一、目的

1、提高客单价。

到了收银环节，消费者对店员“主动推荐”的防范心理降低，通过收银员的随意性话术，消费者随机购买率就会增大，可有效提高客单价。

2、增收。

一般情况下，药房收银员是******不直接创造利润的岗位，通过收银台营销，能有效增收，甚至可以赚出收银员自己的工资。业内收银台营销做得好的连锁，比如万和、新兴等，收银台产品毛利都不低于50％，这就意味着每个收银员每天销售100元就可以赚回自己的基础工资。

3、增加新品曝光度。

对于新上市的产品而言，在收银台（或附近）陈列，可增加产品曝光次数，通过收银员简单介绍，可加深消费者对新品的印象和感知。可促进后期购买。

二、产品选择要素

1、市场定位广泛的家庭常用品。

这类产品消费者认知度高，家庭成员都需要的常用品或必需品推销起来容易接受，成交率高。而且市场容量大。

目前药房普遍选择日用品、食品、计生用品、维生素、润喉糖、创口贴、口香糖来开展收银台营销。无论选择哪些品类，个人都觉得尽量避开传统渠道银台产品为宜。其实这种所谓的便民意义不大。提升客单价的目的是提升利润，而不是单纯要个好看的数据。

2、价格定位要合理。

一般情况下收银台销售产品的单价不宜超过30元，以10-20元之间为佳。定价过高，消费者尝试购买率会降低。个人觉得10元商品比较好，例如避孕套、花露水、护手霜。这类商品的毛利都不低于60个点。以往我们喜欢用9.9、9.8元这样的定价策略来显示产品不足十元。现在看意义也不大，反而容易引起反感。要么10元，要么9.2、9.3元。消费者买东西时不会考虑数字是否吉祥。如果低于10元成交率会提高，但利益分配无法激发收银员推销热情。像收银员这种技术含量低的工种要求很简单，就是收入，无利不起早不是贬义，而是人性，也是生存基本需求，无关乎道德和素质。就是让她天天听陈安之的课却没银子逛淘宝她也做不久。

3、商品体积不宜过大，包装要精美，卖相要好。

这样能激起消费者的随机购买欲望。**提供体验装让消费者试用感受一下。

4、卖点鲜明，优势突出，推销容易。

这样收银员推销的成功率就高，会增强信心。

三、操作细则

1、陈列。

A、善用陈列道具。或者挂钩;或者小筐。总之不能凌乱。要整齐有序。同时确保商品干净，因为药房收银台靠近门口，灰尘较大，因此需要经常性理货，确保商品整洁如新。

B、陈列数量不宜过少。

C、对比陈列。如果主推品优势明显，不妨将对照品同时陈列，便于对比突出主推品卖点。

D、适当装饰，制造热销氛围。切忌花哨，做好陈列造型，以小爆炸签标明卖点为宜。

2、奖励政策。

收银台营销产品，单品奖励政策一直是难点。很多药房都有自己的提成体系，不喜欢被打破，但是经过我们赢在药店几年的实践证明，收银台产品如果不实行单品奖励，成功的几率非常低。这一块点在华尔阴凉柜微信上有详细的阐述，******关注可获取资料!

通常情况下收银台营销产品的毛利不应低于50％，可做单品奖励方案，产品毛利在50-60％的提成10％，产品毛利在60-70％的提成15，达到70％毛利的可按20％提成。

3、销售话术。

到了收银环节，消费者就没有多少时间听你长篇大论地介绍产品了，所以要针对产品的优势提炼出一句话卖点：

1.“买赠”——买满78元赠送洗洁精一瓶，您再购买10元的商品即可获得赠品。

2.会员专享——今天是会员日，购物双倍积分，***商品，家中常备，您要来2盒吗?

3.疗程用药——***商品，今天买5盒赠1盒，您要来5盒吗?

4.健康提示——过2天冷空气来了，要注意身体哦，VC可预防感冒，要来一盒吗?

5.新品推荐——秋季要润肺，刚到的秋梨膏，要来2瓶吗?

更多的一句话营销方案，需要药店研究并制定方案。每次制定的方案中，一句话方案不可超过5个，若超过，就容易乱、容易忘记、也没有重点。

在收银台开展一句话营销，要注意说话的语气，生涩的话语往往效果会比较差，而善意的提醒、具亲和力的沟通效果会更好。

①“您好!我们现在有购物加1元送润喉糖活动，送完即止，建议您再加1元喔!”

②“您好!今天金银花露特价4瓶才10元，您可以要喔!”

③“您好!今天会员购物**折，仅此一天，您可以办理一张会员卡”

④“您好!今天是母亲节!孝敬爸妈，脑白金特价106元!仅此一天，您可以带回来孝敬老人喔!”

⑤“您好!春节特惠：购物满88元送体重秤，送完即止!建议您购满88元。”

⑥“您好!相信您和我们一样会支持环保事业，塑料袋有1毛、2毛、3毛和5毛的，您需要哪一种?”

⑦“您好!今天购物满38元增加1元即可获赠15元唇膏一支，建议您购满38元。”

⑧“明天是中秋节，我们为您和您的朋友、领导准备了精美的礼品，您挑选了吗?”

4、加强对收银员培训。

即便是一款简单的护手霜也要明确说出它的卖点。千万别认为这么简单的产品营业员就该会卖。世界上没那么多“应该”的事。此外这类首推产品应该让销售人员先体验。只有她觉得好用了推荐起来才理直气壮。

作者：赵洪亮