要使顾客对你的推荐“感冒”，在我看来，这需要对一线员工进行有效、持续的专业知识及技巧的培训。在日常工作中，笔者总结出一套独特的培训方法，内容包括活动执行培训、产品培训和关联销售培训。

细化活动方案，总结易懂话术

每次公司下发活动方案，我第一时间仔细分析活动方案，逐条地将重要的信息整理出来，然后变成自己习惯的大白话，再整理成合适的推荐话术。最近医疗器械节的活动，公司下发的活动方案非常繁琐，有些语句很绕弯。比如“买100送30，会员参加，其余特价买赠非会员可以参加”这一句，由于员工的理解能力不一，易误解，将其改为“会员参加买100送30活动，其余特价买赠活动所有顾客均可参加”，这样员工就能更好地理解活动方案，将繁琐的方案变成易懂的话术，不仅能更好地记忆，而且还能向顾客更清晰地传达活动内容。

此外，还应该重视活动的陈列布置，重点做产品堆头，营造活动氛围，让每一位进店的顾客都能知道我们在做什么样的活动。

针对产品活动，细分消费人群

有时候公司开展的活动很多，先将活动所适合的消费人群进行归类，比如，减肥、补钙、大枣、蜂蜜等产品的活动，适合什么样的消费人群，然后再与员工们一起按照类别整理销售话术，对不同人群做选择性的推荐，这样就能更加准确地抓住顾客。

秋冬季节，燥邪伤肺，不少人会出现咳嗽的现象，无论是干咳、有痰或无痰者，都可以服用蜂蜜润肺止咳，还可以与阿胶、桑叶、川贝母等养阴润燥、清肺止咳之品配伍。但糖尿病患者、三岁以下的小孩以及“胃寒”人群，不适合食用蜂蜜，店员在推荐上应明确适用群体。

搭配关联销售和一句话卖点

在培训工作中，要很重视“关联销售“和“一句话卖点”。在日常销售中，就要求员工必须要有保健品的关联销售和一句话卖点的宣传。

保健品的关联销售，并不是非要把保健品销售给顾客，而是让顾客获得一个健康知识。比如，顾客要买眼******，就应该告诉顾客，吃胡萝卜是可以保护眼睛的;顾客感冒，要告诉他，吃维生素C可以缩短感冒病程。无论遇到什么样的顾客，都应该为他关联销售一个健康保健知识，这不见得是为了销量，但一定要传递一个健康知识给他们。

一句话卖点的总结也非常重要，这不仅可以让员工更了解产品，也方便向顾客推荐。当新品到店后，笔者会让员工一起总结一句话卖点，然后从中选取最优秀的作为推荐话术，再要求他们将一句话卖点写在POP或者爆炸签上，让顾客一进店就看到这些一句话卖点，第一时间知道产品的特点与优势。

这些不同的培训我会利用早午会的时间完成，每次培训时间控制在三分钟内，因为培训时间长、知识量大的话，员工接受起来会非常吃力，所以不要求多，每天都有，一天一天地积累，再进行实战演练，这样每位员工都会得到不同的提高。此外，我还会让员工与大家分享自己的销售心得和有特色的案例。长时间的持续，一定会让顾客对你的推荐“感冒”。

文章作者：唐人医药友谊路店 范红娟