器械销售向来是一些门店的头痛聚焦点——厂家需要店员严格掌握器械销售的相关产品知识，这样才能真正服务好顾客，获得利润。然而对于医疗器械的销售，广大顾客却往往“不买账”，加之就连最常见的医疗器械，稍有操作不当就能引发一连串不愉快的后果——譬如电子血糖仪的正确操纵步骤许多消费者不太清楚，若店员指导不当，经常会造成因操作方式不正确而导致的测量结果不准确，这样不仅会影响血糖仪的正常使用，还会因有误数据而对身体造成损伤……这些都让医疗器械处于销售业绩风口浪尖中。

当然，“没有卖不出去的商品，只有不想卖的商品”。如何引爆家用医疗器械新一轮销售浪潮，不仅在于店员本身，更在于消费者关注程度。而就医疗器械销售而言，传统的促销、宣传方式似乎并不适合于医疗器械销售本身。面对如此窘境，药店器械如何破冰?

“挂靠”权威背景，“全民”知识竞赛

医疗器械的受众曾经有专业人士进行过分析，轮椅、血糖仪、血压计……几乎八成的医疗器械都是为中老年人“量身打造”的。

而什么东西最能打动中老年顾客的心呢——权威——它是除了价格以外的**利器!“挂靠”权威背景，如当地食品药品监督管理局，就“理性选购•正确使用”医疗器械而进行安全知识竞赛是一个不错的选择!

具体可以采用如下形式——知识竞赛的试题分为选择题与判断题两种形式，市民只要将答题试卷交往公司各连锁店即可，全市市民均可参与。具体活动可以在门店橱窗POP处进行宣传，并将试卷置于收款台处供顾客抽取。

曾经有“市级连锁”进行过此类产品知识竞赛。以唐山市唐人医药为例，通过挂靠当地食品药品监督管理局，且适当宣传、合理推动，事后据统计，共有648位市民参与了此次知识竞赛，其竞赛的优秀奖、纪念奖均由食品药品监督管理局在答题正确的试卷中随机抽出，最终产生优秀奖20名，赠送电子血压计一台;纪念奖200名，赠送******药箱一个等。反馈热烈，不日医疗器械销售爆棚。

从市民的反馈来看，该连锁这次活动成效充满“干货”——一位获奖市民说：“我在答题的过程中会主动上网查询一些医疗器械的安全使用知识，这些东西都是我以前并不在意的，但通过此次知识竞赛，我才认识到选对并正确使用这些器械对自己的身体健康真的很重要!”

而该医疗知识竞猜大赛，除了拉动器械销售，更起到了“意料之外”的效果——比赛需要筹备，参赛顾客需要掌握的知识更是需要药店店员进行某角度、某途径的“培训”与介绍。有员工反映：“医疗器械，只有会用，才能利用它本身具备的功能。从来没想过这样的竞赛‘效果’竟然能通过顾客‘折射’到我们店员自己身上——不仅可以让消费者在购买前了解医疗器械，还帮助了我们正确指导消费者如何使用!自己的相关销售技能更牢固了!”

保证“四大承诺”，打造“放心售后”

很多医疗器械的价格都要成百上千元，消费者购买时一般都比较谨慎，希望得到专业的指导和良好的售后。据悉，有不少报道称消费者在药店购买家用医疗器械后，产品出现了问题，但药店与厂家都在踢皮球，相互推脱，售后问题无法得到解决，消费者投诉无门。所以药店要想把医疗器械做好，不仅仅是简单的买卖关系，自身也必须在专业化和服务上下狠功夫。以下一些承诺最具“代表性”，可用POP、门店营销微信进行宣传推广。

承诺一：买1赔10——绝不销售假冒伪劣商品，如出现假冒伪劣问题原价10倍赔偿（传统口号，越正规越要喊出来）。

承诺二：服务投诉最高奖500元——如果您对我们的服务不满意，您可告知店长或拨打投诉电话，经核实后您将会得到100～500元的奖励（即可以起到宣传作用，又能对店员产生“逆推”效果，当然前提是医疗器械“绩效”要进行合理调整，鼓励与惩罚并进）。

承诺三：国内寻购100％——国内寻找和代购药品、保健品、医疗器械，100％找到并回复。

承诺四：器械2倍保修期——本店售出的器械类商品，保修期均为厂家规定的2倍。超出保修期的，维修时仅收配件成本费（医疗器械销售是个特殊的行业，销售人员必须懂得相关的医疗和医疗器械知识，才能为消费者提供专业的服务，加强连锁与厂家合作，加强对销售人员的培训，给顾客提供更精准，更专业的服务，才能做好消费指导的角色，器械销售才有“爆棚之期”）。

药店也必须做好器械检修养护的承担者，在器械出现问题时，积极帮助消费者与厂家或经销商沟通，为消费者解决售后问题;与此同时，还要设立客服中心，为顾客检修与养护医疗器械，做好全面的售后工作，以此来赢得更多的回头客。

细分消费人群，举办器械“展销节”

一环套一环，以“医疗器械知识竞赛”作为科普宣传是营销的第一步，这就好比把一颗种子放入泥土中，随后推出的“四大承诺”就好比一股甘泉，使种子生根发芽，接下来就需要一场盛大的促销活动，引爆器械销售浪潮，让“器械营销”这棵大树枝繁叶茂。

广场也好，礼堂也好，接下来可以举办“连锁版”家用器械“展销节”!其具体举措中，不仅要打出“全年最惠”的招牌，将价格和数百种优惠产品彻底展示给消费者，更可通过和上游品牌厂家的合作，创立自己连锁的“品牌效应”。

与此同时，必须细分消费人群，达到有的放矢的促销目的。如：针对老人、孕妇推出的制氧机，家庭护理好帮手系列，准妈妈必备系列，家庭保健、疏通经络系列等。让消费者很快就能找到适合自己的产品。

作者：冯枫