药店的医疗器械越来越难做，如果想要改变现状，应如何从医药器械人员管理上取得突破?

药店在医疗器械人员管理上遇“难”已是业内司空见惯之事。即便掌舵者力推、管理层重视、效绩考核完善、基层销售上心，不少药店在医疗器械人员管理上还是处处受“阻”，因此，笔者将在本文中与大家共同探讨药店在医疗器械人员管理上受挫的具体原因以及解决办法。

“四个不一样”导致药店医疗器械人员管理“难”

商品属性不一样。跟快消品不一样，医疗器械的产品属性更接近于耐用品，类似电器数码这一类产品。在进行销售时，针对不同的商品属性，销售人员需要具备不同的技巧和经验，而大多数药店店员只具备药品销售经验，无销售耐用品的经验。无经验，产品卖不出去，日子一长，销售人员的积极性受挫，人员流失、人员难管理等问题便接踵而至。

客单价不一样。卖药讲究客流，客流量大，药店才有可能营利。而医疗器械则不同，客单价更重要。在专业的医疗器械店，一天的进店人数不到10个是很常见的情况，那么这就要求医疗器械的销售人员耐住性子。但实际情况是，药店店员还是以卖药品的心态卖医疗器械，如果一天下来没几个人进店咨询，销售人员往往已经急躁不安，待真正的销售机会来临时，也没能把握住机会。久而久之，销售人员因卖不出产品而怨声载道，长期以往，人员管理难题又摆在了管理者面前。

专业性要求不同。销售药品时，销售人员只需要具备相关的医学知识，就可以为客人推荐相关的产品。而医疗器械则因其价格高，顾客不仅仅要听你说，还要拿起来看一看，摸一摸，有的时候还要试一试。曾有一个优秀的医疗器械销售员，一年可以卖上千台的轮椅，她的秘诀是：每来一个顾客，不论他们是否要求，她都会把轮椅搬出来，折叠起来，再打开，告诉顾客这个轮椅折叠很方便。有时候，她还会用脚踩着脚踏板，整个人站上去，以此告诉顾客轮椅的制作工艺很好，承重能力很强。毋庸置疑，很多药店店员都没有这样的销售思维。

绩效体系不同。如果把卖药品的绩效方案用在医疗器械的考核上，这肯定不能激起医疗器械销售人员的劳动热情，因为销售医疗器械的难度要比销售药品大得多。在制定绩效方案的时候，管理者要注意两者的区别，效绩考核需要体现按劳分配、按能力分配、按贡献分配等原则。

“三个要点”攻克医疗器械人员管理难题

基于在医疗器械这一领域多年的管理经验，笔者认为医疗器械销售人员的管理主要从以下三个方面入手：

第一，组织上保持独立性。如果把医疗器械作为药品的某一个分类，是做不好医疗器械销售管理的。所以在组织架构上就要确保医疗器械的管理层级，从采购到销售，从进货到促销，从仓储到陈列上进行独立运作，这样销售人员在前线遇到各种障碍困难时，才不会没有咨询和汇报的对象。

第二，要有好的后勤保证。医疗器械从来都不是单个环节就可以做好的事情，如果没有良好的配送体系和售后服务，医疗器械销售人员就很难说服顾客把制氧机卖回家。所以一线销售人员仅仅是医疗器械销售工作的一部分，其背后的核心力量则是公司的服务体系。

第三，组建人才培养梯队。医疗器械销售人员的培养周期比较长，所以需要公司有足够的耐心，只有经过一到两年的培训，医疗器械销售人员才能够对顾客现场提出的各种问题给予明确的解答。连锁在给销售人员进行培训时，可以让他们到上游厂商那去参观和学习，这样他们再和顾客介绍产品的时候才不会言之无物。

最后值得一提的是，如果药店在医疗器械管理上实在是做不好，也没有投入巨大的人力、财力和精力去做医疗器械这个鸡肋品类的决心，那找类似康林仁和、德胜堂、五星医疗、福恒生这样的专业医疗器械机构合作，由第三方来做人员和商品的专业管理，也是一个不错的选择。

/文：康美易采投资管理公司总裁、康合联盟联合秘书长 史宏伟