现阶段药品终端零售领域竞争越来越激烈，无论是单体药房还是连锁企业，都越来越重视市场营销。尤其是到了年终岁末，更是我们药房高度重视的，关系到全年的任务达成和奖金。在经营商，我们该做做什么样的活动，才能取得不错的效果?将我们多年的年终营销活动规划，提供给大家一起分享。在管理上，还有六大年终业绩冲击法宝!

9个促销电子

根据特别节日可以开展如下图活动：

根据天气特点和季节性商品可以开展下图活动：

规划一次成功的营销活动主要从以下六个方面考虑：活动主题，活动日期/时间，活动目的，目标顾客，活动内容（包括活动营销商品），以及活动文宣品种类。

1.活动主题

商品营销活动规划的第一个步骤是制订活动主题，活动主题可以从季节、节庆日、顾客人群、产品类别/功效、产品营销型式等方向去设计。

2.活动日期

商品营销活动的实施期间一般为1-2周，这样既给顾客充足的活动参与时间，又避免活动时间太久，到后期新鲜感减弱，效果下滑而无意义。

3.活动目标顾客

确定活动主题与活动时间后，就要决定此次活动预计针对哪些顾客。目标顾客的选定可从性别、年龄、职业、教育程度、收入、家庭状况等方面去思考，例如：男女性成年白领阶层、女性25-45岁，家里有小孩、55岁以上老年人等。

目标顾客必须先决定，因为活动内容，以及活动营销商品必须跟随着目标顾客去规划与选择。

4.活动目的

此次活动想要达成哪些目的?这是活动规划的核心主轴，必须仔细地思考与清晰地明确!

商品营销活动的目的可以从开发新顾客，增加旧顾客重复回头率，提高客单价，提高毛利，以及强化关心健康形象等方面去设定。我们建议活动目的不要超过3个，切忌目的不明确，或过于繁杂，不利于抓住活动方向和重点。

活动目的的明确非常重要，因为，活动内容的规划，活动商品的选择，以及活动执行的重点都必须跟随着活动目的去规划。活动内容与执行不可偏离活动的目的。

5.活动内容

活动主题，活动时间，目标顾客，以及活动目的设定后，接下来的步骤就是规划活动内容，包括活动促销商品，商品促销形式，以及其它活动内容等。

活动内容的规划思考一定要跟随着已决定的目标顾客，以及活动目的，不可偏离活动的核心主轴。

6、活动文宣品

商品营销活动规划的最后一个步骤是决定预计使用的文宣品种类。通常包括：活动海报、吊旗、活动传单、商品促销特价标示等。

请记住，活动文宣品种类必须与活动目的一致，不同的活动目的（开发新顾客，增加旧顾客重复回头率，提高客单价，提高毛利，强化关心健康的形象等）需要不同的文宣物料来支持。

营销活动能否取得好的效果，除制定详细的、有创意的营销活动方案外，其成功的关键是药房的执行和检核，只有真正做到执行和检核，活动才能做好，所有我们不要过分追求活动方案的完美，其实成功的关键是执行，这才是我们药房应该特别注意的。

6大冲击法宝

冲刺法宝一：市场分析

在年终冲刺之前一定要做好四大市场分析：

1.分析盘点自己所有门店销售年度任务完成情况和差距原因;

2.分析盘点自己最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态;

3.分析盘点自己所在区域有无大型活动，对自己门店销售有无要求;

4.分析盘点自己销售产品类别比重，找到自己核心畅销产品和滞销产品。

以上分析，**是与门店店长，部分店员一起沟通了解，通过市场分析，我们可以针对自己年终的情况做一个全面的分析，通过分析，我们可以知道自己年终冲刺的基本方向和策略，也就是得出四个结论：

1.年终我们的任务差距有多大，是否有100％完成的可能，如果要100％完成，我们需要有哪些支持;

2.我们和主要竞争对手需要如何应对，如何避实就虚，有什么办法可以胜出竞争对手;

3.我们的合作伙伴能为我们做什么，我们如何借用他的资源，或者他需要我们为他们做什么;

4.我们的重点产品是什么，重点产品能否做出更大的销售贡献，我们的滞销品有无推动销售的办法。

冲刺法宝二：目标确定

市场分析做好后，我们要结合公司整体目标要求，制定区域的目标计划。

1、明确每个门店的销售总目标。

这个目标不一定是根据年度任务而定的，有的门店根本不可能完成任务了，那么就要根据实际为当前而努力，应当预测他实际能够完成的销售，有的门店，任务已经唾手可得，那么目标就应该给他确定一个新的高点，让他继续冲锋冲刺，当然，这个任务只是年前冲刺任务，他不能够去影响既定的年度考核任务。

2、每个门店的任务要明细到每一天。

因为年前会涉及到三个时间当前区别，一个是周末时间，一个是圣诞元旦的重大节日，还有一个就是春节前10天这一黄金时间，针对这三个时间要结合地域的特点重新确定每一天的任务，让大家每一天的销售节奏不同，销售冲刺目标也不同。

3、每个门店的任务要明细到重点品类。

因为只有明细到重点品类我们才会有的放矢，因此，一方面要结合销售重点品类备货，另一方面还要根据阶段不同调整陈列，并针对性提出营业员销售要求。

4、门店门店的任务要明细到每一个人。

要让每一个营业员有任务，有冲刺目标，并让她每天都清楚自己的目标。

冲刺法宝三：明确方法

目标确定后，关键是要与门店店长、店员达成完成任务的共识，也就是说，销售经理应当深入门店，与每一个店长、店员沟通，听取她们的意见，看看她们针对目标有哪些完成的方法和建议，整体来说，一些值得参考的方法有以下三种：

