这几年，任你再巧舌如簧，总不能否认人工上涨对经营成本的重大影响吧。先是高层职业经理人的行情飙升，没有百万年薪，不好意思跳槽。然后是中层干部，工资大涨，没有30万年薪没法养家糊口。还有员工，我这三年观察，门店员工工资每年不增加300元/月，队伍没法稳定。一个店算8个人吧（含非门店员工分摊，如总部人员、仓库人员），100家店，每年增加人工费用288万。这里面一样也有看得见与看不见的问题，如果你不按照这个数字为员工增加收入，看得见的是你有形的成本节省了，看不见的是你基本的服务开始垮塌了。不可否认，老员工的服务质量明显在新员工之上，对公司的贡献也明显在新员工之上。当你不能满足老员工对工资增长的期望，老员工开始流失，你得到了有形的成本控制，你失去了一定的营业收入（这部分无法测算出来）。有形的成本控制是立竿见影的可以计算的，失去的营业收入与服务质量是缓慢的，往往也是不可证明的。

我有时也与一些投资公司聊天，他们一般会问三个标准问题。

问题一：网上卖药对实体药店有没有影响?

答：当然有影响，尤其是安全套、家用医疗器械。我们经过类别分析，这些年，实体店里药食同源类的商品增长较快，处方药与OTC有一定增长，而安全套与器械类没有增长，保健品似乎是负增长。这显然是网上药店的冲击所致。

但是最近我觉得这样的回答有点不对劲，因为这个回答暗示着，网络销售的逐步发达对实体药店只有负面影响，没有正面影响。其实不是。

网上销售对实体手机店、实体服装店、实体鞋店冲击或许更大，而这些实体店向来是房租哄抬手，出得起房租，现在他们牛不起来了，近来，我们明显感到房租的涨幅没有前几年那么凶狠了。我瞎估计：网上销售的发达造成房租增幅下跌给我们的好处可能是十，网上药店的发展分走了我们份额对我们的坏处可能是一。

那些投资公司的人，个个聪明，一般马上会追问，如果处方药也可以在网上卖，对实体药店的影响是不是致命的呢?我只能回答不知道了，因为做预测这类事情向来是不靠谱的，但是对已经发生的事情，透过看得见的发现看不见的是我们应该做到的。

问题二：药店市场现在饱和了吗?

答：饱和了，饱和得不能再饱和了。有的地方，200米内一条街上，可能有10家药店，你说饱和不饱和!但是10家店挤在一起，谁都不关门，还有新药店往里面挤，你说饱和不饱和?还是用那个古老的例子来说明问题，一个瓶子装满了石头，如果你是一块石头，这个瓶子对你来说是饱和的;如果你是沙子，这个瓶子对你是不饱和的;沙子满了，如果你是水，这个瓶子对你是不饱和的;水满了，如果你是盐、糖、这个瓶子还是有空间。

所以，一个市场是不是饱和，关键看你有多少实力，如果你有实力，百万军中取头颅如探囊也;如果你没有实力，那就潜心找有钱的主，卖个好价钱。所以饱和只是对弱者，强者不存在饱和问题。这样一来，市场是不是饱和竟然是一个不能回答的问题，如果我回答饱和了，就表明我没本事啊。以前顾问大师就是这样给我洗脑的：只有不争气，没有不景气。

谁愿意承认自己傻啊，你看，药店的数量年年大幅度增加。

问题三：监管越来越严，是不是增加了你成本。

答：肯定大大增加了我成本。但看得见的是我的成本增加，猜得到的是我的对手同样也成本增加，部分原本就在平衡点上徘徊的对手，因为监管越来越严，出卖的动机增强，结果大大降低了我的收购成本。所以监管越严，看得见的是我硬件投入增加、药师工资增加，看不见的是我扩展成本下降。两者相衡，监管到底是降低了我成本还是增加了我的成本呢?见仁见智。

以上三个例子，也可以说明讲话之难。

最后我对基金公司的总结就有点哲学的味道：只要身体好，一切变化都是利好，一阵风来是春风浩荡。如果身体不好，一切变化都是利空，一阵风来是感冒吃药。

看得见的与看不见的例子还可以继续下去。

作者：钱舜尧

原海王星辰医药连锁公司总经理，现为福建新紫金医药公司顾问