上海药房2006年就拿到了《互联网药品交易许可证》，但直到2012年天猫医药馆正式上线后才真正发力网上药店。属于天猫医药馆网上药店的头排兵，上海药房副总经理陈青从拿证到上天猫一步不落都亲力亲为了，并一度拿到了隐形眼镜类目的排名第一，成为天猫医药馆内杀出的一匹“黑马”。但在天猫医药馆俨然已成“红海”的当前，她说“类目第一名不要了。”

那么，上海药房网上药店，现在要的是什么呢?

第一代医药电商：摸着石头过河

“我的专业是药学，当时对医药电商不是很懂，但计算机我之前是学过的，并且获得了职称，所以概念性的东西算是有所了解。”陈青说。2006年，上海药房连锁有限公司成功申请到《互联网药品交易许可证》，成立上海药房网，从此涉足医药电商领域。上海药房网是国内首批获得资质的网上药店，与之同期的还有药房网和金象网。

不久之后，国家出台了一项补充规定，彼时已获得《互联网药品交易许可证》的医药电商还需要补上相关的计算机资质认证。凭借团队在计算机应用上的优势，上海药房网便跃而成为全国第一家正式获批通过的医药电商。“网站申请是我亲自负责的，当然还包括申请《互联网药品交易许可证》，”陈青回忆道：“在当时的上海药监局指导下，我们一边学习一边摸索，那时公司规章制度也是从零开始一条一条琢磨出来的，没有什么其他的版本或者经验可以借鉴。那时候的要求相对要简单。

大约八、九年前，互联网商业远不及今天普及，尤其是在药品零售行业，医药电商就显得更加新奇了。尽管许多药店都比较感兴趣，但是实际情况又摆在眼前——大家都不懂网上药店要怎么办。还有一点也使得大多数零售药店驻足不前，那就是医药电商的深层价值尚未显现，因此当时实际的参与者并不多。

“2006到2008年之间很少药品零售企业去办理互联网药品交易许可证，就算办理了，也有不少像我们一样，暂时搁置在一边。”陈青说。与上海药房网不同，从一开始，同期的金象网、药房网就以此为主要产业来发展，两者都有专门的资本和独立的团队来运作，决心不可谓不大。“我们则当成是企业发展的一项附属业务，在我们策略里就把它（网上药店）作为新开了一家药房。可以说，我们那时候属于小打小闹，也没有为此投入太多资源，所以也就没有很大的期望。坦率地讲，当时我们也经过考量，认为这个钱暂时还烧不起。原因有很多方面，包括当时政策上还是有很多限制，仅靠官网引流导致市场规模有限，另外商品种类不能充分满足消费者，（现在也是）政策要求只能销售OTC药等等。”

天猫医药馆：把握前三月红利期

在获得牌照的头几年，上海药房网似乎一直在蛰伏。直到2012年6月，上海药房网走进天猫医药馆这个大平台。“天猫医药馆最早开的时候只有五家（药店进驻），产品大多以保健品为主。2012年2月28日再开业后，我们6月份才进去，但我认为也有些晚了，”陈青补充道：“‘双11’也是从那年开始的。”

做医药电商的人或多或少都有一种“官网情节”。“私下交流时，一些业内的朋友认为，做天猫医药馆（旗舰店）在感情上不过去。我想也许是因为之前的投入太大了，如果转战天猫医药馆，就好像之前花的精力都白费了一样。而且他们认为自己用心运营的官网可以与天猫抗衡，可以走独立官网的道路，但其实很可惜，他们错过了**的切入时机。”陈青认为。

事实上确是如此。当时一些发展势头良好的药品零售企业由于种种原因最终没有及时加入与天猫医药馆“玩耍”的行列，“惊醒”后想再追赶，却因竞争越来越大等因素已错过了低成本的爆发期。在天猫医药馆的“游戏规则”中，前三个月是红利期，运营基本上都是免费的。陈青认为，红利期中，商家一定好要好好把握住天猫首页的免费引流等资源的使用。天猫医药馆运营初期，进驻的药店一共就只有十家左右，其时没有明显的价格竞争，只要上货就可以爆仓，旗舰店一旦拥有了一定规模，将更容易吸引投资者的眼光，为后续的发展打下良好的基础。陈青解释道，医药电商跟传统实业的差异还在于，前者必须要有资本运作的意识。