1、VIP顾客拉动法

可以给VIP打电话或者发短信，告知VIP来兑换积分，或者告知有对应的优惠和赠品，让VIP顾客主动来店内选购需要的商品，在这方面要结合门店的特点，在合适的时机通过合适的方式来与VIP顾客沟通，让顾客觉得受到尊重、重视，并得到相应的实惠。

2、特价促销法

选择一些产品做特卖，一方面提升销量，另一方面也可以消化部分库存。特卖时可以做一些特别的价格手法，如可以做一套特价，即购买一套产品可以享受更低的价格，做成产品套包等形式。

3、连带促销或者买赠促销法

结合公司促销的要求，要将促销活动的内容通过海报宣传出来，达到醒目的效果，同时要在顾客购买产品的时候，充分发挥连带销售的优势，通过说服性销售技巧和买赠赠品，让顾客购买更多的商品，提升销量。

冲刺法宝四：激励造势

门店有了达成目标的方法，关键就是看营业员如何去努力和持续努力，而这种努力一方面依靠营业员的职业培训素养，另一方面则需要强化内部激励造势，让员工激活起来。

1、每月召开启动会，造势。

在每月初，即召开门店的启动大会，通过启动大会造势，一方面可以分享成功销售的经验，另一方面可以明确每个人的冲刺目标，让大家针对冲刺做出承诺，展开PK，形成势必达成的气势和氛围，提升大家积极向前的士气。

2、明确门店激励方法，如日激励，月激励，******激励等。

要针对门店目标分解到人到天后，要展开各种激励措施激活员工：

1）日激励：

将销售分解到每一天，如果每一天达成目标，则给予一定的小额奖励，达成目标的130％，150％，200％则分别给予更多的小奖励，让奖励成为每一天每一个人奋斗的原动力，也成为一种分享和喜悦，让工作成为乐趣。

2）月激励：

也可以将店长或店员的月度目标明确后，告诉他月度任务完成即有一个额外奖励，让她为了这个额外奖励每天竭尽全力想办法促进销售任务达标，让员工自己关注进度，自己生发完成任务的各种办法，同时让他们彼此之间去竞争竞赛。

3）******激励：

可以在每个区域设定门店月度完成率第一名，员工完成率月度第一名，连带销售数量第一名等多种******，给予******一定的奖励，让大家都能够朝着******去奋进前行，树立榜样，也树立了前进的标杆。

3、现场兑现激发。

针对日激励，要每天兑现，每天直接发放，这样才会有激励的感觉和效果，同时针对日激励要将发放的情况微信短信与区域集体分享，让大家分享成功的喜悦，也拥有期待成功的欲望。

冲刺法宝五：紧盯参与

目标与方法、激励方案确定后，剩下的工作就是赢在执行了，而执行的关键就是盯关跟，盯紧每天的工作，关注每天的任务进度，实地跟进工作的改善和问题解决。

1、强化报数，及时了解进度与现状。

要求每天每个门店每班报数，让每一个班销售完成的情况都清楚清晰，让每一个班每一个人都知道自己任务完成的现状，基层思考如何改进，上级思考如何支持和协助。

2、每天根据数据前往重点门店实地指导。

运营经理每天报数，每天结合数据情况给予完成好的门店电话鼓励表扬，同时每天要前往后三名的门店，去实地指导，了解原因，分析方法，听取意见，给予解决的方法帮助等。

3、解决门店的实际问题，并根据问题及时调整对策。

在门店发现一些问题后，要找到一些共性问题，启发其他门店同时解决，同时也要思考这些问题是否是政策的偏差造成的，是否需要展开政策和激励措施的调整，这种调整是可以考虑每10天一次思考定夺的，管理者就是需要及时做出市场反应。

4、参加门店的晨会，给予信心与鼓励。

每天至少要参加一个门店的晨会，通过晨会打气加油。

5、门店先进案例分享。

在去每一个门店的时候，或者早上与先进门店电话沟通的时候，要了解他们在销售中一些先进案例分享，要求他们分享到微信上去，通过分享让其他门店有所学习启发和借鉴。

6、强化后勤与货源保障。

要根据销售的情况，做好门店货品的横调，做好送货的后勤保障，尤其是关键旺季，一定要提前做好门店备货部署。

冲刺法宝六：关键加速。

在关键时期，尤其是年前前十天，销售往往是平时的好几倍，这个时候就需要关键加速，大干特干。

1、每天电话询问每一个店长销量并针对性提出要求。

在关键时期，每天都要与店长通电话，每天了解每个店的销售情况和需求，每天都与门店做出针对性指导和帮助。

2、提高门店蹲点频率，保证每天有5个以上门店驻守，在每个门店时间达到2个小时以上。

要提高门店的蹲点频率，去更多的店，有更多的时间在现场共同战斗。

3、强化人员加班，尽量提高通班的频次。

要考虑关键时期，人员上班加班的问题，关键时期，可以要求店长和部分店员上通班，增加店内销售服务人员数量，确保销售服务顺畅，确保促销效果**化。

4、每有一个大单，就在微信与集体分享快乐。

在关键时期，每有一个销售大单，如3000以上，就及时在微信与集体分享，让大家互相羡慕、竞争和推动大单销售。

胜利是属于有计划，有方法，有行动，有应变的人。

作者：林岁海

康顾多医药连锁市场部经理