2014年，医疗器械行业监管法规密集出台、器械省级招标日前增多、医疗反腐日趋常态化、商业贿赂“黑名单”正式推出，大量在医疗器械企业倍感严寒，处于企业工作核心的市场营销，迫切需要针对新的环境形势作出变革创新。

在此背景下，在中国医药企业管理协会、中国医药物资协会支持下，定于2014年11月27日-28日在广州举办“2014中国医疗器械市场营销特训班”。

本期特训班共设计六大模块，包括政策解析、定价策略、招商实战、销售管理、政府事务和案例剖析，邀请经验丰富的一线实战派老师进行授课，力求让学员在两天的课程中认清行业形势、掌握市场营销的战略战术，规避防控风险，做好器械的市场营销。

◆组织机构

支持单位：中国医药企业管理协会 中国医药物资协会

主办单位：中国医药企业高峰论坛组委会

承办单位：北京赛柏蓝企业管理有限公司

微信支持：中国医疗器械　Mic366

举办时间：2014年11月27日-11月28日

举办地点：广州逸林假日酒店 （白云区白云大道北2号）

优秀讲师团

张老师：国内知名医疗器械上市公司高管，历任多个岗位、职务，多年市场一线实战经验，主讲市场实战营销。

蒋老师：知名大学副教授、医疗器械法规研究所所长、执业律师，新版《医疗器械监督管理条例》等多部器械法规起草人之一，主讲行业法规及对市场营销的影响、医疗器械企业法律风险及在市场营销中的防控。

余老师：15年医药/器械行业经历，曾任两家上市公司及1家知名企业总监、总经理，现为某医疗器械公司创始人。他对行业政策及营销、管理、政府事务等有深刻认识，带领团队在医疗器械营销运作中充分借鉴医药营销的理念、模式、流程并创新性使用，所创办的企业取得高速发展，短短时间销售规模近亿元。主讲市场营销及政府事务管理。

韦老师：北京赛柏蓝企业管理有限公司CEO、医药行业******的“赛柏蓝”微信平台、医疗器械领域******的“中国医疗器械”微信平台创办人、运营人，清华大学医疗器械总裁班特邀讲师。主讲医疗器械企业微信战略思维、战术方法及营销、应用。

◆课程模块

模块一：医疗器械政策法规年对市场营销的影响分析

课程目标：掌握2014密集出台的医疗器械各项政策法规对市场营销带来的影响，以及企业战略应对的思维方法。

1、行业母法《医疗器械监督管理条例》建立最严格的覆盖生产经营的全过程的监管制度，从法律层面上提高了惩罚力度，行业监管日趋严格，这将促成怎样的市场格局变化，企业营销思维、策略应作怎样的调整。

2、六项行业规章《医疗器械经营监督管理办法》《医疗器械生产监督管理办法》《医疗器械使用质量监督管理办法、》《医疗器械说明书、标签和包装标识管理规定》《医疗器械注册与备案管理办法》《体外诊断试剂注册与备案管理办法》对市场营销的影响。

3、即将出台的《互联网食品药品经营监督管理办法》，将是医药电商新旧时代的分水岭，医药（包括医疗器械）将成为最值得开挖的超级大金矿，对医疗器械营销将带来怎样的革新和颠覆?

4、新的政策格局下的医疗器械产品定位与品牌定位模式分析：产品定位模型、抢先占位、关联强势品牌/产品定位、攻击强势品牌/产品定位、首席定位、比附策略定位、性价比定位、文化内涵定位、情感定位、产品利益定位、自我表达利益定位。

模块二：医疗器械产品市场价格策略

培训目标：了解影响医疗器械定价的因素，掌握医疗器械各子领域产品定价的方法、策略、流程，把握产品的价格调整，破解价格密码，挖掘隐藏利润。

5、影响医疗器械商品的五大价格因素：运营成本、利润**、竞争关系、市场占有、价值匹配。

6、医疗器械产品价格行业管理：一项法律、两项法规、三种定价模式、两个管理层级、四种定价机制、两次价格形成。

7、医疗器械价格策略的六大步骤，出厂价、批发价、折扣价定价的科学公式。

8、器械产品十大定价方法：成本定价、竞争定价、差别定价、数量定价、敏感度定价、产品线定价、谈判定价、促销定价、时间定价、心理定价，投标价格制定策略。

模块三：医疗器械招商实战策略技巧

培训目标：掌握从招商规划、实施、方法、管控、服务等全套思路与方法。

9、医疗器械招商SWOT分析;招商规划、策略与实施，成功招商的八大步骤。

10、医疗器械招商八大目标分析：品牌成长目标、销售额目标、首批回笼资金目标、利润目标、通路建设目标、网络目标、终端目标、市场份额目标。

11、代理商分类：代理商、大包商、纯销商、纯销+分销、纯销+分销+配送、枪手、特殊客户。

12、医疗器械代理商关心的四大问题、三大心理需求分析。

13、如何制定医疗器械招商策略：目的、目标、方式、政策?

14、医疗器械招商中被代理商问得最多的27个问题。

15、医疗器械招商策略规划：品种筛选、八大核心要素调查分析、制定目标政策、物料资料、传播推广、组织保障。

16、医疗器械招商方案的撰写：组织、产品、方式与时间进度安排。

17、医疗器械招商工作的实施：代理商资料收集、筛选、谈判、协议、跟踪服务、更换与调整。

18、区域市场和代理商的选择及风险防控。

19、医疗器械代理商评估的六项指标、考核与激励。

20、医疗器械招商如何设置合理的保证金?

