临近年末，总部往往会为门店提供一系列的政策支持及促销活动，以此助力一线门店冲刺销售目标。但是公司统一安排的活动方案往往带有普遍性，虽然活动品种多，但并不能满足或者适应每个门店的需求。此外，促销活动虽然是提升销售的利器，但频繁使用后也会带来活动后期的“疲软期”。所以笔者认为要“巧”促销，方能出好成绩。

“私人定制”效果不凡

笔者认为，对于年末促销活动的制定，药店首先要采纳“私人定制”的观念，意思就是每家门店根据自身的销售、周边环境等数据制定个性化的促销方案。在策划促销活动之前，一定要明确促销目标。门店目前最重要的工作就是提高客流量、客单价，从而提升销售总额。因此，设计销售方案时首先要考虑的就是如何集客，即让顾客来;其次就要分析本店的客单价，并想办法通过绑定快消品销售提高客单价;最后就是分析本店近一个季度内的热销产品，以这个数据为依据组织产品促销组合。

近期，唐人医药各片区门店就向总部申请了一系列的个性化促销活动，他们先采用“来店送”吸引客流，顾客进店就可以获得一个纸抽，然后每家门店又根据年末送礼偏好，挑选本店的热销产品进行组合促销。此外，在陈列上也加大功夫，选择冬季热销品做产品堆头，吸引顾客眼球。这些活动因为很好地针对周围商圈的需求，因而均获得不错的效果。

全员做“微商”，手指动起来

近期，唐人医药员工的微信中总会发出这样的信息：“冬季进补，阿胶******，两盒八折，三盒赠一盒;十人六人高血压，冬季防护最重要等信息。”

笔者找到一名店长了解情况，店长解释说：“微信宣传是一种非常便捷的方式，微信群里有很多我们的顾客和会员，我们经常推送一些健康常识，在疾病日之类的特殊日子还会推送一些相关病种的合理用药等信息，年末会选择一些本店的热销产品或是任务品种做宣传。

事实上我们发现，如果每个人都在朋友圈中发送一条这样的信息，就会有很多人来问我们，不知不觉对我们的销售也会产生帮助。所以我们店里的员工都将这些促销活动的信息发到自己的朋友圈，这样一传十，十传百，比DM刊的效果还好呢!”

文 唐人医药 冯枫