小小的防雾霾口罩，竟在2个月的时间内卖掉了50万盒!这种口罩在西安很多家连锁药店都卖，为什么泰生大药房能卖这么多?用西安泰生医药连锁有限公司董事长张兴的话来总结只有六个字：天时、地利、人和。

所谓天时，就是自去年12月份以来，西安的雾霾十分严重，因此，防雾霾口罩就有了******的优势。

地利则是西安泰生遍布西安市、咸阳市、安康市220家门店，口碑也比较好，客流量能排到前两位。

而比起具有不确定因素的天时地利，人和则是能够具体把控的，而对于西安泰生来说，人和正是单品突破成功最关键的一点。

从这个角度分析，问题就变得简单化了，也就是说，同样的天气，同样的城市，同样是药店，同样是卖口罩，为什么泰生能卖这么多?

单品突破的产品要选对

西安的雾霾让大多数人都猝不及防，然而大多数药店出售的都是一次性口罩、纱布口罩，或是打擦边球的防霾口罩，而泰生大药房所出售的朝美口罩是真正从为消费者提供防雾霾的角度上研发的产品，能够过滤细菌99％以上，过滤PM2.5 达95％以上，同时，也是厂家为药店量身定制的产品，除了药店渠道，其它地方（包括网上）都无销售。

对于单品突破来说，厂商的支持很重要，张兴表示，自合作以来，朝美不仅提供易拉宝、头模等，还会提供陈列、关联销售等方面的培训。并且目前西安市场上防霾口罩的大流通不饱和，用于做单品突破能够极大地满足市场需求。但是作为黄金单品，一般的价格区间都在40～400元之间，而口罩则是低于40元的，这样就很难达到提高销售额的目的。对此，泰生医药连锁有限公司杨总经理解释说，因为口罩属于季节性的需求，虽然毛利额相对较低，但是销售的量很大，这一点可以弥补。

产品陈列

泰生对于朝美口罩主要采用海陆空陈列，店里头能看到的显眼位置，都会贴上宣传海报、地贴等，还会提示每天的PM2.5指数。同时在店里现场演示，摆上口罩的样品，现场开包装，把水倒进口罩里，水不会渗过去，人戴着口罩也能正常呼吸，这样可以让产品自己说话。

再加上门店外的一些宣传品，这样的陈列首先就营造了一个氛围，这种形式的陈列会把顾客引进来。这种情况下，顾客看到朝美口罩，再加上外面的雾霾很严重，会很容易激起购买的欲望。

销售话术

话术里面最经典的是一句话营销，比如“外面天气这么差，给家人带几个口罩吧。”还可以运用关联销售，比如说，顾客感冒了，可以在介绍感冒药的同时，说一句，“别把感冒传染给您的家人。”短短几句话，既能让顾客感到温暖，又能增加销量。

员工激励

首先一点，泰生为此推出了相应的奖励措施，营业员卖一盒，可以得到3元钱的提成，在这种激励方式下，营业员愿意去卖，积极性高了，收入也相应提高了。

同时，让营业员把顾客当做家人，站在真正为其服务的心态上去卖产品，这样，抛开物质激励因素，营业员也会全力以赴的推这款产品，因为对于家人来说，这款口罩确实是安全有效的。

最后，对于营业员来说，其实还有一个隐形的利益，就是能够带来很多忠实的客户，这样在以后的销售中，也是一种无形的积累。

公益宣传

去年，泰生在引进朝美口罩初期，给当地的环卫工人、交警等需要每天在外劳作的人送了1000多盒防雾霾口罩。这样的公益活动，吸引了西安当地媒体的报道，久而久之，在当地便形成了一种意识：买口罩，选朝美;买朝美，到泰生。

促销方式

说到促销方式，泰生采取的主要是买赠，形式分为两种：第一种是买两个口罩，送一个体温计;买三个口罩，送一盒维生素C泡腾片;第二种则是凭借医院的处方来店购药，送一盒口罩。

作者：孙涵