最近为公司员工培训沟通整理课件，发现了2个沟通的小故事，对于牙科沟通也很有代表性，整理一下，与大家分享：
    第一则：酸李子的故事  
    一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。
    她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”
    “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

    老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：
    “你的李子好吃吗？”
    “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”

    第二则故事：
    有甲、乙两位想推销核磁共振摄影机给某大型私立医院的业务员，他们两人各自服务于*********的公司。在与医院的医师及技术人员进行过几次成功的会议之后，这两名业务人员开始安排与医院执行长、财务长、科技长及医护人员主管见面。
    核磁共振摄影机的价格从三百万至四百万美元不等。这些管理医院的高阶主管们拥有与医疗界人士些许不同的背景：除了医护人员主管之外，没有人具备医师资格，也没有人有经营其它医院或医疗相关公司的经验。执行长甚至是来自旅馆与娱乐产业。
    甲业务员的简报中，以「全方位平台」来描述他们公司、公司的机器与技术。他以一百多页简报软件作出的投影片，详细描述该公司在全球制造工厂的数量、员工的数量、博士级研究人员的数量，并说明什么是磁石、像素及成像科学。
    「我宁可被三十英尺长的印度巨蟒勒紧，也不要再听一遍这份简报。」执行长心里这么想。
    乙业务员则打开薄型笔记型计算机，一开始便说：「这次简报大概需要三十分钟，主要目的是让大家了解，投资核磁共振摄影机能替贵医院带来多少报酬，好吗？」执行长点点头。
    这位业务员继续说：「贵医院的技术专家曾到访我们其它客户，也看过这部机器如何运作。你们的员工对于机器的成像质量、套装服务及相关训练都相当有信心。是不是，医师？」医护人员主管点点头。
    乙业务员继续：「对医院而言，这类核磁共振摄影检查的平均一次净收入为一千八百美元。你们有兴趣听听其它优良医院是如何提升病患使用机器的比例，以及每年预估可以带来多少营收吗？」执行长点点头。
    乙业务员传给每位与会人士一份资料夹。他说：「这是这类检查保守及积极的次数预估，可以提供你们做参考，还有，里面也说明了保险及健保补偿会如何影响贵医院的营收。贵医院一星期至少应该做三十次核磁共振摄影检查，或第一年至少要做一千五百次。若换算成年收入，约为两百七十万美元，操作成本在预估单里也有详细的说明。整个计算下来，大约十七个月就可以回收成本了。这听起来如何？」
    执行长心里想：「我们******可以达到比预估数据更多的量。」财务长说：「四百万不是一笔小数字，我们目前并没有这笔采购预算。」
    乙业务员回答：「如果我们公司的信贷与租赁部门能协助贵医院筹措这笔采购金额，你们会考虑吗？」财务长点点头。
    乙业务员于是说：「没有这台核磁共振摄影机，你们每星期都要损失五万四千美元。如果你们同意，我们明天会将筹资提案准备好送过来，四个星期后会将机器运至贵医院。你们可以让我就这么进行吗？」业务员保持沉默，直到执行长不只一次地点头。
    显然执行长被乙业务说服了。
    我们在牙科沟通过程当中是否经常会做A小贩，或者A业务员这样的沟通呢？看似一切正常，却丢失了很多成交的机会，是不是哪里出了问题呢？
    患者到我们这里看牙，记住，除了牙齿本身疾病的需求，还有患者的心理需求。我们是否只从生理需求出发，没有理解心理需求的呢？
    牙医的眼睛里都是牙齿，其实你是在和牙打交道，而牙医真正需要和人打交道。你发现你天天在和牙齿对话，却抱怨说拥有这颗牙齿的人不理解你的意图，是否可笑？
    从中医上来讲，牙齿的健康决定身体健康，我们营养的供给是需要牙齿咀嚼后进入身体的食物糜来供给的，牙齿不好的人，咀嚼食物过于粗大，是增加胃的负担，食物的消化是靠脾分泌物质来帮助的，所以牙齿不好，脾胃一定不好，脾是后天之本，老祖宗告诉我们的，你可以告诉你的患者：牙齿的好坏，决定健康的好坏，牙齿保留数量的多少，决定你寿命的长短。
    不是我说的，是中医说的。
    另外，一口好的牙齿可以带给患者什么，除了健康呢？还有自信、还有未来、还有很多美好的东西，作为牙医你真的不知道吗？
    我经常会讲到以下的例子，一个人的五官美丽其实每个器官各占到20％，这是平均值说法。但是真正的效果是，一个器官的瑕疵会影响到整个五官美丽度的80％，这个你有想到过吗？你有和你的患者说过吗？
    一个人因为牙齿的美丽可以找到好工作，可以找到好老公，可以找到好未来，可以防小三，可以引发回头率可以做太多的事情，难道这是忽悠吗？是真的吧。冯小刚和奥巴马的牙齿对比你就知道区别了。
    不多说，沟通的灵魂在于产品之外，人的需求不只有物质，懂了，就明了了！