如果把一年当成一次马拉松，跨入12月份，就意味着进入冲刺阶段，这不，在仅剩的二十几天里，各药店纷纷发力，用尽全身解数，争相完成业绩指标，什么积分换礼、积分抵现、积分享体检等等手段层出不穷。但促销不能打无头仗，选好单品，才能有的放矢，因此单品向来也是各药店冲击业绩的重要砝码。那么，药店又该如何打好这一场年尾冲刺战，为一整年的努力画上一个完美的句点呢?

笔者认为，以单品作为突破点，通过以点带面的方式来提升整个品类份额，才是企业做单品突破的“王道”。这里，笔者主要针对如何挑选单品和如何达成目标这两个角度来分析药店年末冲刺方略。

“谁”能入围冲刺单品?

单品的选择不能随机挑选，也不能纯粹地根据单品销量进行选择，年末冲刺的单品需通过基础数据，计算出各品类销售占比与毛利贡献度，其中，进行品类份额排名从而得到品类销售占比数据，进行毛利贡献排名从而得到品类毛利贡献度数据，将品类份额排名数据与毛利贡献排名数据中排名前10（可根据药店需求适当调整，但不宜多）的品类，逐个进行单品份额排名与单品毛利贡献排名。通过单品两大数据的排名，挑选出可提升销售占比的10个单品与可提升毛利贡献的5个（可适当根据药店需求来确定单品数量，但不宜太多）单品。

选择单品的目的是为了使单品在现有销售量的基础上达到销售占比**化与毛利贡献**化，毕竟单品份额高的品类有利于提升药店人气，而适当搭配毛利贡献大的产品有利于提高销售总额。

快消带人气，高毛提客单价

单品冲刺，并不是指单个产品冲销量，单品之间只有形成合作，才能双赢，甚至多赢。分析销售占比，快消品（快速销售的商品）占很大比例，如尼福达，甘草片，这些产品可以起到集客作用。如某感冒药为快消品，便可加上抗病毒产品，提高客单价。

接下来，笔者以案例分析的方式，从几个不同类型的产品来分析如何进行关联销售。

健胃消食

倘若顾客是因为暴饮暴食等不良的饮食习惯导致的胃胀不消化，这时候店员就可以以快消品——健胃消食片为基础，做关联，如治疗消食化积，可推荐乳酸菌素片+健胃消食片。

这组产品的关联卖点是：中西结合，疗效倍增，专治暴饮暴食，伤食胃胀，消化不良，可以将这个卖点写在POP上，做产品组合陈列;也可以让员工在销售的时候，对只买健胃消食片的顾客说明：“光用健胃消食片是不能更好地缓解您伤食胃胀的情况，采用中西结合，疗效倍增。比如乳酸菌素片+健胃消食片，专治暴饮暴食，伤食胃胀，消化不良。”

此外，大山楂丸+乳酸菌素片、保和丸+乳酸菌素片这两个组合也可以治疗消化不良的问题，也就是说大山楂丸或保和丸可顶替健胃消食片，进行关联推荐，选择同功效产品时要选择价格排名靠前的产品。

风寒感冒

冬季是风寒感冒的高发期，此时员工可以根据风寒感冒顾客的具体情况进行药物推荐，如果顾客出现流清鼻涕，并且伴有微微发热，可以推荐西药（如感康），此外，还可以增加抗病毒药物进行关联推荐，无糖尿病的顾客还可以加VC，这样有助于更好地排毒。在关联用药时，可以作为辅助用药进行推荐，可针对顾客的某一病症进行卖点阐述，以此来增加说服力。

当做好品种分析，销售目标也明确之后，任务下发到门店时，要明细到重点品类，并将总销售目标分解到个人。此外，还需要对员工针对性地培训单品商品知识与关联销售方案，并通过培训现场考核与巡店抽查考核来检验培训结果。为确保计划的落地，针对冲刺单品的销售制定奖惩措施也很有必要，每天进行个人销售完成率的排名，以重奖轻罚为原则鞭策员工的执行力。

单品定位参考标准

通过数据分析筛选的单品可参考以下标准进行定位：

A.价格带定位：分为高、中、低三个价格带。

B.受众人群定位。

C.关联销售定位：每个单品制定高、中、低价格带关联销售方案。

D.剂型定位。

E.培训定位。

F.应季节性定位。

G.定位重点冲刺营业额的单品与重点冲刺毛利额的单品。

文 念白