洛喜经营自己的药店已经有七八年了，促销对他来说并不陌生，只是时代在变，促销的效果也在变。洛喜记得多年前做促销通常会引来很多顾客排队，现在已大不如以前了，特别是对于他这样的单体药店来说，促销之路变得更加难走。眼看着这秋冬之际，本是药店销售旺季，可是自己却有点无从下手了。

洛喜跟笔者聊天的时候，说了几点目前比较大的困难。

促销成本高

相比于从前，现在每场促销的赠品档次都要高得多，而且需要做更多的DM单宣传，否则很难吸引顾客进店。可洛喜的药店算起来只有自己和老婆两个人在经营，人手根本不够。有时迫不得已，只好雇人发传单。目前做促销降价的幅度也比以前大，有的产品在促销时只能亏着卖。

促销效果差

几天促销下来，营业额是好了些，但是掰指头算一算毛利，却没赚多少，有时还出现负毛利。

促销后低迷

在促销后，与连锁药店一样会出现一段时间的低迷，有些顾客是慢性病患者，一次性买了较多的量，下一次购买往往要半年以后。

类似的难题让洛喜在考虑促销时常常有“鸡肋”之感，做也不好，不做也不好。秋冬乃是药店创收之季，做促销还是很有必要的，为此笔者给洛喜提了以下几点建议：

做“微”促

对于单体药店来说，要知道自己的长处与短处，才能抓好每一个顾客。因此笔者建议洛喜在门店常设满额送的赠品，只需在收银台张贴海报，这样可以充分挖掘每一个到店顾客的潜力，当然店员在收银时也应主动提醒顾客。这样的“微”促并不需要增加人员，简便易行。值得提醒的是，虽然是“微促”，也得选择对顾客有吸引力的赠品。

做“黄金单品”

单品营销对于单体药店来说更有意义，但是很多单体药店往往忽视了。比如，在秋冬滋补季节，对于阿胶，单体药店往往反应冷淡。其实，只要在门口摆摊熬膏，从POP到门店的货架陈列等都可步步为营。做好这一单品并不难，类似的“黄金单品”还有红枣、药酒等，需求也比较大。

做季节小商品

秋冬护肤类小商品如尿素霜、甘油、护手霜、橄榄油、唇膏、爆拆灵等，这些商品放在店门口对顾客有一定的吸引力，也是季节快消品。

联合厂家做营销

小药店要得到厂家或者第三方流通企业的促销物料支持非常难，笔者这里说的联合厂家不是请厂家来支持物料，而是与一些厂家合作，在自己店里面做专柜，比如S厂家有较多的OTC品种，则可在门店中腾出一些专柜专门做这个厂家的产品陈列与展示，促销时也可以在DM单上宣传厂家的产品。由于这属于互利行为，要跟厂家额外申请物料支持，也比较容易。

单体药店的促销应该与连锁药店的促销区别开来，要想到自己门店独有的特点，在品项太多的情况下，完全可以通过一些季节性的商品来赢得顾客。同时，门店有足够的空间，完全可以给一些厂家做多品项经营的专柜，把自己门店的资源用活。

| 云中月