2003年，第一家新紫金平价医药商场在福建龙岩开业，“平价”基因于新紫金来说与生俱来，时至今日，新紫金已成为福建市场龙头老大，以200多家门店做到了10亿左右的年营业额，“为顾客提供低价和优质的产品，以专业的精神服务广大消费者”、“平价经营”仍然是其高悬的企业宗旨。

“我们以低毛利率为荣，以高毛利率为耻。”新紫金医药连锁顾问钱舜尧如是调侃但坚决地宣示立场。钱是原海王星辰总经理，见证了平价药房作为强劲对手的强大穿透力，也亲历了“全员上下追逐高毛利”的模式之得失，痛定思痛之后，5年前，他来到新紫金，与董事长王辉一起，坚定不移地将低价进行到底。

在新紫金，中西成药占比约达64％，但药品的总体毛利率保持在27％-28％，处方药的平均毛利率仅在20％左右，在日销售几万元的超级大店，处方药的毛利甚至在15％左右，成为名副其实的“价格杀手”。“这样的价格有足够的吸引力，顾客来了就不会走了。”

新紫金是怎样做到低价经营的呢?

首先，确保进价最低。据介绍，新紫金采购队伍稳定，骨干都有10年以上在公司工作经历，具有超强的业务能力;统一采购，快速增长的进货规模使每件商品的进价更低;更主要的是，良好的经营使新紫金现金流充沛，有一半的商品采用预付款采购，采购价格一踩到底，用预付款去换取利润;坚决反对为压款而压款，信守对供应商的账期。同时也反对采购占款的考核，反对无条件地压低库存。

第二，新紫金基本不收进场费，没有营业外收入，全部商品裸价采购。“就像毛利率上去下不来一样，进场费进来就砍不掉。”钱舜尧表示。

为了在市场上持续保持低价形象，新紫金多年来坚持做市调，定期核查数千项商品价格并及时调整可能高于同类商场的商品价格，从而确保门店商品在市场上价格最低。

在新紫金，一个门店大概有200-400个品种是没有利润的平价销售，包括心脑血管、糖尿病等中老年人慢性病常用药;为了保证这些中西成药的低价，新紫金将低价商品硬性写进门店必备商品目录，要求必备商品门店铺货必须达到95％以上，总部定期抽查，定期检查低价商品的毛利率。

就这样，新紫金形成了“更低的进价-更低的售价-更多的客流-更大的销售额-更高的利润-更低的进价”这一闭环的低价产能圈，“顾客满意了，人流带来财流，谁坚持到最后，谁效果**。”这是新紫金的经验之谈。

显而易见，新紫金的价格策略是用价格敏感类商品如中西成药、尤其是处方药赢得低价口碑，但处方药品的低毛利需要拓宽商品线来弥补。参茸及中药饮片是新紫金着力打造的增长品类，在每一个门店，参茸中药饮片区都被重点突出，花车、堆头、爆炸卡，营造出浓厚的销售氛围。尤其是红枣、莲子、枸杞等药食同源品类，最适合做大单品，因此其定价和品质被公司格外关注。在新紫金，仅红枣这一个单品，年销售量就有200吨之多，且多是自己的品牌。

新紫金有自己的中药饮片贴牌商标“厚物堂”，厚物堂精制饮片占公司整体销售的5％。但即便是贴牌产品，毛利也就在30％左右，定价坚决低于市场同类产品价格。对于中药饮片和药食同源产品，新紫金坚持推动散装，让顾客在门店挑选，散装要比包装的成品便宜20％-30％，深受老年顾客欢迎。“便宜和质量，紧抓这两点，顾客就永远是我们的客户，其它都是虚的!”钱舜尧说。

贴牌商品应该如何定位，这是业界一直有争议的话题，记者在新紫金门店观察，药品部分，新紫金几乎没有自己的贴牌商品，品牌商品倒是基本齐全，新紫金也一再表示，他们与各品牌商都有良好的合作关系，比如天士力、东阿阿胶、合生元、辉瑞等。“只要是顾客认同的品牌，在新紫金都有一席之地，”钱舜尧表示，坚决反对“教育顾客”这种说法，始终要提“顾客满意”，永远不要以为自己比顾客聪明，所谓“服务”，就是要听顾客的，就是要揣摩顾客的需求，迎合顾客的需求。

如何拓展新的经营方向，如何在有限的门店内，尽可能多地为顾客提供服务?从新紫金运作成功的经验，钱舜尧认为，参茸和中药饮片是值得连锁药店首先拓展的新品类。“拓展新品类，首要的是吸引顾客，一开始不要做贴牌。三年只卖质量不挣钱，要有这样的决心，只要把顾客喊来就行，然后再谈其它。”

作者：郝岚

中国药店杂志社常务副主编