10月10日，为了进一步推进广东分院各项工作的开展，中国药店管理学院秘书长肖志飞专程前往广东分院秘书长单位——深圳立丰医药有限公司总部，与广东分院秘书长、立丰营销总监余建英进行了深入的交流，并对分院目前存在的不足提出了建议。

前段时间，借安徽分院举办正式成立挂牌仪式之机，学院召集各省分院的负责人或代表召开了内部会议，会议要求各分院要“接地气”，抓好工作计划的落实，提高执行力，提升分院在当地的影响力和品牌力。肖志飞此行，正是学院贯彻该会议精神的行动之一。

广东分院在首届全国药店周上宣布转型升级后，如何发挥分院领导班子的作用，把会员单位的力量拧成一股绳，使商品运作尽快落地，让各方都获得经济效益，成为亟需解决的问题。这次双方的沟通顺畅，主要成果之一就是敲定了以分院为平台、工商合作的基本框架。

1 发挥分院平台作用要靠合力

转型升级后，广东分院取得了一定的成绩，如作为院长单位的清远百姓大药房和作为秘书长单位的立丰药业携手合作举办了首届中药论坛、参加全国POP大赛选送作品位居各分院的前列、组织会员单位参加执业药师考前培训等。

但是，肖志飞也指出，广东分院转型至今，运作还不是很顺畅，有的活动组织得比较粗糙，整体运作分院的能力还有待加强，影响力和品牌还有待提高，特别是应该重点考虑如何把学院的资源和品牌植入到分院的日常工作中，使广东分院真正成为分院的龙头之一。广东分院目前存在的不足，主要是活动次数较少、规模较小，持续性较弱等。

其实，这些问题不仅是广东分院面临的发展“瓶颈”，在其他一些分院同样存在。当然，在这方面也有分院树立了榜样。安徽分院成立后活动接二连三，例如声势浩大的下基层调研活动，充分结合了学院、当地执业药师协会和媒体的资源，不但迅速提升了安徽分院的影响力，也增进了和走访会员单位之间的相互了解和信任。

肖志飞建议，广东分院下一步的工作要进一步完善分院领导班子，发挥主观能动性，结合学院的资源优势，把分院的活动经常化、持续化。

对于肖志飞指出的不足，余建英表示认同。她认为，就实力而言，广东分院的批发和连锁都比较强，许多副院长单位和副秘书长单位都是当地的知名企业，销售居于前列。但是，广东分院的领导班子在认识上还没上升到应有的高度，整个分院还没有形成真正的合力。

顺道经过深圳前来立丰洽谈合作的广东分院副院长、肇庆国民大药房连锁有限公司董事长陈建斌适逢其会，也加入了对广东分院工作的探讨。陈建斌表示，按实力广东分院本应成为一个非常有号召力和公信力的平台，但是目前还没有充分感受到。因此，他希望，院长和秘书长单位首先要把会员单位团结起来，否则会员单位再多也没有用。

2 活动开展与商品运作双管齐下

作为药店合作组织，中国药店管理学院的许多分院都具有一个相同的特点——秘书长单位由批发企业担任，这样设置的好处是秘书长单位和其他会员不存在竞争，而且和许多会员单位一直保持良好的合作关系，立丰就是一个很好的例子。

余建英指出，中小连锁目前缺的不是低价的产品，而是管理能力的提升，尤其是店长的综合素质，最让中小连锁看重，但品牌药企对中小连锁都没有培训对接服务，有些联盟对成员提供的培训服务也不系统，“比如我们对一名店长的培训，做多少场培训，第一季度培训什么，有整年的规划，而且培训有连贯性，不会出现这次是这名店长、下次是另外一名店长的情况。”

目前，立丰主要的培训对象是深圳的中小连锁和单体药店。对于这种免费增值服务的价值，余建英举了一个例子来说明：有媒体报道了深圳四大连锁的衰退，其中一个重要的原因是深圳中小连锁的崛起，“以前中小连锁画的POP水平很差，但是经过我们培训后，水平有了很大的提高。像这次我们选送的作品，总体的质量都不错。”

如何做好广东分院的工作?余建英一直在思考两个问题：一是如何分配好各方的利益，一是如何做好服务与被服务的对接。她想拿立丰与国民的合作试点来作为突破口，“解决了和国民的合作的问题，也就解决了广东分院的问题。”

对于怎样整合广东分院旗下中小连锁的资源，肖、余、陈三人达成的共识是必须依靠商品作为纽带，陈建斌说：“其实很简单，如果大家能看到带来实实在在的好处，谁不愿意做?”

作为批发企业，秘书长单位——立丰显然是关键的一环。余建英表示，现在中小连锁即使能谈到低价的产品，也没有能力能做起来，而立丰恰好可以通过关联陈列、店长培训等方面帮助他们提升销售能力，事实上他们也不乏这样的案例，如深圳百姓坂田的一家门店，店长经过他们培训，销售额由原来每天的1000多元做到了现在的8000多元。

假如整合了会员药店的资源，品牌厂家的二线或******品规进入到广东分院的平台自然是水到渠成。这不仅是陈建斌的心愿，也是其他会员单位的共同愿望。

〈〈〈记者观察

转型升级正当时

转型升级由云南分院“试水”，广东分院正式提出，安徽分院大力推进，可以说“转型升级”是中国药店管理学院2014的关键词之一。

转型升级的主要标志，是依托学院和分院的平台，进行商品的统一运作，由此把会员单位的零散资源整合起来。在商言商，没有商品的合作，就没有凝聚力。许多联盟成立的目的也正在于此，虎头蛇尾或无疾而终是因为始终解决不了上量的问题，联盟成员不能从联盟中获得经济利益，渐渐便松散如沙。

想以产品为纽带，想解决上量，在高毛产品主推难度越来越大的背景下，从提升一线从业人员各方面的能力来提升营销水平是大势所趋，于是，近两年来药店培训机构如雨后春笋，相关的培训多如牛毛。不过有了培训并不代表能解决问题，只有有效的培训才对药店具有价值，这就像一个连环套，要先解开一个结，才能解开下一个结。

和其他培训机构相比，作为分院秘书长单位的批发企业做培训更具优势，和药店有合作关系知根知底，培训可以度身订造，处于同一区域可以随时有效沟通。立丰需要做的努力是：通过对会员单位的走访活动，把自己这套被证明是有效的培训体系植入到分院的体系中，为会员单位带来了经济利益便赢得了信任，广东分院的凝聚力自然形成，和上游品牌药企的合作难题也迎刃而解。

很高兴地看到，他们正在做这样的计划。

文 本报记者 陈爱军