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构建药店营养素合理分享与推广机制
2015-01-05
作者：范月明
来源: 范月明
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舒芝是R连锁药店有限公司的招聘专员，在多次的招聘面试中，不少应试者都问这样一个问题：“来你们这里做营业员有没有指标呀？是不是和跑业务的销售人员一样要保证完成多少量才有工资？”得知不是这样的后都很安心，舒芝向他们解释说，他们提的问题是那些招聘业务员的企业才会提的要求，而药店工作人员并不是这样的，接下来应试者们才安心继续面试。
舒芝遇到的这个问题背后隐藏着什么更深的课题呢？难道药店就是员工来寻找安身之地的避风港而已吗？ 现实是，目前药店店员的薪资普遍不高，这也正是行业内人员流动性大的原因之一，但是药店人都认为其实店内的商品毛利不低呀，为什么自己的工资却那么可怜，这里就牵涉到药店里面分享机制的缺失。 但是从药品里面来进行利润分享还是有难度的，而从营养素的销售中来提取则完全可以做到，前提是老板们是否愿意，是否敢这样尝试？ 然而反过来也要问一下药店人，想要更高的收入，愿不愿意付出更多，多到真的像舒芝面试时反过来的情形，要像业务员一样有指标，当然完成得越多，则收入越高，这里需要澄清的一点是，很多的药店在营养素销售中也采取了提取一定百分比的销售奖励，但是这与笔者要说的分享机制相去甚远，笔者想说的分享机制是，给员工或门店一个基数，超出基数部分的营养素销售利润由员工共享，当然，其比例应完全大于我们现在很多药店的销售奖励才行，否则就不能称其为分享机制了。 说到这里，很多营运负责人一定会说，我们都这样做过没有用，是的，让我们一起来看一个案例： 依娜是Q连锁药店的店经理，在门店工作兢兢业业，对数据也很敏感，H连锁在营养素销售奖励方案中采取的就是制定基数，超出部分奖励更多，打个比方，基数内奖励销售额的2％，超出部分奖励5％，看似很有诱惑力，但是依娜却并不这么认为，以依娜所在的G店来说，每月营养素的基数是3万，但是依娜店里面一年平均下来每月能完成的也只有2．5万，这样算下来，H店一年内基本上都只能拿到基数内的2％奖励，即使某个月超出，也只能超出很少的一部分，门店拿到的还是很少，但是大家都知道营养素的毛利往往比药品更高，员工心里面就会出现不平衡。 我们来看另一个真实的例子，同样是Q连锁药店有限公司，在T店出现一个短时间的奇特现象，是什么现象呢？就是营养素销售创造了奇迹，T店原本营养素销售每月在4万左右，公司定的基数也是4万左右，后来人员调整，店里面的团队积极性非常强，团队战斗力也很强，特别是营养素销售，在连续几个月的时间，营养素销售超过了10万，多的时候达到了15万，连续几个月，店里面的奖金超过了1万元，员工单奖金就可以拿到两三千元，一时间，员工的工作热情高涨，这让很多其他门店都眼红，但是后来公司把他们的基数提上去了，拿到的奖金自然就少了很多，员工的销售虽然勉强能保持住，但是明显没有了那么高的热情。其实，Q连锁在发给T店更多奖金的同时，也收获了营养素增长带来的利润。如果不改变基数，对于T店的员工来说，将会创造成更多可能。 T店的这种例子不只是个案，由T店的销售可以看出来，其实，药店店员在好的奖励制度下，也完全能突破很多不可能，就像业务人员一样拿到高提成，但是在药店里面没有这样的分享机制，所以如果能以营养素作为突破口来建立分享机制，那么，药店的大健康时代就不远。 我们都知道，选择在药店购买营养素的顾客逐渐增多，但是现实情况是这样的，店员要成功推荐营养素并不容易，很多顾客并不太了解营养素，往往都是采取怀疑和否定的态度，即使买也是抱着试试看的心态，也就是说，药店工作人员的推荐难度并不小，要说服一个顾客，有时候需要一个小时，甚至更长时间，慢慢磨才会成功，然而，费这么长时间成功一笔单，收获却很有限，这其中付出与所得是完全不符的，所以，如果想要在营养素时代在药店里面结出硕果，应该与员工一起来分享营养素的利润，这样便能在更大程度上提升员工的销售积极性与薪资。 企业可以设置一个固定的基数，确定多长时间不变，员工心里面就会有数，该朝什么方向努力，超出基数的部分可以分级别奖励，但是一定要对员工有足够的吸引力，比如奖励营养素销售额的7％—10％，否则可能起不到效果，也就是说，需要老板们真正以分享之心来对待这件事，这样的机制下，营养素销售一定会有突破。 当然，慎重起见，也可以试点进行，先在少数优秀的门店开展，根据运行效果来看，只要引导到位，是完全能实现保健销售质的飞跃。 但是接下来一个问题是，怎样防止员工过度推荐，或者为了拿提成而乱推荐，时间长了就会丢失掉顾客，得不偿失，这里要说的就是合理推广营养素的方法。 在这一点上，需要与员工确认这样几点： 一、企业帮助员工 企业应帮助员工提升营养素知识，帮助员工拿提成，要引导员工正确推荐营养素。 二、员工应帮助顾客构建习惯 建立顾客档案，像业务人员，对顾客要了如指掌，并进行售后跟进，因为有较高回报，员工才会主动进行售后服务，询问顾客服用营养素的效果如何，帮助顾客构建坚持服用营养素的习惯，这样顾客才会越来越多，而目前在药店里面几乎没有对购买营养素的顾客进行售后跟踪，结果很多顾客买了营养素放在家里没有吃，时间长了，很多顾客也都不买了，只有一些营养素专营店才可能会做少量的售后服务工作。 三、员工应成为专业营养咨询师 如果有较高的收入，员工也会花心思去学习更多营养营养素知识，会去考营养师证，而这一项工作对我们国家来说意义深远，因为，很多疾病在发生前如果通过营养干预，完全可以避免，这也可能减轻医院的负担，所以，药店人如果能承担营养宣传的使者，不只是对企业销售有帮助，对老百姓来说，有更大的益处。 其实，说到底，门店有更多的精通营养素知识的员工，并且他们的宣传与努力能在现实中得到回报，那么，营养素在药店里面会有更广阔的空间。 2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com
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