中药饮片这类容易受季节变化、地域文化、消费习惯影响的品类，零售药店在其销售的方法上无须拘于一格。具体如何操作，请听他们怎么说。

案例1：扬州百信缘今年9月以康美三七粉做单品突破，一个月卖出了2600多瓶，环比增长了12倍;

案例2：西安怡康今年第三季度启动罗汉果的单品销售增长，连续3个月销量突破10万元，最高达到月销售12万元，而去年同期单月的销售规模却只有7500元左右。

上述两个案例的共通点是，他们都没有依托传统的中医门诊来实现单品突破。那么问题来了：他们采取的是什么样的方法，对那些不具备“医养药”模式而又热衷挖掘中药市场的同行有什么启发?

名中医稀缺

根据中康CMH的数据显示，2013年药品零售终端的中药材销售159亿元，上涨25.7％，预计2014年将达到188亿元，上涨18.4％。虽然增速会稍有下降，但可以预见的是，零售终端的中药销售仍大有可图。不难判断，时下日益高涨的中医药养生理念，是推动终端中药份额持续提高的重要原因，很多连锁药店正是抓住这个机遇顺势而为。

从这两年的中医馆热就可见一斑。很多连锁药店在发力中药销售的探索方面，都不约而同地采取中医馆、坐堂医这类“医养药”模式。

但事实上，中药饮片销售的提高不仅仅只有“医养药”一途。正如杭州九洲大药房连锁有限公司总裁齐丽介绍的，中药材的销售主要来自坐堂医的门诊处方，但参茸贵细类却主要来自于终端一线店员的营销工作，因为在中药养生与健康调理的需求方面，店员的专业推荐，往往可以起到很好的效果。

而且九洲大药房总结的经验是，饮片单品的销售注重与季节相结合，例如秋冬时节，与膏方滋补有关联，那么他们就在秋冬季节与阿胶厂家携手，在门店给消费者免费制作膏方，进而还可拉动相关辅料的销售。

再以扬州百信缘的案例来说，三七粉的业绩提高，也与中医馆没有直接关系。他们在整个营销策划中贯彻了单品突破的思路，包括在9月前夕与饮片合作厂商康美进行紧密的互动，而后者则为药店提供提供产品销售方法培训、设计奖励机制，介绍产品卖点，同时连锁内部也在终端一线门店启动“三七粉PK”，跟进整个9月每个门店的三七粉销售额。结果，他们在一个月的时间里，就完成了2600多瓶三七粉的销售，大大超出他们原定的1000瓶目标。

给饮片的印象加分

值得注意的是，中药饮片的单品销售往往遇到区域差异的问题，如同等价格和质量的高丽参，可能在东南沿海不愁卖不出，但到了内陆地区却未必有好市场。

安徽惠隆中药饮片有限公司营销总监王科对此感受很深，因为他们经常碰到类似的情况。王科总结的经验是，在像广东这样有煲汤文化的市场，中药饮片完全就可以按照保健食品的方法进行推广，但在中药养生氛围相对淡薄的内陆，例如西北、西南区域，就不能照搬广东的经验，与终端合力加强当地中药养生氛围和消费者教育才是首要任务。

正如安徽惠隆与兰州惠仁堂合作的案例，他们提供的资源不只有培训、营销物料的支持。在背后，安徽惠隆还当上了药店的“指导员”，从药店的门头到店内的陈列、堆头，指导药店进行门店的改造，打造出具有传统、古典风格的中药销售氛围，同时还要导店员制作能体现养生理念的宣传海报、爆炸贴、POP等。

“要培养消费者购买饮片的习惯，首先要提高药店经营中药给消费者的印象，而店员专业的中医药养生知识、浓厚中药风格的门店陈列氛围，都能给消费者的印象加分。”王科如是说。

私人定制

王科的观点体现了营销学中的五官营销理念，也就是从消费者的五官感觉，潜移默化中药养生理念的教育。西安怡康医药连锁有限责任公司中药运营经理汪涛对此表示认同，因为同处内陆市场的怡康，也亟需加快当地中药市场的培育。而怡康的思路则注重企业的“私人定制”。

首先，他们要给药店选择合适的单品，标准不是毛利高不高，而是零售价能否匹配本土的消费习惯，因为如果价格过高而不够大众化，就很难提高消费者对这个单品的兴趣。所以他们选择的中药饮片单品价格通常在80~150元之间，就是参考了西安的消费水平和平均客单价。其次，他们会考虑市场的需求与潮流，一方面要求单品的受众面足够广，**可以针对慢病患者的健康生活需求，另一方面要跟上最新的市场热点。

再者，师出得有名，正如九洲大药房的经验，中药的功效往往跟季节有密切关系，所以不同时节要主打不同的饮片单品。据介绍，怡康今年第三季度发力罗汉果销售，也正是考虑到罗汉果有止咳化痰、清热凉血的功效，适合在夏季推广。另外怡康还制作了3分钟音频，扼要地介绍罗汉果的历史渊源、使用人群、服用方法和功效，放在门店里循环播放，既教育店员，又同步普及给消费者。

当然，水无常势，兵无常形。尤其是中药饮片这类容易受季节变化、地域文化、消费习惯影响的品类，其单品突破的方法也无须拘于一格。

/记者：吴尚荣