目前，药店的会员政策基本雷同，积分返利、价格优惠自然少不了，热情服务、代煎代送、送药上门等笼络顾客的门道也被各大药店所效仿，所以这些服务已不足以成为药店吸引会员的亮点了。此外，在这个遍地发卡的时代，药店的重要消费人群——老年人，尤其是慢性病患者，他们一个人就可能同时拥有好几张不同药店的会员卡，会员卡于他们而言已经不太有吸引力了。

那么，在药店竞争愈加白热化的今天，药店又当如何别出心裁地吸引新会员，留住老会员呢?笔者家附近的药店属于社区药店，他们在新会员开辟的方法上可谓别出心裁，点子非常新颖。笔者也是这家药店的常客，跟店长比较熟悉，便经常有意无意地向店长打听一些药店的运营情况。据了解，就笔者所在的这一社区来说，超过90％的居民都是这家药店的会员。那么他们到底是如何将这么多会员收拢于旗下的呢?

“打折卡”摇身变作“健康保健卡”

会员卡有什么用?打折!这可能是最普遍的看法。但随着人们生活水平的提高，对于大多数消费者（特别是中高收入的消费者）来说，会员折扣并不是其选择加入会员的首要标准，在价格优惠之外他们还希望得到更高质量的健康服务。

笔者了解到，这家药店对前来购买中草药的顾客，尤其是慢性病患者，在其购药过程中，店员会抓准时机介绍会员服务。

由于看中医的病人均以慢性病居多，所以他们会着重推荐药店会员专享健康服务，如：会员健康体检中心可以为会员办理理疗卡，通过消减积分的方式办理不同的体验卡;定期提供北京******中医一对一的免费诊病服务;定期邀请会员参与健康讲座等服务项目。当顾客详细地了解了这些会员专享服务后，能明显感觉到这个药店会员服务的独特性，至少它不仅仅是优惠卡，更是一张健康保健卡。这无疑让顾客眼前一亮，这样一套会员健康保健服务体系比打折更有价值。

设置会员门槛， 赠送《健康导航》

没有一定的前期付出，很难形成忠诚的会员，已经成为会员的顾客也只能是“僵尸粉”。药店为了确保让每一张会员卡“动起来”，特别设置了会员门槛，凡是新加入会员需缴纳5元工本费。与此同时，为了让顾客感觉到自己的付出有回报，这家药店还特聘营养师、健康专家、专业医师、药师一同撰写了《健康导航》赠送给会员。这本书涵盖了用药常识、急救常识、科学选购药品等健康知识，对会员的日常用药、保健、养生等起到指导作用，深受会员的喜爱。

招募会员监督员，助力引进新会员

更让笔者耳目一新的是，该社区药店竟然还招募了一批老年会员为药店做社会监督员，并给予相应报酬。该药店店长称：“老年会员是比较特殊的顾客群体，也是药店重点服务的对象，对这类会员要给予更特别的服务。”

笔者问：“聘请老年人做监督员是否有点兴师动众?在运营成本越来越高的环境下，这无疑又给药店带来繁重的负担。”

“其实不然，这种报酬并不一定需要很高，也可以奖金、红包的形式派发，几百元即可。选取在社区比较有公信力、人缘好的老人家，让他们成为药店的宣传员，效果也更明显。”店长解释道。

据了解，药店还请这些老年会员就门店的布置、氛围，店员的着装、服务态度、专业素养等进行打分，根据他们的监督情况和反馈意见对门店的布置及员工进行改进与奖惩。被招募的会员监督员都非常积极，每次到店内购药时都会自觉带上评分表，并仔细观察门店情况，认真地打分，提建议。

这一举措取得了“一石二鸟”的效果：一方面，药店可以借助会员的眼睛督促门店完善陈列布局，保证店员热情服务;另一方面，可以巩固会员监督员对药店的忠诚度，提高他们对门店建设发展的参与感，这是一种长久的情感维系。与此同时，还可以达到一种口碑宣传，让更多的顾客愿意成为会员，助力于引进新会员。

文 孟庆欢