21、医疗器械招商中的市场支持：品牌、学术、论坛、培训、资料

22、如何有效进行医疗器械招商信息发布：传统媒体、网络媒体、移动媒体、社交应用、线下推广。

23、医疗器械招商合同关键条款控制与营销风险预警。

24、医疗器械企业如何建立样板市场。

25、医疗器械招商六大误区。

26、医药器械最难缠的八种经销商。

27、医疗器械代理经销商的客户维护与管理：原则、指标、冲货、分销、终端、价格、激励等。

模块四、医疗器械销售开发、流程、技巧、维护与上量

课程目标：在常规中灵活突破，在困境里实现涅磐升华。

28、医疗器械九大营销模式分析：直销、分销、会议促销、专家促销、租赁、合作分成、媒体促销、电子商务、集采与招标。

29、医疗器械医院采购程序，院长、主任、设备科长的地位与作用分析。

30、医疗器械医院销售基本模式中，如何做好主任拜访、院长拜访和设备科长拜访?

31、医疗器械医院销售中应当坚持的七项原则、应当具体的五项技能和素质。

32、如何加强销售人员对产品知识、产品行业应用、目标医院运营管理和行业法规知识的了解，以便顺利完成销售任务?

33、医疗器械各省招标情况统计分析，通常的招投标流程、招标模式解析。

34、省级及各医疗机构招标信息获取、投标资料准备、投标平台操作。企业招标办、物价部门、代理商如何有效协调，确保成功有效投标?

35、医疗器械零售药店营销中，如何做好产品陈列、店员培训、促销活动和消费者教育?

36、占据网上药店营销金额半数以上的医疗器械，都涉及哪些品类、品种，各大网上药店器械销售数据统计分析。

37、家用医疗器械电商在新规背景下如何实现模式创新、业务提升突破?传统医疗器械进军电商应具备的条件、困境和几种模式设计?基于社交平台、特别是微信营销与应用下的闭环医疗器械电商模式思考。

38、如何规划执行基层医疗机构市场推广?

模块五、医疗器械政府事务管理构建与创新

课程目标：深谙涉及业务领域政府机构工作运行机制，掌握政府事务高级管理务实。

39、医疗器械企业政府事务如何做到“合规”，从流程上与企业事务完美切合?

40、如何明确政府事务管理的对象、路径，做到动态管理、实时监控?如何绘制三种类型的政府关系地图:目标部委分布图、政府公关路径图、重点事务流程图， 从而“走对门、找对人、办对事”?相关信息的收集途径主要有哪些?

41、如何积累和整合重点政府资源（卫生、药监、药检、发改委、公检法、工商、社保、财政、税务、行业协会、媒体等）?如何摸透政府各相关部门的职能和工作流程，通过有效渠道与政府各种人员进行沟通?

42、关键政府事务有招标、物价、目录、药监、研发、注册、认证等。政府事务工作人员如何与市场销售人员协调配合?总部与分支机构如何有机统一?如何树立“全员化政府公关”理念?

43、如何建立高效的区域政府事务管理体系和项目运作机制?如何建立纵向管理系统，形成“伞”式结构，为区域政府事务开展搭桥铺路，形成全国一盘棋?

44、企业政府事务管理的组织体系如何架构最为有效?政府事务关键负责人的级别高低如何设计?

45、不同营销模式企业的政府（公共）事务管理策略如何不同制订?自建队伍、招商模式、混合模式如何统筹资源、平衡劣势、发挥优势，结合自身特点设立政府事务部，将招标、对物价、目录、医保、质量风险管理内容进行动态管理?

46、不同性质、不同规模、不同地域的企业，与政府有着不同的关系。如何依据不同的关系特征采取不同政府事务处理策略进行企业区域招投标工作?选择不同的沟通渠道?

47、如何把相关政府部门当企业的特殊客户来开发并充分挖掘和利用其客户价值?

模块六：医疗器械营销法律风险防控及企业应对策略

课程目标：阐述器械企业市场营销中的法律风险及企业应对方法、策略

48、医疗器械经营领域刑事法律风险与防范。

49、医疗器械法规新体系，对市场营销的法律风险，企业如何有效防范。

50、医疗器械法规发展趋势前瞻，在“法治时代”，企业如何在法律法规范围内有效开展市场营销工作。

◆参会对象

医疗器械、诊断治疗设备、病房护理设备及器具、辅助设备、口腔医疗器械设备、医院远程医疗系统、医用敷料、医用磁共振设备、诊疗室设备及器具、医疗软件及信息处理系统等相关企业董事长、总经理、副总经理，市场部、销售部、信息部，及以上部门工作人员等。

◆培训费用

学习费、资料费、11月27日中晚餐费、28日午餐费共计2980 元/人;住宿会务组可协助预订，费用自理。11月15日之前报名并汇款可享受2700 元/人优惠价格;会议前汇款者，可享受2800 元/人优惠价，现场缴费无优惠）。

开户名：北京赛柏蓝企业管理有限公司;

开户行：浦发银行北京富丰路支行;

账　号：9132 0154 80000 6549

会务联系

北京市丰台区科技城航丰路8号均大科技楼A座405室

邮编：100070　电话：010-56541507 56541607;

传真：010-56541103　邮件：252657928@qq.com

网站：www.yygflt.com QQ：252657928

公众微信平台：中国医疗器械　赛柏蓝

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