莉莉开了家药店，经营上最让她头疼的就是近效期商品，它们对莉莉来说，就像是甩也甩不掉的包袱，毕竟卖不出去的只能销毁，这可都是真金白银进的货啊!

商品缘何动销率低?

其实，困扰莉莉的问题是很多药店的通病，无论是连锁还是单体，造成近效期商品积压的核心原因是商品动销率。一般来说，门店的商品品项月动销率在35％左右，这也意味着有许多商品在“睡大觉”。笔者认为药品动销率之所以低的原因有以下几方面：

品类不符合社区需求

一些单体药店进货时常以其他药店为样板，或者以医药公司直接惯性铺货为主，然而若没有对药店商圈的研究和分析，引进的品种难免与社区消费群体的需求不相符，出现诸如低档老社区里低价实惠的品种却较少等问题。

员工销售不均衡

一般来说，员工总是习惯性地卖自己熟悉或者感觉好卖的商品，时间长了，一些销售有难度的商品以及陈列在角落处的商品就易成为近效期商品。因此，员工在盘点商品时，尤其要注意陈列在相对不显眼处的产品。

产品价格带设计不合理

每个类别中符合顾客需求的产品都应有不同的价格带，以满足不同经济能力的顾客。以外用贴膏为例，针对类风湿性关节炎的贴膏就需要有5元、15元、25元等不同价格带的产品，顾客自己会根据员工的推荐选择适合自己产品，如果都集中在20～30元左右，则较易形成品种之间自身的竞争，而且那些想要买低价位产品的顾客则会离开。

五招让商品动起来

当然，造成近效期商品的原因还有很多，比如奖励政策不合理，使得员工倾向于卖有奖励的产品等。找准了原因之后，接下来要做的便是对症下药。笔者建议可以采取以下这些方法抓好近效期商品管理的工作：

查8个月的效期

近效期商品是有效期在6个月以内的商品，此时列入近效期预警表，但是从销售的角度来说已经太迟了，可以早一点预警，查有效期在8个月的产品，减少进入预警系统的产品数，从而减少近效期商品的产生。

分析卖点

近效期商品形成的原因之一是员工对一些商品的卖点不清楚，也就是比较难卖的商品，针对这些难卖的商品需要做卖点分析，对员工进行专门培训，采取关联用药提示。也就是说，要让员工会卖。

做好标识与陈列

对于因陈列或被忽视引起的近效期商品宜进行标识，比如用红标、插卡等方式来标识，提醒员工，也可以通过调整陈列来带动销售。

给予销售奖励

针对近效期商品设定奖励方案也能推动近效期商品的销售。以笔者的经验，奖励幅度宜设置在商品价格的7％～10％，是普通重点单品奖励的2～3倍，太低了起不到作用。当然，这种奖励可以是阶段性的，也可是长期的。

品类管理

作为单体药店人，相对比较缺乏品类管理的意识，但是也要能够根据店内的品种与顾客的实际情况进行分析，做顾客需求调查，同时通过品类分析找到适销品种，及时调整品类，包括压缩与扩充。也就是说，在经营过程中，品种要不断进行淘汰、更新。

近效期商品是药店一个不小的负担，因此每家药店都应积极关注近效期商品的销售，少一盒近效期商品，就多一分收益与稳定。

文 云中月