在写这篇文章之前，犹豫了很久，因为思绪良多，到底市场、利润、成本之间是什么样的关系？三者关系如何协调？我们如何把市场**化，利润**化，而成本最小化？如何建立健康稳定的市场，提高诊所利润空间，合理控制成本？在这些问题面前，很多行业都存在或多或少的疑惑，当然，口腔行业也不能免俗。那么到底是我们的市场决定了我们的利润还是成本决定了利润呢？接下来，我们从诊所管理运营方面剖析一下。

口腔诊所或医院在运营中会遇到几大瓶颈，特别是在建立与发展初期，第一：人才；第二：市场；第三：内部管理。这三点乍一看和我们的标题似乎关联不大，但深究一下，确有很多联系。

先说第一点，人才。

看过《天下无贼》这部电影的都会记得葛优一句有名的台词：“21世纪什么最贵？人才！”是的，恰恰口腔行业的人才也很贵，特别是有一定专长或综合能力较强的口腔专科人才，月薪更是不菲，这些人思想敏锐、开放，善于学习与应用，具有一定的开拓精神，同时不甘于现状；开业初期能请到这样的人从某一方面讲，应该是荣幸的，但荣幸毕竟不是幸运，荣幸变成幸运需要管理者能够根据诊所实际情况出发合理使用人才，把合适的人安排到合适的岗位，赋予一定的权利、信任与激励，那么，你就很可能把这个人才应用的很好，成为诊所发展的得利引擎，但因为这些人具有较高的思想意识和境界，同时走过很多地方，一般不会轻易改变自己的想法和意志，所以，对管理者自身修养和素质也提出了很高的要求，如果人才使用不当，又不能给予一定的权利、信任和空间，那么必然导致人才对单位和集体失去信心，更可怕的是失去信任。但很多时候，管理者未必能够及时意识到自身管理的不足和错误所带来的这些潜在威胁，而导致人才的流失，进而又在不断招聘，不断失去，如此反复。像这种情况，很多诊所都有，很多诊所常年招聘，常年流失，对于那种传统牙科起步后来逐渐扩大规模的，其实倒不是很担心，因为已经有一定市场支撑，稍加改善就可，但对于刚起步的诊所来说，却是一个打击，因为诊所初期最怕频繁换人，频繁招聘，原因有三：1.不利于制度与企业文化的建立与实施；2.频繁更换医生带来的患者群流失；3.严重影响了市场建立初期所需要的品牌形象。相比来讲，这些本可以避免的事情，却换来了如此大的代价，实在可惜……，所以，管理者如果对人才不能有效使用，对市场的影响也将是很大的打击，市场一旦受挫，就会显得成本的增加，进而就会影响到人才选拔的衡量标准，到此，其实已经开始进入恶循的怪圈。可见，一个良好的管理者，不仅需要有对诊所发展大局把握的能力，还要有对人才的驾驭能力，更要有战略高度，去引导和挖掘有潜力的人才，为将来能够给诊所创造更多效益而重点培养使用，但同时还要有预知风险的能力，科学管理，胆大心细，把人才流失系数控制在最小范围内。至此可见，人才不仅影响到了市场，也提高了成本，到底是决定了利润。

