放在整个保健品市场里，膳食营养补充剂专卖店并不算新生事物，药店行业的******企业如今发力介入，让人不禁要问：来得会不会有点迟?

近年来，由于经营压力过大，药店行业掀起了多元化大潮，基于现有的非药品类展开，将之独立出来另立新业态，意在打造“品类杀手”，比如近年来曾流行的药妆店、居家护理药店（经营医疗器械为主的药店）、中医馆等。

进入2014年以来，海王星辰和国大药房广东公司先后在Shopping Mall开出膳食营养补充剂专卖店，争相抢食这一品类的零售市场。

巨头打头阵

2月22日，国大药房******高端营养素专卖店C+在深圳金光华国际购物广场B2层隆重开业。作为店中店，这家店仅有50平米。据国大药房广东公司总经理李杰介绍，C+营养中心是国大药房打造的高端进囗营养素服务中心，旨在为顾客提供高端营养素产品和顾问式的营养健康服务，满足顾客及其家人的健康需求。C+营养中心卖场设计风格遵循了欧美的简约风格，招牌为白底蓝字，卖场主色调为原木色，颇显“高大上”。

面积虽小，但C+营养中心经营的品牌并不少，囊括了多个国际高端营养素品牌：SISU为北美原装进口高端品牌;高之源为新西兰**的天然膳食营养补充剂品牌;汉诺金是北欧最******的自然营养素品牌;自然之宝是美国市场上历史最为悠久的经典品牌之一;GNC是美国市场第一营养品牌。“我们经营的全部是高端进口品牌，品单价比较高，区别于药店里的中低端贴牌保健品。”李杰强调。

国大药房还为C+营养中心配备了一支具有丰富医药知识和技能的营养师队伍，为顾客提供专业的健康指导。开业第一周，由于有买1000送200的活动，销售业绩超过16万元，可谓初战告捷。在李杰心目中，理想的月销售额是50万元，每天流水做到1万5到2万。

在此前后，业内另一家******型企业——海王星辰的“维他命世界”专卖店则已经开出3家样板店，面积在30～50平米，陈列了3～6个品牌，包括海王自己的品牌以及像自然之宝这样的进口品牌。从去年年底开始，海王星辰全面下调营养膳食补充剂品类的价格，为了更多人消费得起，卖出了“逆天价”——原价100多元的保健品每瓶只卖29元。中国海王星辰连锁药店CEO张福祥表示，非常看中膳食补充剂市场的潜力，笃定其会有爆炸性增长，另外这类店不受许多地区新开药店的政策限制。

叫好不叫座?

中国营养保健品市场规模近三年的复合增长率达到31.57％，2015年末预计将达1万亿元，年均增长20％。预计2015年总规模将超过美国，成为全球**的保健品市场。有营销专家提出，借鉴美国、日本的产业的发展经验，当人均GDP超过3000美元的时候，保健品行业将爆发。而我国目前人均GDP已经超过了3600美元，消费水平的提升让中国营养保健产业进入了一个高速成长期。

从发展潜力看，这无疑是个好市场。但做零售是否同样被看好呢?

作为C+专营店的操盘手，李杰道出了自己的理由：“保健品渠道过于分散，还未出现像美国GNC这样高端的、有规模的专营店。以前药店经营前景不明朗，现在基本可以确定医改对药店几乎没有任何利好，必须做多元化。如果还是在原有药店体系内做，顾客关注度不会很高，因为既有的顾客群并不适合多元化。刚好我们有个要改造的药店位于深圳最******的商场里，这里的顾客群与高端膳食营养补充剂的定位相符，与药店顾客群相比更加高端，对治未病的关注度更高，所以我们就大胆尝试了。”

从国外尤其是美国膳食营养补充剂行业的发展历程来看，在非直销领域，取得成功的公司如全球******的膳食营养补充剂企业NBTY和美国******的膳食营养补充剂企业GNC，连锁经营均是其主要的经营模式之一。

去年年底，复星医药集团携手加拿大保健品公司Atrium，向国内市场引入专业膳食补充剂倍宜健系列产品，专门以电子商务平台作为销售渠道。尽管先期从上游切入，但复星医药集团副总裁胡江林也很看重下游的价值：“专卖店市场是有机会的，消费者还是习惯眼见为实，专卖店可以提供信任感。虽然现在保健品网络销售市场增长迅猛，淘宝和京东的市场份额一直在扩大，做网购的品牌和企业也越来越多，但网上的假货和水货太多，所以保健品零售必须O2O。”

