高毛利产品会给药店带来不菲的利润，但不是所有的高毛利产品都会给企业与员工带来好的效益和收益，也不是门店的高毛利产品越多利润就越大，这里面有个“度”的问题，超过这个度，不仅仅会利润下滑，还会产生其他的不利影响。下面听听一家药店员工在疯狂的“高毛利政策”下，都有哪些想要说的...

每次一发工资，员工们都是拿着卡“喜唰唰”，但这次离发工资的日子已经过去半个多月了，工资还没到卡上。员工们又开始耷拉着脑袋朝我发牢骚。

店员小刘是其中反应最激烈的：“店长，提成怎么还没发啊?我家都揭不开锅了。15日发的400块基本工资在我手里还没捂热乎就被拿去交房租了。儿子开学又要交一大笔学费，老公还整天嫌我买的菜太差。再不发钱，这日子可怎么过啊?”说完小刘扑通一屁股坐在了收银台前的板凳上。我很理解小刘，她是我们店里生活条件最差的员工，最近两个月，因为公司给我们规定的代理定量品种没有完成任务，按照“老规矩”，要扣掉提成拿去“补缺”。连续两个月没有提成，仅靠微薄的基本工资度日，也难怪有家有口的小刘会怨声不断。

据所了解到的行业情况，我认为高毛利产品占全部药品的15％比较合适，销售额占总销售额的30％左右较为合理，但我店高毛利品种竟达到上千种，一个月给我们的销售任务是35万元，包括必须完成代理定量品种的2万元，其他高毛利商品也要完成总销售额的70％以上才算OK。

在疯狂的“高毛利政策”下，员工并没有太多信心，但为了那******诱惑力的银子，大家都是拼了命卖到底。即使如此，还是很难完成指标，因为公司的考核不仅以首推品种为主，还有很严格的利润等级。目前我店将药品分为A、B、C、D四个等级，A类为自己连锁代理的品牌或者贴牌品种，这种药品利润达40％到60％之间;B类一般不代理，利润次之;C类利润在40％以上;D类则为知名产品不赚钱的药。

6月份，我们A类代理定量品种的任务额是2万元，共30个品种。公司要求必须************完成，并且按照单品完成率来计算，决不允许“拆东墙补西墙”的做法，也就是不允许容易销售的多卖，即使个别品种卖得不好也不会影响总量的销售。公司还通过微机管理来控制，要求店员利用微机入销量，比如对于门店定量的这30个品种，员工在录入单品销量时，只有该产品达到本月定量数，才能将个人销售的数量正式输入电脑，并显示出所获提成的比率，如月末门店只完成28个定量品种，不仅超量的拿不到提成，还要按30％的处罚来倒贴。钱就是这样被扣掉的。

在公司定量的这些品种中，有一些向来销路不好，比如化妆品，或价格明显高于其他同类品牌的产品，或质量疗效有问题的产品。

在这种高毛利政策下店员都有点“疯”，只要能推销出去就OK，导致店里每天都会有顾客因药品质量而来投诉，这些卖出去的高毛利药品不是数量短缺，就是里面发霉变质。在这些定量产品中，同一个品种因不同厂家返利不同，员工在销售过程中也很矛盾。店员想推荐返点数高的，可又担心另外几种完不成。因为其他店员在销售时肯定都挑着点数高的去卖。我们不是一个人在战斗，必须要整体完成才能拿到提成。为此，我每半个月就会根据代理品种的销售情况对员工做一次总结，也专门设计出一个表格，包括门店定量品种、门店月定量、员工分摊量等，每个员工在当天销售哪些品种都会一目了然。如果哪个品种的销量还没有追上去，那么这几天店员都要着重卖该产品，因为只要一个品种卖不够，我们当月的提成也是一分钱都拿不到。

虽然大家“众志成城，严格把量”，但顾客不是傻瓜，所以我们大伙每个月还是得的没有扣的多。而且因为卖的产品质量实在是差，经常会有顾客大骂着回来找我们。这不，前天一位顾客买的药品不仅内外包装的说明书不一样，药品数量也不够，本该一盒两板却只有一板半，这些小厂家直接在生产线上就给漏掉了半板。大家钱没赚到还整天受气。

作为店长，我无法像店员一样不停抱怨，我总是在想：别的药店是怎么做的?老总在追求利润的同时，是不是应该考虑到两个问题：一是高毛利品种到底多少最合适?二是这种硬性摊派任务的高压政策之下，对药店的发展会有哪些负面影响?对于店员的职业道德导向又会有哪些误导?

最后我代表员工说一句：我们真的尽力了，能不能不要用这种方式扣我们的血汗钱?

作者：王媛