第二点，市场。

有无良好的市场是体现一个诊所是否运营成功的重要标志，诊所起步时对市场往往是举步维艰，刚刚第一点谈到的人才对市场的重要性说明了市场需要人才来做技术支撑，但这些还不够，还需要配合良好的市场策划与推广才有可能达到理想的效果，这里面就引出一个使用何种方式与方法以及技巧进行市场推广的问题，提到推广，很多人想到媒体、广告、网络等等，不错，市场推广的媒介很多，方法也不少，策划的方案也是出其不意，但不是每个媒介我们都能做到，也做不起，因为我们要考虑成本，这也就促使我们选择合适的媒体进行有效的宣传，据我所知，大多数诊所或医院现在还没有设立专门的市场策划与推广部门，很多都是管理者或老板凭着自己的想法和意愿去摸索着进行推广，没错，假如可以做到有效的推广无疑是可行的，但如果没有效果，这些成本就浪费了，试想一下你是不是也做了很多无端的浪费呢？！当然，绝大多数广告作出去都不怎么有效，正因此，我们才更要慎之又慎。成立专门的部门来进行专业的策划推广不失为一个明智的选择，因为已经有成功经验表明专业的推广部门所做的推广带来的市场盈利远远大于非专业部门所带来的市场盈利，而在巨大的市场效益盈利面前，市场部门的开支只占很小一部分，福建系某医院管理集团曾做过类似的统计分析，结果显示：专业部门的支出只占他所带来利润的25-30％，少的可以控制在25％以内；这也正是为什么很多上规模的医疗集团公司都在总部和下属医院成立策划与推广部门的原因所在。口腔行业在这方面走的有些落后，很多诊所或医院不愿意花钱去成立这样一个部门，觉得这样会增加成本，但想一想，和他所可能带来的市场利润相比，这些成本又能占多大的比重呢？可见这个成本不仅决定了市场，也决定了利润。

第三点，内部管理。

内部管理其实老生常谈的话题，很多时候大家也都比较关注，特别是最近大家对于管理的关注程度也越来越高，也都为了提高自己的管理能力而纷纷去学习经验，我之前的文章对于诊所管理也有一些详谈，这里我们主要谈成本控制，其实很早就有人问到成本如何控制，这是很好的一个现象，说明已经有人认识到良好的管理其实是控制成本最佳的方法，但如何运用管理方式去达到合理控制成本的效果确实有些不好把握；为了控制浪费，很多诊所制订了许多制度，以达到控制成本的效果，如果制定的合理，会起到事半功倍的效果，但如果制定的不合理，不仅起不到控制，还会让员工感到反感，进而会更加浪费，从此进入不良轨道；举几个制度失败的例子，有家还算有名的诊所，规模也不小，老板因为觉得光固化树脂浪费，硬是规定一支树脂必须补够三十五颗牙齿，补不够要对护士长和科主任进行2倍处罚；禁止医生一次性领三包面巾纸，规定医生每看三十个病人才能领一包；备牙车针一次只许领一支；为防止工作服污染，规定工作满一年的工作服免费，不满一年的离职时要从薪水中扣除此费用等等；大家其实一看就能明白这其中的不合理，这样控制成本的方式和方法确实欠妥，但是否还能看出一些老板的无奈与愚昧呢？试想一下，其实这些问题都很好解决，稍微变通就可以，但很多老板却不会变通，拿出这样类似于笑话的制度来约束手下的员工，结果这个诊所的医生一******失，业务量也开始直线下滑，那么丢掉的是利润、成本还是市场？可怕的是，人才也流失了，为了控制成本而失去利润，实在不该。此时老板还在问，为什么医生都不懂节约呢？为什么就没人理解他的苦心呢？说到这里，我们不禁会说制度的建立一定要合理，一定要结合实际，更要很好的服务于临床，如果一项制度的建立起不到好的作用，反而还限制和影响了医生的发挥发展，那么会对医生产生负面的心里负担，工作也失去了积极性，最终离开。但我们如果建立一项可以激发员工积极性的制度，可以让其更好的服务于临床，同时又能起到合理的控制成本效果，那么我们的利润也会随之而来。可见，内部管理最终是要回归到人性化合理化的制度制定与实施上来的，加上良好的激励机制与优秀的企业文化以及团队精神，诊所一定会在良性轨道运行，所表现出来的成绩也不仅仅体现在成本的控制上，而是全方面的，更是整个品牌的提升。有了品牌，你还用担心太多吗？

综上述，一个诊所首先要科学的管理和使用人才，同时注重市场策划与推广，并且强化内部管理，加快团队建设，不断灌输企业文化，才能获取市场、利润、与成本控制的大丰收。

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