卖给谁，卖什么?

笔者调查发现，目前调节微量元素类、增强免疫类以及调节血脂类是保健食品及食品类的销售大户。调节微量元素类的主要目标顾客群是注意保健的处于亚健康状态的中高收入人群，增强免疫类主要是针对儿童，调节血脂类主要是中老年人。

亚健康人群：当今社会，生活压力、工作压力让很多职场人士精神长期处在高度紧张的状态下，会出现失眠、头晕、疲劳、情绪低落，易患上呼吸道感染等症状，这类人群可以不用服药品，他们对自身的健康关注程度高，收入偏上，应选择长期服用具有增强免疫力、缓解体力疲劳、提高缺氧耐受力、对辐射和化学性肝损伤危害有辅助保护功能、改善睡眠、辅助改善记忆力、缓解视疲劳等功能的营养补充剂等。

中老年人群：人步入中老年期后，生理机能开始衰退，从而易导致心血管疾病、新陈代谢与内分泌失调症、骨骼与关节疾病、便秘等一些疾病的发生，促使必须摄取足够的营养素，才能维持机体的正常运行。可选择功效为健脑明目，补充蛋白质，调节血压、血脂、血糖，健胃养胃，补充维生素矿物质的保健食品。

儿童：儿童正处于生长发育期，新陈代谢旺盛，需求营养物质相对成人要更多更全面，所以儿童如果长期营养不均衡，最容易影响智力及身体的生长发育，所以在必要的时候要补充含有钙、铁、维生素、氨基酸等营养物质的保健食品，可选功效为改善生长发育、促进排铅、辅助改善记忆力、缓解视疲劳、增加骨密度、增强免疫力类保健品。

怎么卖?

如何做到正确地推荐保健品呢?其实保健食品本身并没有错误，错误的是在销售过程中对其功效的夸大，所以在销售时我们教育店员推荐保健品要掌握几个原则：

一要实事求是地宣传保健品的疗效，不要夸大或虚假宣传;

二要根据顾客的病症合理搭配保健品，不要乱推荐;

三要根据顾客的消费能力确定是否推荐保健食品，因为保健品毕竟是人们满足一定医疗需求后，追求更高层次的防病、保健的需求，是需要有一定经济基础的。”

笔者提倡解决方案式销售，按照顾客分类——判断症状——确定组合——推荐卖点的步骤推荐，问题便迎刃而解，顾客、药店、店员三赢。目前，大多连锁药店的保健品自营都集中在鱼油、软磷脂系列产品，这类产品功能齐全，产品线丰富，能为不同健康需求的顾客提供不同的产品组合。

作者：张勇