从上述信息来看，这个市场被描述成为一块尚未开发、潜力无限的处女地，然而现实却是——迄今为止的开发情况并不乐观。

中国保健协会市场工作委员会秘书长王大宏对这类专营店的描述是“看起来很美”。他举例说，汤臣倍健在全国设有500家左右的营养中心，但平均一个店每月仅有5000块的流水，相当惨淡。当然，汤臣倍健解释说，开店是为了做服务，但谁开店不希望卖货挣钱呢?原国美董事局主席陈晓投资的上海友氏营养品连锁一度开到60家店，如今基本上都收摊了。

目前，膳食营养补充剂专卖店市场还谈不上竞争，产业规模更谈不上，目前发展势头较好的只有GNC一家。目前在上海有两家店，盈利状况正逐渐改善，其在中国也还谈不上成功，只能说“凑合”。

王大宏认为此类专卖店叫好不叫座的原因有两点：第一，这些高端进口膳食营养补充剂基本上是进口的普通食品，都不戴“蓝帽子”（没拿到保健食品批文），采取备案制，每批货都要报关检验，产品不能保证正常供应，经常出现一批货都卖光了，但检验报告还没出来，难以做到正规销售;第二，GNC等专卖店在国外已经发展为成熟的业态，标准面积为60～80平米，经营1500个SKU，如此产生的销售才能支撑一个店，再精简至少也得有300个SKU，可是由于中国极高的准入门槛即便这些品项数也难凑齐。

“虽然中国消费者有需求，但很难把一个完整的业态搬进来，只能是一部分产品。”王大宏无奈地表示。

专业，成功的秘诀

这些年药店所追逐的新业态，基本上全军覆没。

北京金象大药房总经理咸辉表示，如果药店只是将某个品类独立出来集中陈列开个店，管理方式依然延续药店原有的经验，这与真正的专业店比起来毫无创新，基本上会完败。北京金象就曾有过惨痛的教训：去年金象尝试过礼械店，选址在医院周边，主营医疗器械+保健品，希望用户能够康复+保健品。想法很好，但在试验几个店后，均是入不敷出，为此咸辉把这些店果断关闭了。

以王大宏的经验判断，国大药房C+一周便能销售16万，已是非常优秀的成绩。李杰透露，国大广东公司正在准备开第二家店，今后希望在深圳**的Mall里多开几家。

王大宏告诉记者，这类膳食营养补充剂月保本销售额在15万元左右，前提是这类商品至少有50％的毛利率（显然50％的毛利率很容易达到，你懂的），如果毛利额达到8万元，足以覆盖人工、房租及管理费用。据了解，自然之宝在国内超市内的堆头，表现好的能卖到20万。

对此，李杰有不同的意见：虽然**的商场租金最高，产出也高，当然配置商品也必须最******才可以。这类专营店的经营模式要看在什么档次的卖场开，租金有几千到几万，商品配置段位也要做相应调整，保本销售难以估计。

在谈及膳食营养补充剂专营店的运营经验时，李杰透露：“C+经营的SKU少而精，品牌均是国外知名品牌，店员全部用营养师，所有顾客采用会员管理，打造的是一种会员管理和营养服务平台，为消费者提供健康咨询等专业服务，针对个体差异进行精准推荐。我们的客单价基本在一两千，高的甚至上万，虽然来客数不多，但每个顾客的服务时间较长，平均在40分钟到一个小时之间。”

李杰颇有信心地表示，相比Shopping Mall里已有的膳食营养品牌专柜（单一品牌的专卖店），国大药房开设的专营店提供的品牌选择更多，顾客更加信赖国大的品牌，甚至许多原有的品牌专柜顾客纷纷“转移阵地”到国大。

张福祥表示，膳食营养补充剂专营店的销售增长有个沉淀过程。过去保健品都是搭售出去的，如今搞专卖，需要培养顾客的习惯。“这类门店客单价高，来客数低，店员有充足的时间做销售服务和售后跟踪。随着会员基数的逐渐累积，营业额会持续增长——理想情况是每个膳食营养补充剂专营店能够积累1000个会员，每天能有30次成交。保健品的需求是弹性的，而药品是刚性需求，其商圈也相对固定，销售有瓶颈。”

王大宏将保健食品分为两类，一类是基础营养类，一类是营养干预类。前者是消费者可以自主选择的，就像药品中的OTC，在网上购买最方便和便宜;后者是专业人员为消费者提供个性化指导，要求专业人员对未病进行辨识和评价，针对情况选择专业性的商品组合，在消费者服用的过程中要进行跟踪，这就是膳食营养补充剂专营店的机会所在。

反思去年礼械店失败的原因时，咸辉提到：“一个新业态要想成功，必须有专人做专业的事，我们研究医疗器械肯定不如康复之家深入，专业是成功的关键。”

的确如此。美国GNC的成功，不仅在于它拥有超过1500种专业的健康营养品，还因为其能按照不同的性别、年龄、职业以及饮食习惯等来划分人群，并开发******针对性的产品来满足不同人群的营养需求，为之提供专属的健康营养方案。

作者：张勇