同样的地址、同样的面积、同样的商圈，些许动作之后，营业额从每日800飙升4000，元旦三天活动销售业绩奖金30万元!虽然数额并不如和传奇，但增幅着实“亮瞎眼”!到底经历了什么转变才有如此境界?它确确实实发生在我们的身边。答案，就在浙江省台州市下辖的一个小县城中。

这家全国连锁药房的加盟店位于县城主要街道，而且就在一家二甲医院的对面，面积有80平米左右，但是原先每天营业额只有800元左右。一番动作后，元旦开业三天活动销售业绩达到了将近30万元!而且现在每天的营业额在4000元以上，还呈现上升的趋势……秘密到底在哪里?如何改进门店、创造奇迹呢?

门店布局“砸小钱”

原先门店是普通的蓝底白字，现在改为绿底白字，但字是立体发光字，这样就增加了夜晚的视觉效果;这也是新门店统一的门头装修风格，通过统一形象，在扩展门店知名度的同时，也给顾客提供了购药的便利;在大门上又装上了电子显示屏（原先没有），门店的促销活动信息和健康知识信息等都能通过显示屏进行传播。

至于橱窗等外部设施，原先是四个门面一扇门、三块橱窗玻璃，但是橱窗玻璃宽、高只有3米*2米，整个橱窗玻璃就显得有些小，外面往门店里面看的光线通透性就较差;现在橱窗玻璃宽、高改成了3.5米*2.5米，虽然只有增加了50公分，但是整块橱窗玻璃的通透性大大提高顾客从门店边路过就能很容易看到药店里面的产品，就会被药店里面琳琅满目的商品所吸引并能产生兴趣，从而产生购买的欲望和冲动。

门店大门从原先的一扇门改成了二扇门，这种改法一般人都不会理解，认为从门店防盗的角度来讲是不利的，但是从当地老百姓的购物习惯来看，消费者都喜欢二扇门进出，所以这也是当地百姓的一种习惯，一切改进都是要围绕消费者来开展。

陈列抓重点

原先三面墙边前柜加背柜，中间空荡，造成商品陈列臃乱，给顾客造成品类不丰富的第一印象。且顾客进门后必须要走到里面的前柜处才能看到商品，造成商品、营业员都和顾客存在一定距离。因此，在原先三面墙边前柜、背柜的基础上，在中间增加一圈中岛柜台，即增加了商品陈列的柜台，使一些重点商品有了可以突出陈列的地方，又使顾客和商品、营业员之间的距离大大缩短，同时也使顾客在门店的动线更加合理，增加了顾客在门店的逗留时间、增加了销售的机会、增加了门店的坪效。

细细品品类

首先，丰富品类，细调占比。增加了商品品规数量：商品品规数量从原先的1500个增加到2300个，品规数的增加，商品不断丰富，就可以满足不同需求的顾客。同时，增加了高毛利商品的品规数占比：原先毛利在50％以上的高毛利商品品规数占比只有15％，现在增加到25％左右，这样保证了门店的盈利水平，而且高毛利商品和广告品种、医院品种、零毛利品种、负毛利品种，在价格上、功效上、毛利上都有一个互补性，提高了商品之间的关联度。

同时，增加低毛利商品。比如慢性病等，其中有些药品毛利在10％以下，甚至是零毛利、负毛利。关于这一点，有的药店老板很想不通，他们会有意识地将一些零毛利、负毛利的品牌品种隐藏起来，或者在销售中进行故意地拦截以减少这类商品的销售数量，他们认为这样可以减少门店的毛利损失，其实这种想法是错误的——在强行拦截过程中得罪了一名顾客，门店就会少一次销售的机会，没有了销售何来毛利?

只有服务好每一位顾客，通过联合销售增加品客数，照样可以给门店带来销售和毛利，商品只有转化为货币才能真正成为商品，没有或者不能转化为货币的就不能成为真正的商品。

其次，要增加保健品品规数占比。随着人们生活水平的提高，人们的健康意识就会从生病、治病转化为健康保健、保养防病，保健品的销售和心脑血管疾病、糖尿病等慢性病药品在保健养身方面有很大的互补性，同时保健品和这类药品在毛利上也有很大的互补性，很大程度上可以弥补这类药品销售所带来的毛利损失。

加快周转率，减小存销比很重要。原先1500个商品中滞销商品有50个左右，商品周转天数要达到60天以上，每天800元左右的销售额，库存金额高达8万元，存销比高达3.3：1;通过调整将商品周转天数控制40天以内，库存金额调整为16万元，看似现在的库存金额比以前翻了一倍，但是存销比却降到了1.3：1。

杜绝强行拦截

原先顾客进门指定要感冒药中的某些品牌要时，店员总是想法设法地让顾客买一些高毛感冒药，伴与一大通推介用词，说到顾客反感、走人，他就是不会拿出顾客指定的药，时间一长就得罪了一大批顾客;新老板接手后，再重新装修筹备期间，就和员工们一再强调：任何销售行为都必须以顾客为中心，要满足顾客的第一需求。

施行同类药品价格举报措施

就是在县城门店二公里范围内同规格、同厂家、同批号、同类药品如果门店价格高于其他药店的，除补贴差价外还对价格信息提供者给予礼品一份的奖励。通过这样的举措，即让这些价格信息提供者成为他们的价格信息市场调查员，成为免费的口传广告宣传员，同时也能使自己在当地永远保持商品在价格上的优势。

大力开展便民服务

首先，推出了每天免费测血压、测血糖的服务举措，每天上午8：00至9：00门店为所有上门顾客免费测血压、测血糖，通过免费测血糖牢牢地抓住了一大批周边社区的慢性病顾客，因为大家都知道100个糖尿病人中就会有50个高血压、30个高血脂病人。

其次，和药监局联合开展了每二周一次的进社区免费服务和讲座活动，即配合了官方的民生活动又使门店的美誉度、知名度得到迅速提升。

同时，还推出免费寻药服务举措——顾客需要的药品如果门店没有的，门店帮助免费寻找，找到的马上通知顾客前来取药，并且时间要求在一天内答复顾客有无此药的信息，三天内必须要将此药品采购到位。

从售药转化为“售健康”

在卖药的过程中注重对顾客防病意识的教育，改变以前那种为卖药而卖药的销售行为，通过培训营业员对防病保健意识的提升，从而落实到了平时的顾客服务过程中，在提升了顾客防病保健意识的同时增加了门店的销售收入和营业员的收入。

员工关爱计划

营业员销售高毛利商品的提成比例为9％，这样大大提高了营业员的销售积极性。此外，店长不光是雇工而且还是股东——门店店长可以出资占有10％的门店股份，这样店长的角色得到了转变，对门店的经营和管理也更加尽心，对门店的各项费用也会进行有效的控制，店长在平时得到一份工资的同时还有一份年终的股份分红，增加了店长的收入。

作者：郑金林

杭州博顾多药店管理咨询机构总经理