颜色来拿，也是一个可行的方法，也许这也是合理用药的一个参考吧，当然，最关键还是要与顾客的病情吻合，这也是最重要的标准。

五、有效期

药店同仁都怕说有效期，其实，我们门店多数药品的效期还是较好的，所以，导购时，巧妙地运用有效期，生产日期等能成功影响顾客，比如，H品牌葡萄籽素，生产日期是上个月的，与顾客交流时可以说，这个商品走得比较快，批号都是新的，这在暗示顾客这个产品买的人较多。比如有的产品有效期较长，销售时顺带一句，这个产品要坚持服用的，而且保质期长，可以多备一些，也能实现客单价提升。

六、说明书

比照着药盒上的功能说明向顾客解释产品作用，比自己干说要强很多，必要的时候，如果是可以打开的药品，可以打开包装，展示给顾客看，将里面详细的说明书拿出来向顾客讲清楚，这样做还能避免顾客用药差错。不少药店人不愿意打开药品盒，觉得烦，浪费时间，其实，对顾客来说却是负责认真与尊重的表现。

许许多多的药店同事说，在药店工作是一件苦差事，于笔者而言，药店工作是多么有意思又多有乐趣的工作呀，每一种药都有生命力，只要你用心发现它，好好爱惜它，与它交流，它也会向你诉说许多秘密，帮助你实现你的人生价值。

作者：范月明