营销的核心是在适当的时间、地点，以适当的价格通过有效沟通和促销向消费者提供适当的产品与服务，药店会员营销在今天侧重的应该是服务，这种特色应多体现在服务上，而不只是产品。

对药店来说，与其他行业的会员营销有所不同，药店因其特殊性，我们的顾客是以疾病种类，或者是核心单品顾客群进行分类，顾客对价格的敏感度也因商品不同而有较大差异，在竞价促销过频且同质化的时代，如何让药店会员营销走出自己独有的特色之路呢?

营销的核心是在适当的时间、地点，以适当的价格通过有效沟通和促销向消费者提供适当的产品与服务，药店会员营销在今天侧重的应该是服务，这种特色应多体现在服务上，而不只是产品。

从实质来看，药店会员营销就是做“请进来”与“走出去”的营销，目前我们做的会员日集中促销、积分回馈、代金券、凭短信免费领，还有设中医坐堂、体检中心，代交水电费，拉卡拉，充话费与提供快递接收等，这些都是“请进来”的方法，而通过社区活动，上门服务，顾客教育，组织VIP活动，慢病维护，免费送货，O2O平台等等做的都是“走出去”的营销。将来，我们要做更多的“走出去”的事，也就是说，会员营销做的就是提升药店自己品牌形象的事，实现精准锁定自身品牌的顾客，因为现在的市场是顾客在选择我们，时代也要求我们去选择顾客，那种漫无目的地撒网式的方式早已过时，现在还那样做已网不到理想数量的鱼。

顾客信息系统的建立对精准锁定目标顾客是有效的，如果我们能有一套系统能清晰地反映顾客的个性化特征，实现“精准”记忆，并且这种系统实现起来很方便，则对我们提供更有效的服务有很大帮助。

比如，王阿姨是我们的老顾客，我们是通过店内老员工对其进行特征记忆的，比如王阿姨的家庭情况，正在服用什么药，疾病控制情况等，如果我们通过系统进行这种呈现，则比我们员工去做这件事，效率高很多，而且帮王阿姨测血糖时，通过即时传输，对比数据还能了解王阿姨的药物使用效果等，这些信息对顾客与药店来说都是有用的，这种会员服务不仅有特色，而且很有吸引力，笔者认为，这也是高标准药店正在做和将来要做的事。未来家庭健康档案系统的建立也将能进一步全面拓展与完善这一领域。

当然，会员营销并不是单独的个体，它是与营运系统的各个营销行为配合的一分子，有些企业虽然有会员营销的招术，可是却没有理想的效果，究其原因，很大程度上是因为整体的架构、形象与执行力打折了。

我们门店的形象，货架语言，员工服务的细节，总部后台对顾客投诉的处理等等，这些做得不到位，对会员营销都会有影响，所以，要使会员营销对药店产生积极的高效影响，需要一家企业从组织架构上去考虑，任何一个部门的疏忽，即使只带来1％的不良影响，对那个顾客而言，则是100％离开。

文：范月明