作者：贾冬梅

甘肃众友健康城总经理

1.在药品以外，众友健康城有三点经营特色，但都以满足消费者的健康需求为宗旨。

一是在中医、中药、理疗养生方面。中医方面，我们不单纯做中药调剂配方，而是更多提倡“未病先治”的特色理念，比如根据季节变化推出相应的中医养生和日常调整。在中药方面，以中医专家为主导推出精制饮片;在理疗养生方面，涵盖针灸、拔罐、按摩甚至足浴等多个项目。

二是在西北土地产。西北地区有当归、黄芪、枸杞等大量特产，后来随着西北旅游业的深度开发，我们后期也推出了一些丝绸之路夜光杯、庆阳荷包等旅游产品。

三是专业经营，用专业的人做专业的事。我们在健康城内开辟了多个专区，比如医疗器械专区、助听器专区等，与专业厂家、专业供应商进行合作，而他们在营销模式、消费者教育、氛围布置等方面的专业度远高于我们。这种合作的前期理想一定的合作共赢。

2.众友健康城的经营核心包括养品、养医、养人、养客四个方面。

养品就是培养具有核心竞争力的产品，有两个品类的案例和大家分享。一是助听器。众友1999年引进助听器，开始时仅是放在柜台中等着顾客来消费，后来才逐渐引进专区模式，并设立专业的验配区。这个品类需要“养”的过程，要有足够的耐心，同时，这个“养”的过程也是消费者教育和引导的过程。二是精制饮片。众友转换成健康城模式时开始推出精制饮片，我们的中医专家提出，饮片一定要符合我们的品牌。在真正推广的过程中，我们也确实感受到，顾客更容易接受有品质的东西。

对于养医，我想分享两个观点。一是一定要请得到当地**的名医、最有影响力的专家，这跟健康城的品牌要求是相吻合的;二是一定要养得住这些名老中医，他们是你的利润来源。

第三是养人，就是留住人的问题。首先是专业人才，比如我们的按摩师90％以上是盲人，这一群体有自己的生活圈，常规的招聘方式很难获得他们的认可。我们的做法是，给予这些专业人才良好的工作条件和生活条件，利用他们在圈里的口碑传递实现专业人才的招募。其次是技术人才，如专业的验配师，一定要有3～5年的培养期，在这个过程中一定要有系列的配套机制，保证能够留得住人。

第四是养客。一是定位清楚自己的核心顾客;二是利用自己的经营特色把顾客吸引到健康城中来;三是不断地给顾客制造惊喜，提高他的黏性和忠诚度。

3.众友对健康城模式10几年的经验可以浓缩为三句话。

第一，健康城不仅仅是大卖场，不能简单地用“大而全”来概括健康城。

第二，在健康城业态的探索中，要“耐得住寂寞”。在这个过程中，我们也在不断经历失败，但创新中的失败是应该得到鼓励的，而最终常常下来的才是适合企业的。

第三，适合自己的、顾客喜欢的就是**的。任何一个业态，或者任何企业的一种经营的模式，不是看别人这样做，自己就能做得好，这是要跟企业的模式、企业的文化、市场的需求、顾客群体的特色结合到一起来做的。（整理/周玉涛）