尽管国家政策有明朗化趋势，但许多药店奶粉难卖却是不争的事实。在业内人士看来，得不到供应商足够的“关爱”是其中一个明显的原因。

不管是销售药品还是销售奶粉，药店终究仅是一个渠道商，如果缺失了供应商的支持，单打独斗，生意则难以做大。但是，以当前药店渠道的奶粉销量来看，受到品牌商的关注显然相对有限，这也让众多连锁经营奶粉感到困惑。那么，药店跟奶粉供应商，应该如何愉快地“玩耍”呢?

药店单打独斗，现在有点苦逼

以去年九部委意见提出试点药店专柜（专区）经营奶粉的思路为起点算起，国内药店“名正言顺”地经营奶粉的时间已经超过一年。普遍认为，难以获得供应商的支持，是药店卖奶粉的重要挑战之一。

对于渠道而言，拥有来自奶粉供应商的支持，就意味着较高的议价空间、较高的毛利，以及在促销、培训、消费者教育、账期等方面的政策倾斜。但即便是在2014年全年奶粉销售接近2000万元的健之佳，其非药品采购总监毛红梅也表示药店奶粉销售难获供应商重视，何况奶粉年销售额能上千万元的连锁药店企业目前少之又少。

药店销售奶粉自然拥有得天独厚的优势，但置身于零售业向来以销售规模决定渠道话语权的游戏规则中，其在供应商面前的谈判力无疑是较弱的，难以获得奶粉品牌商的支持也在情理之中，在一线品牌面前情况尤甚。

工商携手能有美好的未来吗?

当然，就目前来看，重视与药店合作的奶粉品牌并非完全没有。据了解，凭借产品独特卖点、相对较高的性价比、较大的促销力度以及体验式营销等，润贝奶粉与全国大连锁如一心堂等及中型连锁如养天和、新兴等均已展开战略合作，并且接下来还将进一步加大产品的覆盖范围。

记者了解到，在润贝奶粉的未来战略中，全国推广分五步走：1.选十家连锁，搞十大战役;2.在中等城市和重点的县，抓紧连锁的开发迅速向全国覆盖;3.大搞体验式营销，不计成本地推广;4.扩大网络覆盖;5.开拓分阶梯式的促销模式。

而根据合生元2014年中期报告，集团自2013年下半年开始重点发展药店网络，截至2014年6月30日，已跟1900家药店达成VIP合作，并计划将妈妈100会员平台与线下门店结合，建立O2O业务模式。

西安怡康医药连锁有限责任公司常务副总经理王彤也指出，在乳粉进药店相关政策刚出台的时候，很多上游供应商并没有重视零售药店这一渠道，但随着全国政策的逐渐明朗以及零售终端的努力，他们的思维已经出现改变，并开始积极与连锁沟通、共同寻求奶粉在药店的发展思路。当然，与母婴店、商超等其他渠道相比，他们对药店的支持还是相对缺乏的。以美赞臣的赠品为例，他们就很难对怡康136家试点门店实现全面覆盖，只能在部分旗舰店开展买赠活动，大部分试点门店仍缺乏资源支持。

重庆万和药房连锁有限公司万和医药健康城总经理曹琴则告诉记者，对于普遍认为的难以获得供应商重视的问题，在健康城似乎并不那么明显，部分大品牌，例如惠氏、美赞臣及合生元等会定期在健康城配置促销员，开展促销活动、专场培训和亲子活动。

如果说，一线奶粉品牌能够为药店起到吸引客流的作用，那么，对于重视药店渠道的品牌或者新兴的奶粉品牌，连锁则更多地寄予了拉动奶粉盈利的希望。不过，“新兴品牌虽然重视药店渠道，能够为药店提供很好的政策支持，但由于尚处在品牌的成长阶段，消费者的认知度普遍不高，因此，终端销售始终没能达到理想状态”，毛红梅道出了目前药店奶粉经营的工商合作上的困惑。

漱玉平民医药集团副总经理李强也指出，当前，企业的奶粉合作供应商，同样是首要选择品牌覆盖广、市场份额大的品牌，其次才是选择重视药店渠道的奶粉品牌。这是当前奶粉销售的普遍现象。

巧妙借力才是要紧事

毫不讳言，在整个药店行业对奶粉本身的投入就不足的情况下，若将经营药品的思维套在奶粉经营上，工商合作过分关注盈利是本末倒置的。

那么，现阶段，工商合作的重心应该是什么呢?

曹琴指出，即使他们也非常关注奶粉的盈利问题，但是，专业的人做专业的事，当前，药店如何借力工业的力量提升药店的专业水平才是要紧事。

在她看来，不专业是药店卖不好奶粉的关键原因。对此，她建议，大一点的药店卖场，在前期卖奶粉的时候，条件允许的话，可以直接让品牌商来做促销，避免在开始的时候就做坏了自己的口碑。据她透露，健康城刚引进奶粉的时候便在合生元的主导下，做了四场奶粉推广活动，宣传效果非常不错。

而在促销策略上，要与商超和母婴店采取差异化策略，比如，在产品的选择上，如果附近商超针对一段奶粉做促销，药店可以尝试争取同一品牌的二段或三段奶粉开展促销。

毛红梅则指出，在奶粉的经营上，主要应做好四方面的工作：

一是拉客：最简单便捷的方式仍然是按照品牌奶粉的卖场促销方式来做;

二是找痛点：每个品牌的奶粉都有自身特质，药店要善于结合妈妈的诉求或担心以及品牌奶粉的主张来找结合点，促进销售成功，与供应商共同来培育市场;

三是找切入点：善于利用顾客对既往品牌的抱怨或担忧，创造实现药店转化顾客、转化品牌的机会点;

四是重视顾客群分析：一旦决定经营奶粉，那么，了解顾客群、强化服务就必不可少，而在会员管理方面，初期可以借助供应商的品类管理体系来开展。

一心堂在一开始就将婴幼儿乳粉作为公司的战略品类之一，在运营初期就结合顾客消费习惯、品牌认知度、顾客引流等多方面因素，主动寻找能够全国推广的药店线专销品种，并与各品牌厂家联动进行店员培训教育、提升专业知识，通过建立海量奶粉消费顾客数据库、进行大量顾客沟通，并辅以终端的奶粉进药店及专题营销活动宣传， 全面提升专业形象。

由此可见，对于尚处于培育期的药店渠道而言，如何运用目前的供应商资源，为自己在专业形象打造、经营思路探索上争分夺秒才是要紧事。

/记者：冯冬枚