“通过一个或几个品种来盈利并不是目的——帮助更多的患者顽疾得以痊愈，生活质量得以提高，才是连锁药企在未来竞争发展的基石。”这是某大型连锁副总尝尝挂在嘴边的话。部分人会不自觉地将其与“场面话”相挂钩。但其实理论指导行动，在现如今人们生活理念之提高、药品销售氛围之凝重的前提下，面对转变很有必要、唱“高调”再落地很有道理。

持续上扬的人员、地租成本;日趋严格的药店品类执行标准;日用百货与药店日益绝缘;高层反腐态度下大批量减少的团购订单……不单单是医药行业，整体经济环境之压力骤增，药品零售市场大有“淡季”之势。面对凡此种种，大道理如黄金，如何寻找买家实现“高调”落地才是真正的解决办法。

“高调”一：企业未来竞争发展的基石是提高患者生活质量

解读方法：不管如何促销如何宣传，“药学服务”是建立在消费者教育基础上的核心竞争力。

“药店在专业药学服务方面如果没有竞争优势，那么我认为它在市场上很难有立足之地，”北京嘉事堂连锁副总经理冯雪飞表示，“无论政策明朗与否，如果你无法提供很专业的药学服务，仅仅凭借促销、买赠等一类手段，永远无法长时间占据、吸引消费者。”

无论目前相关政策如何不明朗，加强更为专业的药学服务，或许是冲破淡季藩篱的最终法宝——毕竟你出售的就是药品，而挂在药品外包装下的就是服务。用服务吸引顾客，再用包裹下的“价值”治愈顾客。

如何提高药学服务核心竞争力?苦修内功是一回事，然而消费者健康教育则更为重要——目前，很多大企业都在力图打造更为专业的消费者教育体系。消费者之所以信赖医院，就是在于医院能够通过服务对患者提供很好的治疗方案，如果药店店员能够对患者症状、患者相关疑难进行更为合理的阐释与知识帮助，让他感觉到在身边时刻有专业的药学人员为他服务，门店的核心竞争力就会获得持久保障。

在增加药学服务实操性方面，有切实落地的举措值得效仿——在直营门店中，社区店的数量相对较多，线下立足社区，通过不断深入消费者“生活圈”进行一系列义诊、健康知识普及;线上，连锁店员在一句话营销中，间或捎带的相关疾病健康知识，让消费者切实接触到某些甚至通过医院渠道都无法了解到的健康常识。

某专家表示，“所谓的‘大健康’概念，不外乎从‘卖药的’转变为健康知识普及者，服务是重点，盈利其次。”

“高调”二：合理建设门店品类规划

解读方法：猛跟医院抢饭吃，挣它们不好挣的钱。

有的时候，门店不可避免的要同医院药房‘抢饭吃’，因此合理规划品类侧重点就是重中之重了。根据与某大型连锁相挂钩的数据公司反馈的数据，男性健康类产品的销售额从来都是高居Top榜前几名，在很多其他连锁，男性健康产品对连锁销售之贡献与价值都是很大的，“很多大型连锁中都能达到‘百万单品’还不止。”某工业大客户经理透露，“未来，对于‘伟哥’专利即将到期的这一现实，基于该品类巨大的市场潜力，连锁需要做的事情还很多。”

相比男性保健产品，奶粉、器械等等也被不少老总纷纷上马为最佳期待点。但往往让人倍感失望。解决办法不外乎“将盈利从‘高毛’转向‘高知’”，即为将品牌企业的合作放在第一位。不少地区的消费者对于品牌忠实度有时甚至比门店忠实度要高，在这个基础上，大品牌品类构建就显得很重要了。现在对于医院来说，医药代表获得越来越不容易，品牌大旗在门店越扯越大，在这方面上下功夫，通过上游品牌工业打响自己的“另广告”不外乎一条出路。顾客也会深感信服。

“高调”三——全面进行合理、科学的工商合作

解读方法：转移成本，工业负责，让员工好学，让顾客好玩，让陈列好看。

进行工商合作，与品牌企业对接，实现自上而下的全面提升。以辉瑞为例，上游工业不仅在某连锁门店一线人员药学服务方面加强培训，在即将到来的新一轮执业药师资格考试中，也在通过培训帮助连锁从业人员提高专业素质。

“工商合作并不仅仅局限于这几盒药卖多少，而是提高整个连锁从上到下的能力。”某经理表示。为此特聘中国执业药师协会的老师下门店，专门就执考进行授课。而相比一些泛泛、颇耗成本且效果较差的“内培”或医药代表灌输式利益培训，这种培训的效果仅在态度上就是显而易见的——要记住，工商合作的大培训如何起到**效果?并不是关切产品销售的利益，而是要关切员工自身职业发展的利益，毕竟谁都不是傻子。“以前，所有培训都派人带队，不允许迟到早退。但厂家聘请协会老师下门店讲解各种知识，我们都不用喊，自己就去了，毕竟同我们店员自身职业发展密切相关嘛!”某连锁店长这样表示。

如何做到让顾客感到“好玩”、让陈列“好看”?橱窗、POP海报这类一直被写入门店教科书的基本功同样是工商结合重点所在。而促销活动可就要有所区别了。抽奖、巨大色子的奖品游戏……太多有趣的可与上游结合的促销活动是在数不胜数。当然要记得区分顾客群哟，鸡蛋猪肉这种接地气的促销同样不可少。

作者：刘瞳