秋天来了，气候干燥，小编想到药店买润肺的中草药，由于不了解其中门道，便要求店员推荐。起初，店员推荐了保健品，而小编坚持要中草药，他们便以小编没有处方为由拒绝小编的请求，小编只好去另外一家，结果还是无功而返。这不禁引起小编的思考：中药也是药店业绩的重要部分，怎么能把送上门的顾客推出去呢?

经行业人士点拨，原来，中药销售一般需要处方，若不懂配伍禁忌，容易出安全事故，所以没有资质的店员是不会给顾客配伍和推荐的。此外，中药处方“千金难得”，让其很难成为药店经营的主攻方向。这么说来，之前遭遇到的情况也就可以理解了。可是中药难道不能挣脱处方的限制，打开新的销售局面么?我们不妨听听行业人士怎么说。

用专业，敲开中药销售之门

文 唐人医药商场有限公司 冯枫

近年来，随着国家发展中医药力度的不断加大，且慢性病、亚健康人群日渐增多，中医药越来越得到认可和青睐，各式中医馆如雨后春笋般涌现。中医馆的出现，对消费者无疑是一场及时雨。不少介入中医馆热潮的零售药店表示，由于顾客日益信赖中医，药店向中医馆转型远比向药妆等方向转型要轻松许多。通过中医馆，药店能更好地拓展医药市场，更好地激活药店潜力，为门店带来更丰厚的销售效益。

强化中药氛围

要做好中医馆，首先要强化店堂内的中医药氛围，唐人医药秦皇岛地区的中医馆就是在日常经营中下功夫，从陈列、装饰、知识宣讲、日常销售重点等多个环节营造中医药氛围。

具体来说，可以增加中药或者食药两用中药材的陈列面积，设立中药专区，在视觉上达到冲击的效果，让消费者步入中医馆后立刻就能感觉到一种专业的氛围。鉴于消费者在中药材鉴别能力上的欠缺，中医馆内可陈列一些中药材标本图片、鉴定标准、功效、食用方法等知识小卡片。还可以用附有古代中医名人生平介绍、主要成就等图片，将这些材料在整个店堂内进行陈列，形成一种“教您识别中药”、“治疗常见病的方剂”、“各朝代中药大家”等系列装饰，给来往顾客留下“专业”的印象。

专家坐诊门店

中医药界有句俗语，“有医无药医无用，有药无医药不灵”，说的是中医中药不分家。由于中医馆内中医坐堂大夫的资源匮乏，从而导致了零售连锁药店内中医馆“有药无医药不灵”的尴尬局面。

为了解决顾客求医难的问题，唐人医药特与北京弘医堂联系并达成协议，花重金每月分两次特邀北京弘医堂******中医专家来门店坐诊。此项惠民活动不仅仅针对会员，还面向广大顾客，让每一位走进唐人医药的顾客都能得到北京******专家一对一的诊治，会员可以花积分来就诊，非会员也可以花费60元的诊费来参与。这项名中医来唐人医药诊病的活动，药店已经做了近2年的时间，为药店中药销售带来了非常可观的业绩。

坚持戥量配伍

我国自古就有“中医不传之秘在于量”之说。即中药的传统秘方，其奥秘就是各味药材的用药比例。大凡一个药方，各味药都有严格的分量限制。最理想的剂量应该有**、**的疗效，最小的不良反应，精密调剂，治病救人。某味药多了，某味药少了，要么药效降低，要么药性改变，严重的话还可能导致济世活命的良方变成致命的毒药。

戥子，作为传统中药房的常用称量工具，有着其无可替代的优势，虽然历经千年而仍被沿用至今。正所谓，齐眉对戥，付付回戥，三分医，七分药，分分必复查;三分辨，七分量，剂剂必回戥，这正是在强调中药分配药材需要格外严谨。然而戥称配伍在时间上存在缺陷，需要顾客等待，所以一些药店的中药专柜会靠经验、靠估算，用手配药，这样虽提高了速度，但会使误差范围过大，轻者疗效减少，重者则会改变药性。