“我们发现，包括之前的天猫电器城以及现在的天猫国际，基本上都是这样的运作模式。实际上，天猫最终需要的是通过树立标杆吸引后来者，这是马云最擅长的事情，就如同淘宝炒品牌的路数，比如这些年的阿芙精油、韩都衣舍等，只要标杆树好了，更多的商家就会蜂拥而至。”

官网能否“复活”关键在处方药

在谈到近来一些品牌商开始转型成为直销商这个现象时，陈青认为企业必须要有自己独特的资源（包括渠道资源、产品资源等），**是做自己的品牌，否则都是“代工”而已。她分析：“但坦率的讲，我们其实没有十分独特的产品资源，只是在现有的产品中做好精细化，找到差异化。”据陈青介绍，除了隐形眼镜等器械，上海药房网还在参茸、中药饮片等方面着力，其中“徐重道”为上海药房中药和参茸保健产品注册品牌，荣获中商部首批中华*********和上海市******商标称誉。

众所周知，医药电商的盈利能力不高。对于“赚钱”这个问题，陈青认为：“有微小差异的产品都可以打造成赚钱的单品。个人建议，不要一门心思都砸在不赚钱的品类上。还有就是个体信息要对称（如价格）和及时反应，这点也很重要，因为毕竟是在做产品，并且现在有些产品的价格浮动比较大，一旦信息不对称我们就会很被动。”

相对于天猫销售的“透明化”，更多人将“赚钱”的焦点放在官网的经营上。但陈青坦言，上海药房网官网的经营并不太理想，最关键的是，现阶段网售处方药还没有放开，而她认为官网不销售处方药就没有推广的意义。“假如2015年网售处方药将放开，我们会集中找优势品种，充分利用资源，从一个品种着手找到顾客，这样会相对容易一些。”她补充。

对话：

电商亏多少可以自己看着办

《第一药店》：到目前为止，上海药房网赚钱了吗?

陈青：我们从一开始做就没亏过钱，但日子过得很紧巴。我们都知道，网上药店想要盈利是很难的，所以我想能一直保持不亏钱也挺不容易（笑）。原因主要有两个方面，第一个是我们抓住了时机，也就是较早进入天猫;第二是在产品选择上面，我们以隐形眼镜为先头产品。我们早在经营官网时就已经申请到了第三类医疗器械证，可能比其他同行更早一些。我记得那时候大概只有三、四家网上药店拥这个资质，2012、2013年，我们的隐形眼镜销量都是天猫排名第一的，后来百秀来了。

其实，能亏多少可以自己看着办。起码自己可以了解一下，因为毕竟医药电商是一个新兴的市场，早一点了解比晚一点了解好，相对来说容易抓住商机，并且在环境好的时候我们还要有忧患意识。

《第一药店》：现在大家都说在天猫上越来越乏力了，因为竞争太激烈了，后续要怎么去冲破这种困境?

陈青：说实话，在天猫，我们只能赚小钱，赚不了大钱。因为天猫有自己的利益点。就比如双11，很多商家都是在亏本做买卖，但是你不亏有人亏，而且你想亏人家还不一定让你亏，天猫最不缺少的就是后来者。它**的优势就是平台足够大，能够为你找到用户，并给你引流。然而，将天猫用户转化成自己的用户需要花很多功夫，不是简单地做做销售就能解决的。这是一个积累的过程，不可能有爆发式的转变，需要考验企业的耐力和细节化能力，当然还有足够的资金支持。除了企业、团队要有足够的实力外，个人也要具备很高的抗压能力。

《第一药店》：今后你们在天猫上的策略是什么?

陈青：我们会维持常态，不会刻意加大投入，并在坚持不亏钱的前提下千方百计找盈利点。还是那句话，千万不要放过任何一次机会，提早做好准备，等待爆发的时机。这样抗风险能力可以强一点。很多事情在前期不是很难的时候可以先做起来。策略也应该先定好，而战术则可以随时调整。

/记者钟理