挑选黄金单品，以单品突破带动品类热销，联手工业，用互联网思维颠覆传统药店营销，这也许是药店逆袭“最后”的机会。

以高毛利营销模式为主的传统药店，虽然能在短期内提升利润、毛利率以及店员的积极性，但这昙花一现的“提升”还是抵挡不住随之而来的“大潮”：客流量流失、商品周转率下、门店销售增长乏力、顾客忠诚度下降、品牌力不断透支……在互联网以及移动互联网的冲击下，传统药店营销再次面临竞争、政策、创新和成本压力，跳出传统思想的红海，进入互联网思维的蓝海，挑选黄金单品，以单品突破带动品类热销，联手工业，用互联网思维颠覆传统药店营销，这也许是药店逆袭“最后”的机会。

“品质好”是黄金单品的核心要素

近年来，药品零售终端的步入弱增长时期，寻找新的爆发点，是业界人士所热切期盼的。于是乎，“单品突破”、“打造黄金单品”已成为药店圈的热词，药店期望通过黄金单品重启店内销售的增长。

在产品品质过硬的前提下，具备目标市场庞大，拥有较大消费市场或潜力;利润贡献大;适应人群或适应症广;有一定品牌影响力或者疗效显著;能带来品类增量或者增加客流;有终端动销技术及终端支持;有店员培训及目标消费者教育等条件的产品，我们可以称之为“黄金单品”。在考量某产品是否具备成为“黄金单品”的潜力时，药店可以参照上述标准。但值得一提的是，“品质好”永远是黄金单品最核心的武器，如果产品品质不过硬，那一切都是空谈。

“黄金单品”代表作

广东心宝制药生产的心宝丸和龟鹿补肾片就是目前颇具代表性的“黄金单品”。中医学上所讲的“心”跟“肾”，将相互作用、相互制约来维持人体正常的生理活动。如果两者之间不平衡或者平衡破坏之后，人体就会产生各种各样的病症。因此，中医主张“补肾必先养心，养心必先滋肾”。根据“心肾同治”的理论，国内的不少药企开发了一系列养心补肾的现代中药产品，其中比较有代表性的就是广东心宝制药生产的心宝丸和龟鹿补肾片。

心宝制药董事长郭永周认为，广东心宝制药的成功源于27年坚持做好一件事，就是以产品疗效为核心，严格把关产品品质，为患者提供优质的产品和专业的服务。“药品宣传一定不能夸大其词，要用数据说话，用消费者的疗效说话。产品品质是企业的核心价值所在。”

据了解，心宝丸诞生于1987年，是用于治疗慢性心脏功能不全、窦房结功能不全引起的心动过缓和病窦综合征以及冠心病心肌缺血等的中成药，是国家中药保护品种。27年以来，心宝丸已经有超过1.5亿人使用过。龟鹿补肾片则是由经典名方龟鹿二仙胶和14味名贵中草药配制而成，能有效提升肾脏功能，除此之外，龟鹿补肾片还能与伟哥、艾力达等西药搭配，对患者进行快慢结合的治疗，该产品自上市以来一直处于供不应求状态，保守估计，大参林、万和药房、惠仁堂等客户单品年创利均超过1000万以上，其中万和药房年创利更是突破2000万。

黄金单品突破六步曲

挑选好“黄金单品”后，药店应该如何进行“黄金单品”的推广和销售?

产品定位是前提、方案制定是根本、方案培训是促进、营销宣传是推进、方案执行是关键、监督检查是保障……以上是广东心宝制药有限公司副总经理李汉辉总结的“黄金单品突破六部曲”。

“产品定位是前提”就是根据产品自身特点确定目标顾客，定位越清晰，目标顾客选择就越准确，产品的销售难度就越小。

“方案制定是根本”则是从促销方案的制定、终端成交秘籍、终端成交动作以及贴心专业嘱咐四个方面入手，让药店实现“黄金单品”销量的爆发。药店终端成交秘籍可用四个字概括：望、闻、听、切，即察言观色，为顾客推荐符合其需求的产品;细听顾客的需求;从症状入手，引起顾客共鸣;而所谓的“切”，则是指“一句话”销售，店员要熟记产品的功效，以口诀的形式背出，以加深顾客对产品的印象，如“龟滋阴，鹿壮阳，龟鹿补肾片，阴阳双补，有效解决夜尿频多、手脚冰凉、腰腿酸软、失眠健忘等症状，疗程服用效果更佳。”

“方案培训是促进”是指上游工业所提供的各种资源，如系统性的员工培训、持续性的消费者教育、强劲的高空宣传、统一的陈列物料等将对促进药店“黄金单品”的销售。以心宝制药为例，由李汉辉******并主讲的“打造不伤客的单品突破模式”培训课程，对门店销售人员进行产品动销技术的讲解与培训，不仅使店员具备一定的专业素养，以获得消费者的信任，而且有效解决了困扰连锁的动销和吸客问题。与此同时，龟鹿补肾片亦创下了万和药房上市5个月大卖30万盒，平均每分钟销售1.4盒的销售神话。

“营销宣传是推进”，夺目的堆头设计，适当的捆绑销售，醒目的产品端头、中药柜、收银台陈列，这些都将有利于“黄金单品”的销售增长。

“方案执行是关键”即指成立“黄金单品”专案组，确定各片区专项负责人，要是条件允许，药店可以在各片区建设一个样板门店，进行“黄金单品”陈列、POP书写、销售话术等展示和培训，以供各片区店面学习。

“监督检查是保障”，专案组专员每天至少关注一次销售数据，并公布给门店;专案组专员还需对门店的执行情况（陈列、POP、宣传、绩效发放等）随机进行抽查并对不同类型门店进行相关意见的收集;另外，专案组专员需要定期联合厂家，到药店收集店员在销售中遇到的问题并共同商议解决方案。

工商携手，线上线下齐发力

随着互联网和移动互联网时代的到来，网络营销已经不可避免地被传统零售提上日程，如果忽视网络营销的影响力，错过网络布局时间，那传统零售将成为夕阳西下的最后一缕残光。

“线上推广、线下体验”是目前业内普遍认可的营销模式，不论在线上还是线下，工业都应该联手连锁，共同打造“黄金单品”营销模式。以心宝“龟鹿补肾片”互联网的整合营销为例，线上，心宝制药围绕“龟鹿补肾片”，结合各种传播形式，进行全方位的网络整合营销，将新顾客引流到药店;线下，通过“心肾同治健康万里行活动”，激活增值老顾客需求价值。据了解，“心肾同治健康万里行活动”旨在通过开展全国性的公益健康巡讲，向大众普及防治心肾相关疾病最新的健康知识，为病患提供专业的咨询服务平台，以促进国民健康素质的提升，该活动计划于2014年~2015年陆续在全国各大主流连锁举行。

/记者：廖语晴/