成功的膏方节功需要强大的组织能力，从前期的培训到活动中的客户挖掘，以及掌控活动节奏的宣传造势，尤其是专家组织与专业服务，丝毫不能马虎。细节决定成败。

膏方，又名膏剂，是以其剂型为名，属于中医里丸、散、膏、丹、酒、露、汤、锭八种剂型之一。膏方是由汤药（煎药）浓缩演变发展而来，它是根据患者体质不同与病情的需要，选择单味或多种药物组成方剂，并将中药饮片经多次煎熬、去渣，将药汁经微火浓缩，再加入一些辅料收膏，形成一种比较稠厚的糊状物，用以长期内服，达到滋补或治病的目的。不少药店也抓住契机，纷纷打出“膏方节”的旗号，通过对促进膏方类商品的销售，提升门店在旺季的销售和毛利。但要举办一场有效果的“膏方节”，应注重以下四个方面：

一、店员培训，以服务打动顾客

膏方销售，特别是现场膏方的熬制，不仅仅是商品销售的范畴，更是门店药学服务的体现。所以店员对膏方知识的掌握就至关重要，也构成了“膏方节”成败的基础。一般来说，在培训设计上，不仅要关注员工应会技能，即熟练的掌握膏方熬制的工序步骤、加工要求和膏方熬制工具的使用;也要关注员工应知的内容，即膏方种类、常用膏方、适宜人群、功效作用、服用禁忌，以及销售标准话术等内容。如在某些膏方活动开展得比较好的药店，已经将常用膏方的熬制列入了《员工基本服务技能标准》的要求，并纳入了员工******评比的考核内容，以此配合诸如“膏方节”活动的开展，来提升膏方类商品销售的成效。

在培训的实施上，采取“统一应知培训+现场操作实践”的方式综合训练员工的膏方知识。通过一对一的带教、膏方熬制技能比武等形式，促使员工更快更好的掌握膏方产品的基本技能。

二、精准宣传，有的放矢寻找潜在顾客

膏方节的活动宣传应紧扣简洁、易懂、生动的活动主题，侧重对目标顾客群体的宣传，其宣传形式如：海报资料宣传、顾客教育、微（短）信传播、社区活动、会员邀约等。在宣传方式和宣传工具的选择上可根据活动规模的时间、大小和企业的实际情况进行确定。

对于目标顾客群的选择，可以通过平时客户的积累或会员数据分析，以及现场客户形态描述来帮助店员准确的寻找目标潜在顾客，建议主要为：

①、亚健康状态者：包括平时无慢性疾病，但容易感冒，或长期劳累或压力负担过重而致身体虚弱的人群;

②慢性病患者：即慢性疾病或病久而致全身虚弱的人，或为增强体质而巩固疗效的人。这些慢性疾病如慢性支气管炎、肺气肿、支气管哮喘、高血压、冠心病、高血脂症、糖尿病、腰酸痛症、男子性功能障碍等;

③康复患者：如手术后、放化疗后、出血后、大病重病后，产后身体极度虚弱的人;

④女性：脾胃主全身元气，脾胃虚弱，元气不足，就容易造成女性的衰老;若脾胃能吸收饮食中的营养，充分滋养全身脏器及皮肤腠理，皮肤就会充满光泽和弹性;

⑤儿童：小儿根据生长需要可以适当进补，尤其是小儿反复呼吸道感染，久咳不愈，厌食、贫血等体虚的患儿宜于调补。

如果配合专家的膏方活动，还应该对专家的背景、专家咨询时间、以及“专家方”进行详细的介绍，以强化门店膏方节的专业形象。

三、辩证组方，合理设置价格带

按传统的中医理论，因体质和病症不同，组方原则包括重视脉案书写，辨证立法、注重体质差异，量体用药等。所以需要在专业人员的指导下，合理的确定膏方的组方及配料，故此药店可以依托企业的中医药资源，在膏方的配方中应尽量结合顾客的实际情况，辨证施补并进行不同膏方的配料、熬制、推荐和销售。以满足不同客户的需求，而不是千篇一律的采用同一个方子。此举不仅能符合传统中医理论的要求，更能扩大膏方的适用范围并建立起与竞争对手膏方上的差异。如气虚血虚等选用阿胶，阴虚者选用龟板胶、鄨甲胶，阳虚者选用鹿角胶。而脾胃功能欠佳者用饴糖;阳虚气虚者用红糖;阴虚者用冰糖;高血压、糖尿病、高脂血症等选用木糖醇。高脂血症、高血压等用黑芝麻;便秘用黑芝麻、蜂蜜;老年肾虚、腰膝酸软用核桃肉;气虚血少用桂圆肉等。

此外，在膏方产品的设计上，还应该注重价格带的分布，对低价格带、中价格带、高价格带均给予适度的考虑，满足不同层次顾客的需要。而非一味的追求高价格、高客单的达成，也应该适度的通过低价格带的膏方商品促进顾客的参与和尝试。

四、活动组织，四步缺一不可

尽管膏方的产品销售时间比较长，但还应该选择合适的时机，重点的开展膏方推广工作，即“膏方节”的活动的开展。这些活动尽管与一般的促销活动类似，但因为膏方产品的特点，还应该从以下几个方面来完善“膏方节”活动的组织工作：

①专家服务：可以设置诸如“冬季养生（膏方）咨询台”等形式，让经验丰富的专业人员，如中医、中药师等现场咨询、指导、配方，以提升顾客对膏方的适用性和认知度。也可针对性的开展膏方养生知识的系列讲座，并制定措施邀请顾客参加，扩大顾客对膏方类产品的认同，并培养顾客群体。

②熬膏展示：除开制定标准的熬膏流程，在门店设置专门的膏方制作区域，保持熬制工具的清洁与整齐。并安排经验丰富的店员现场表演了膏方制作，以展现药店制作膏方时的严谨，获得顾客的认同外。也可以邀请顾客参与膏方的免费品尝、指导顾客熬膏等，还可以开展阿胶真伪鉴别、颗粒（阿胶粉）免费试饮、阿胶打粉等服务活动;以提高熬膏过程的互动性，吸引顾客参与;

③氛围营造：除开在整体氛围上要体现活动主题外，在氛围营造细节上也应该侧重于“专业性”和“优惠感”的体现。如“专业性”可以通过优质、丰满的原料陈列;标准、严谨的膏方熬制;详细、美观的膏方展示等来体现;**是能在活动中设置膏方节活动的主题陈列。“优惠感”则是对膏方节中诸如折扣、买赠及会员活动的标识牌、海报、POP、LED屏等的张贴及展示;有条件的门店也可以开展“叫卖”的方式来提升活动的氛围。

④员工动员：膏方节的效果还取决与店员积极性的调动，所以还应该结合膏方节的活动内容，首先应明确店员在活动中的基本职责和目标，并依据在学习、宣传、熬制、服务以及活动的开展过程中对店员的进行适度激励，通过鼓励店员的正确的、积极的参与，全面的提升店员的主动性和服务效果。

/作者：约米尼咨询机构 特邀顾问 龚云