11月18日下午，米内论道与泰州中国医药城联合主办的“医药产业创新力与发展态势交流会”在广州东方宾馆举行，广州香雪制药、金百合单体药店联盟、奥咨达医疗器械服务集团、八百方网上药店等企业代表在会议上发表了多个主题演讲，与现场嘉宾一起分享了各自领域的经验以及探讨未来的发展方向。

销售持续增长源于系统健康

广州香雪制药销售总监谭光华带来了题为《销售系统的演变》的演讲，他认为，持续增长是源于销售系统健康。在分析销售系统的发展时，他提到，销售系统是从非积极销售向积极销售阶段发展的，深耕市场是积极销售阶段的表现，包括了积极销售模式（深度/广度）和线路生产力。积极销售系统可以分为直销与协助分销，直销的优势在公司可获取利润**化、渠道控制力强，但需投入的资源**，而协助分销的优势在公司管理渠道、相对利用了客户资源，但公司业务队伍投入大。

他在演讲中提到销售系统的执行要遵循“三大纪律，八项注意”，三大纪律包括了市场准入、渠道规划以及价格管理;八项注意包括利润分配、客户价值、利用政策、完美团队、专注专业、卓越系统、绩效导向以及持续增长。他认为，目前销售系统的能力正在不断成长，其目标是改善业务成果、争取最佳边际效益。

广州香雪制药销售总监 谭光华

保健品的地位越来越举足轻重

金百合单体药店联盟常务副理事长曹迁发表了题为《从药店终端营销突围看保健品市场发展》的主题演讲。谈到药店为什么要突围，曹迁认为主要是受到市场以及政策的影响。市场的影响包括了药店数量饱和、经营成本增加以及电商对实体店的侵蚀;政策的影响包括医改新政对零售药店的影响、新版GSP的实施以及医保政策的不一致性和不确定性。在新的政策和市场环境要求之下，已处于困境中的药店不得不走上多元化的突围之路。

曹迁表示，有调查显示，近年来我国营养与功能食品的增长速度为27.8％，远远超过其他国家的增长速度。而膳食营养补充剂类产品是营养与功能食品中成长速度最高的种类，销量增速高达77.8％。保健品在药店品类结构中的地位越来越起着举足轻重的作用，但目前保健品产业还是面临着一些问题，能满足药店差异化经营的品种太少、能满足各类消费者需求的产品太少、价格离谱等。要解决这些问题，曹迁认为国家有关部门在政策上应给予积极引导，其次，企业自身也要投入更多的资源和精力去研究市场。最后，对于如何解决保健品药店销售的难题，曹迁建议药店保健品销售需要专业化、精细化，要开展联合营销以及融合互联网技术、创新营销模式。

金百合单体药店联盟常务副理事长 曹迁

创新将为未来医疗器械发展的主旋律

奥咨达医疗器械服务集团总经理钟志辉发了表题为《新法规药店及创新条款解读》的演讲，他首先对注册新旧法规条例进行了对比，对比旧法规（276号令）的先“生产”后“注册”，新法规（650号令）则要求先“注册”后“生产”。对于生产方面法规解读，钟志辉提到新法规（7号令）在生产许可申报资料要求方面，增加了“注册证、产品技术要求”，《医疗器械生产许可证》需要附《医疗器械生产产品登记表》并载明生产产品名称、注册号等信息。在谈到生产出口器械应如何管理时，他表示应该满足以下两点，符合进口国（地区）的要求以及将产品相关信息向市局备案。

在谈到新法规创新要求方面，目前我国已经出台了多个文件，如《国务院关于促进健康服务业发展的若干意见》国发[2013]40号、《医疗器械监督管理条例》第650号令、《创新医疗器械特别审批程序（试行）》等，国家层面对于创新是非常重视的。另外，他提到相关数据显示，2014年前三个季度，投资公司共在医疗器械领域完成了222起投资案，平均每月24.7起;投资总额度达到了19亿美元，平均每起5220万RMB;以上投资案中，90％为初创型创新医疗器械企业。可以看出，创新将为未来医疗器械发展的主旋律。

奥咨达医疗器械服务集团总经理 钟志辉

开展医药电商业务 企业仍处观望态度

八百方网上药店总经理李峰带来的是题为《第三方医药网购平台的探索与实践》的主题演讲。八百方网上药店在2014年7月获得了互联网药品零售第三方平台试点资格，其后借力平台加入联盟，成立了全国******药店O2O联盟——八百盟。八百盟体系主要通过百方网上药店平台线上药品信息展示、八百盟线下药店网点线下药店取药、医药GSP配送体系开展配送，合作网点遍布广东、湖南、河北、上海等全国二十多个城市。

会议上，李峰对目前一些医药电商的实际情况进行了分析，他表示，八百方的用户特征以男性为主、年龄和消费层次均偏高，消费行为偏理性，价格敏感度不高。在第26届全国医药经济信息发布会上进行的调研显示，有86.2％的企业还未开展医药电商业务，这些企业大多表示需要再进行观望。对于开展医药电子商务会对原有线下业务带来什么影响，48.3％的受访者认为利大于弊，可通过网络渠道提升销量、品牌知名度、获得会员数据，有13.8％认为弊大于利，可能对线下零售造成价格冲击，增加维价难度，有37.9％认为有利有弊，很难权衡。从调查中可以看出，企业对开展医药电商业务仍然处于观望态度。

八百方网上药店总经理 李峰