又到年末，恰逢销售从淡季逐渐转换到旺季，是企业进行薪酬改革的好时机。但薪酬事关员工切身利益，必须系统设计、周密谋划，稍有不当便有可能引起轩然大波。

薪酬方案须合理

薪酬是最有效的指挥棒，合理的薪酬方案能将企业经营思路内化到员工行为当中，实现员工与企业利益一致性。A公司新的薪酬方案正是贯彻了顾客至上的理念，鼓励员工更好地满足顾客需求，避免拦截，也有助于员工销售。

试运行要真运行

试运行是为了检验新方案的科学性、合理性，并从中总结经验、教训，进而对方案进行修订、完善。A公司选择了5家门店进行试运行，但由于计算薪酬时就高不就低，没有明确导向，寄望于员工主动充当“小白鼠”，很难使新方案得以执行。因此，企业并不清楚新方案产生的行为与结果是否与公司要求相一致，缺乏相应的数据支撑，试运行门店也没有探索出提升门店业绩与员工收入的方法与思路，试运行基本无效。

公布方式很关键

必须要对员工充分讲解薪酬方案，让每位员工知道自己薪酬如何计算。A公司通过开会方式宣布薪酬方案，这一方式有效的前提是公司有足够的说服力，能够通过数据变化反应新方案对店长及员工的好处，或者公司管理风格比较强硬。但实际上，该公司并不具备这样的前提。大致来看，主要有两方面的问题：

对象不对、准备不足 A公司仅对店长进行讲解，一方面，新方案的直接受益者是员工，店长担心新方案实施后，如果商品结构、员工能力等都没有改变，可能导致毛利额下降，进而影响自身收益，而企业没有足够的证据或者提供明确的思路与方法解除店长的担忧;另一方面，即便店长同意实施，但在向员工传达时也将出现信息衰减、失真，部分不认可新方案的店长甚至可能传递负面信息，最终导致薪酬改革失败。

方式不当、策略缺失 “一对多”的模式比较适合于宣布决议，如果试图通过这种方式让大家达成共识，也应当事先听取部分店长的意见，针对可能存在的反对声音制订解决措施，争取“改革派”与“中间派”支持，孤立“保守派”，避免结成反对“同盟”。这样一来，宣布方案时才能够得到大多数的同意，避免出现案例中的情形。

要民主，还要集中

议则百家争鸣，行则步调一致。企业在制定制度过程中应当广泛听取、吸收意见，一旦决定实施，就必须保持一致，尤其薪酬改革这样事关企业未来发展的重大事项，需要企业管理层强力推进，切不可半途而废。A公司在这方面民主有余，集中不足，关键时刻让步，或许可以避免店长一时不满，但却使制度的威信丧失殆尽，也错失改革良机。

可见，薪酬改革不能只关注方案设计本身，还应该关注薪酬改革的宣布、贯彻，只有把各个环节执行到位，才能确保薪酬方案得到员工的认可与接纳，企业进行薪酬改革的目的才能最终得以实现。

北京慧诚管理咨询有限公司高级顾问罗朝松