唐人医药正是因为这一份严谨，坚持用戥称按方称量每剂药，确保了每味药材的分量准确、组合比例对症适症，也赢得了很多顾客的信任与忠诚。

药食同源，中药销售的切入口

文 尚锋

虽然药店卖中药需要强调严谨性，但并不代表在中药销售上难以突破，至少药食同源这一块通过努力还是可以创造非常可观的业绩，毕竟药食同源不仅毛利高，其客单价一般也高， 前景自然非常好。具体来说，药食同源在提升中药经营业绩上，主要有如下优势：

社会认知度高

药食同源来源于中药饮片，消费者理所当然地认为它属于药店的经营范围，也应该到药店来购买。此外，由于比较注重养生保健，消费者对药店人员的推荐也比较容易接受。

单价低，便于关联

药食同源商品的价位多在20元以内，对于当前的主流消费者来说，比较好接受。因为单价不高，且很多药食同源产品都是搭配使用，也比较便于关联销售。

资质要求低，便于推荐

可食可药的药食同源类商品既可借中医药兴旺之东风，又无处方限制，十分有利于药店的经营突破。

综观市场，药食同源商品在药店的销售表现上并不突出，始终处于可有可无的境地，个中原因，有商超进入药食同源经营市场，其相对药店更为便捷，是强有力的竞争对手外，药店本身在药食同源品类经营上的不足则是主要原因，笔者认为可以从以下几个方面开始改变，让药食同源真正兴旺起来。

重功效，也要重口感

药店店员在向顾客介绍药食同源商品时，将重点甚至全部精力都投入到功效上，而在该商品的口感介绍上着墨不多，甚至没有给予考虑。笔者认为，药食同源要产生理论上的效果，依靠的是长期坚持不懈的使用，很难像药品一样立竿见影。同时，在消费者的心目中，药食同源商品与中药饮片比较难区分开来，对一些相对陌生的药食同源商品，天然认为“苦、难喝”，也不愿尝试。因此，帮助顾客改善药食口感也是一个重要的着眼点。

重价格，也要重用法

药店在面对药食同源商品的经营困境时，立即按照常规思路，祭出“价格”棍棒，打折、买赠、买一送一等价格层面的招数接二连三。由于大多数人对药食同源商品在情感上比较认可，加上营业人员对其功效的介绍正好能够解决其当前的健康问题，交易自然容易达成。

但是，由于顾客在购买后并没有获得良好的体验，或者根本不知道怎样才能让该商品的效果达到最佳，故该药食同源商品始终处于“待用储备”状态。同时，也未能随季节变化或其他因素的变化，提出不同的用法，如黄芪是一种比较有效的补气良药或药食同源商品，但是很多人对黄芪的用法局限于炖鸡或炖排骨等肉食时使用，等到夏天，此类肉食使用较少，黄芪的消耗量也就变少，而没有及时用“泡茶饮”等方式予以替换。这些因素都会导致顾客不会产生新的需求。

重陈列，也要重搭配

作为促销的一种手段，药店在药食同源商品的陈列上所下功夫较多，但较少考虑到其有日常生活品的特性，较少研究如何将各种具有相同功效或者功效不冲突的商品搭配起来，获得最佳的口感、气味、形态和功效。笔者经常将杭白菊或贡菊与枸杞、甜菊叶、决明子等搭配起来推荐给需要滋补肝阴的顾客，并详细描绘菊花随开水滚动的曼妙、枸杞上下串动时的惊艳、决明子泡开后的“嚼头”、甜菊叶的清甜不腻，让顾客如法炮制后，获得良好的感受，直接带动了销售。

综合而言，笔者认为，要实现药食同源的健康销售，要立足问题进行逐一改进，从药品需求中发现顾客健康问题，提出以药食同源商品为主的良好生活方案，并通过促销和考核倾斜，提升店员的销售积极性和顾客的购买动力。同时，教会顾客正确用好药食同源商品，使之发挥作用，从而持续不断地产生购买需求，如此才能实现药食同源商品在药店的快速拓展和良性循环。