进入12月后，圣诞节、元旦和春节陆续到来，问题来了：如何在连续的主题营销活动中确保门店的人气“不冷”?

2014年的最后一个月已经到来，接下来三个月的寒冬是药店的销售旺季。随着圣诞节、元旦以及春节依次到来，药店的促销活动也将如火如荼地开展，要举办一场成功的促销活动，药店需要做哪些事前准备?

确定促销形式和内容

确定节日促销的形式和内容，以及促销的重点品类，是开展促销活动的第一步。圣诞节主要是年轻人的节日，而中老年人则比较注重元旦和春节，所以这一连串的营销针对的是不同的人群，要分别拟定不同的主题，促销形式和促销品种。

平安夜、圣诞节是年轻人的节日，因此可以把含片和清热解毒、滋阴祛火的中成药作为促销商品，利用门店装饰物来做促销道具。笔者曾在圣诞节开展过一次抽奖活动，奖品以字条形式放在挂在圣诞树上的红包里。一次性购物达到规定金额，顾客即可挑选一只红包，获得字条上的礼品，这种应景的小游戏很容易获得年轻人的青睐。

元旦因为假期较短，所以开展日常的促销活动即可。在元旦过后，销售会进入一个小淡季，这时，应该将营销的重点放在会员关系的维护上。可以举办大型的会员积分兑奖和积分换购活动，在活动期间，用短信、微信等方法通知会员，既能与会员产生有效互动，也能促进该段时间销售额的提升。另外，在这段时间内还可进行春节促销信息的传递。

春节因假期长，慢性病患者都习惯在春节前购足至少半个月的药品，所以春节前的促销，可选择合适的慢性病药物作为促销商品，开展慢病检测、实行套餐优惠、疗程优惠等活动。

保健品、礼盒是春节营销的重点。药店可视店堂面积和布局，设立“年货”专区，配合POP等促销工具，开展保健品、家用保健仪器和参茸贵细的促销活动。在促销过程中，可穿插公益讲座，教顾客辨别参茸制品真伪、优劣和服用的方法，同时告之顾客该产品的适用人群，切不能随意组方，夸大功效。家用保健仪器也可开辟陈列专区或扩大区域面积，能“裸陈”的商品一律去掉外包装，尽量让顾客体验试用。

此外，有条件的药店还可联络厂家，合作开展团购活动。

备足“军粮”

确定了这三个节日的促销方案和促销商品以后，就应该立马组织备货了。精心选择的促销商品尤应备货充足，可以上一年同期实际销售量的2倍作为基数，并参考近期月均销售数量进行调整。节日过后，礼盒装保健品等商品的销量会马上回落，所以应提早和供应商打好招呼，提前做好退换货的沟通。

营造节日气氛

节日氛围的营造是一场促销活动成败与否的关键。平安夜前就要做好圣诞节的门店布置，如在橱窗贴上雪花、圣诞老人的图案，在店门口摆放圣诞树等。圣诞节一过，就应立即进行元旦氛围的营造。很多门店在元旦来临之际，店内还摆放着圣诞树，因为他们觉得两个节日连在一块儿，没有必要更换店内摆设。其实不然，因为两个节日的关注人群有着明显的区别，不同的节日使用不同的装饰道具可让顾客耳目一新，从而提升顾客在门店内停留的时间。

元旦过后，就应该着手进行春节促销活动的准备了。门店广播的曲目、灯笼、吊旗等，都应该与春节相呼应，另外，还可在出入口贴上对联、福字，悬挂鞭炮饰品，增添节日欢乐氛围。

在店堂内，可将会员礼品区重点装饰一下，为会员积分兑礼和换购活动强化视觉刺激。礼品专区和促销商品应做好重点陈列，礼盒装保健品应做到品种丰富，选择外包装色彩亮丽醒目的商品陈列于堆码和端头，增添喜庆气氛。

节日的卖场要显得气氛热烈，但是元宵节过后，应及时将卖场调整到正常状态。卖场氛围能无声地告诉顾客：这一家药房的员工有良好的工作状态，工作认真不疲沓。节日过后，还应该整理这段时间的会员销售数据，将会员分档，为制定有针对性的会员营销方案做准备。

/文 楼鸣红