【门店分级管理的******目标是做到一店一个经营目录，但是这只好比来到了门口，究竟哪把钥匙可以打开房门，还须面对一道难关——商品筛选。】

门店分级管理的方法多样，有的按经营性质分，有的按地理位置分，有的按销售额大小分。比如按地理位置可分为便利店、社区店、农村店、商业中心店、店中店、医院托管店、院外药房、郊区药房等等;按经营性质分的又以商品所延伸出来的属性作为分级标准，延展出更多分级方法，比如价格、功能性以及与消费者需求的对应性等，比如药妆店、药诊店、专科药房、国医馆等等。

但是，按销售额大小进行门店分级的原则似乎更受******企业的青睐。

分10个等级的学问

以某大型连锁为例，他们按销售额大小将门店分为10个等级。（见下表）

当然，对于更多中小型连锁，受企业规模的限制，把门店分级为A、B、C三档，虽然结构相对简单，但“麻雀虽小，五脏俱全”，诸多学问不外其中。

该连锁老总表示，分10个等级的原因是清楚地告诉企业管理者不同的店应当配备什么商品，各个商品应当配多少数量。有些企业的门店分级还处于模糊当中，只能做到“定性分级”而未做到“定量分级”。

在门店分级管理中有一个基本原则：级别越高的店，商品越丰富，品规数越多，人员越拔尖，承担帮助低级别门店消化滞销品种以及培训人才等在内的职责越多。

海王星辰一高管在看过某企业一家月销售20万元的A+店后说：“去告诉你们老总，店内这么多商品，会出现效期的。”该企业老总听闻此言后的理解是：观念的区别在于企业运作模式的不同，带来经营理念的区别。事实上，海王星辰很少有万元店，其多为100平方米左右的店，品种在1800种左右，日销售多在5000～10000元。“海王星辰无需对店铺进行分级，它只需要结合商圈以及当地消费者的情况进行小量的调整即可，这种操作模式并不是所有企业都能模仿的。”该企业老总认为，以不同业态类型为主的不同企业之间，以及同一企业体系内部不同级别的门店，商品差异有可能会是巨大的。

他也表示：“我们也看到了除海王星辰以外的不需要太严谨的门店分级管理也能做成功的企业样板，比如贵州一树。”他分析认为，贵州一树有一个特点：170家左右的门店，6亿元/年的销售额，单店销售全行业能排进前几名。但是一树并不分店面类别进行分级管理，商品只要来了就全部往门店去铺。一树能做到这一点的关键原因是：一树的商品都是厂家代销的，也有较长的账期，换言之，一树就是产生了效期也不怕，最终还将回到厂家，由厂家进行消化，当然，这同时也是一树不怕有1亿元库存的关键所在。

“小店”的价值

门店分级管理的另一法则是：经营面积越小的店，所销售的越是该企业最动销的品种。

这里指的小店，并非门店分级中处于最低端的C级门店，它只是指经营面积相对较小的门店，理论上，它可能会是企业中的B级店甚至A级店。当然，现实中这两个概念很多时候是重合的，如果“小店”没做好，就降为C级店。

一业内专家分析表示，越小的门店卖的越是动销速度快的商品，其道理在于，虽然小店品种少，但效期商品少，周转快，这样才能把小店打造成优秀门店。

他还介绍说，他在某地看到一家40平方米的屈臣氏店：“这是非常少见的，我们知道，门店多在150～200平方米，部分甚至达到300平方米，每天销售也可达到10万元的高水准，这才是屈臣氏留给我们的印象。后来那位店长告诉说，这家40平方米的店铺品项非常少，但全部是公司贡献率最高的品种。这一事实也佐证了门店分级管理原则。”

哪把钥匙能打开房门

门店分级管理的******目标就是要做到一店一个经营目录，但是上述所言只是来到了门口，究竟哪把钥匙才能打开房门，还需过许多难关。也就是说，究竟要把哪些商品筛选出来，的确也是个技术活。

一业内专家表示，当他去给某一企业做管理输出时首先询问该企业负责人：“有多少品种占多少比例的销售额?”该企业回答说从未做过这样的统计。后来，这一业内专家统计出在其总共3600个品种中，有971个品种占据门店销售的80％。也就是说，另外约2700个品种的销售只占20％，而实际上，这家企业在这2700个品种上投放了很多精力。

该人士分析，这种对商品的筛选价值，并不是让这2700个品种从门店消失，而是让那971个品种必须保证在每个门店里铺货，哪怕有10000家店也是如此。“这就好比每家餐馆都必须配备米饭一样简单，可是如此简单的事情，并不是每个连锁药店都做到了。”

也有企业表示过困惑，他们每天都在给商品销售排序，前100位的就定位为动销商品，从而在企业门店中进行大力推广，“可是效果并不好”。

对此现象，该人士分析认为，现在有不少企业都这么做，但这并不是打开那间房门的钥匙。真正有效果的筛选是一件非常细致而复杂的活儿，简单来说，首先把商品分为处方药、OTC、饮片、医疗器械、日化、家居用品、计生用品等等，且在此基础上再次细分，比如药品分为妇科用药、胃肠道用药、抗感冒用药等等，最后基本上都可以分出655个小分类，然后，在这655个小分类中进行筛选，找出每个小分类的核心品种。“而不是全部拉到一块进行排序。”他说，“这就像选拔全国状元，简单排序可能导致某地区的高分学生集中入选，而不能真实地筛选出每个地区的状元。”