单个门店每天营收10～20万元，做活动时可以达到50～60万元，最高每天能达到70～80万元;双十一当天，全网销售额达到318.81万，其中官网21.6万，天猫296.66万，其它平台2.61万;和一些大健康的客户做老博会，52家门店销售额达到992.3万。

上面这组数据，可能很多药店老板看了都会想：这究竟是怎么做到的?这组数据的创造者、美上市的企业杭洲九洲大药房连锁有限公司（以下简称“九洲”）总裁齐丽，在2014股年中国医药零售行业年度大会上跟大家分享了这些经验。

演讲嘉宾：齐丽

九洲大药房总裁

单个门店做活动每天营收达到50～60万

2003年，九洲当时一个口号就是“创新发展、合作共赢”，2003年整个大卖场做得非常透，用什么和市场拼成了一个问题。“当时我们几个人都是从医院过来的，我们非常了解，实际上存在什么问题呢?我们的执业药师每年都做顾客的了解，最终第一步的需求******不是价格便宜，他写的是专业的服务，最讨厌的就是乱推。”所以一个医生就是他所认定的专业服务，服务就是从消费者的心理出发。那时候九洲开设了中西医结合门诊，而这家店每天销售额是10～20万，做活动的时候可以达到50～60万，最高能到70～80万一天。这也有赖于医生对他们的影响，同样，在这个过程当中，要细想一下为适应市场寻找一个好的结合体。

双十一当天，全网销售额达到318.81万

“我们在双十一是盈利的。实际上我的数据不是特别好，但是我很满意。”齐丽这样说道，她表示，在网上销售的过程当中，今年的前十位有很多的厂家，有很多是优秀的企业家。但是在这个过程当中九洲原先的排名是第九名，双十一那一天排到了第十七位。当天，九洲大药房全网销售额达到318.81万元，其中官网21.6万，天猫296.66万，其它平台2.61万。“我非常骄傲自豪的我的盈利状况很好，因为那一天是我们凭着自己的能量，也和客户达成一些共识我们是赚钱的。”

老博会，52家门店销售额一天达到992.3万

“九洲大药房今年和一些大健康的客户做了老博会，政府的资源一定要用，这个是不赚钱的东西，但是在做的过程当中所有的门店一起承接，应该做了一个非常漂亮的数据。”当天，52家店销售额一天达到了992.3万，齐丽表示，当时是想突破1000万，咬紧牙关还是没有成功，但是已经非常好了。

这一切到底是怎么做到的?

1，以数据为导向

“我不知道大家有没有关心一个问题，不知道大家的内功有没有练好。我说的是BI，可能这个BI已经落后。”齐丽提到的BI指的是Business Intelligence，即商务智能，它是一套完整的解决方案，用来将企业中现有的数据进行有效的整合，快速准确的提供报表并提出决策依据，帮助企业做出明智的业务经营决策。

她表示，要服务顾客，首先要分析一下，哪些是******顾客?是从数字上还是思想上出发的?还是拍着脑袋想的?我们有没有把重点顾客找出来，有没有把他的想法、他的需求考虑到去服务好?

很多时候，大家可能一直心里在想这个问题，而没有从数据出发，为什么外企做得好?因为他们都是以数据为导向。齐丽说：“我不知道在座的各位，在做连锁的过程当中是否把数字，是否把你******的顾客已经用数字很完整的呈现给老板面前?我不知道你们的下属有没有拿数据和你分享市场?如果没有这样，我们很多服务只是在口头上，因为你还不知道顾客到底要什么。”

2，以成果为导向

谈到以成果为导向，齐丽表示：“我想在这里和大家谈一个观点，我们大家平时经常说的一切以结果为导向，用个案例，假如我们公司做10个亿，成本是14个亿，这时候我们团队的领导和你汇报，公司就得为这负4个亿来承担。一切以成果为目标，成果是10个亿，成本8个亿，才能有利润。”

“九洲网络药房应该说公司定位还不一样，我们是拥抱我们的资产链。大家现在都对融资感兴趣，网上药房有流量可以提高更多的。”齐丽列举出双十一的数据，最值得看的是总订单数超了很多，也就是流量，所以每个人只要定位定好了，公司要什么，在做的过程当中，九洲关心的是一切以成果为导向。包括老博会也是这样，齐丽说：“我一直在说的以成果为导向，其中利润值也是非常高的，我真的是非常感谢我的团队把这个活动做下来了。”（整理：孙涵）