在药店纷纷以“转型”为当务之急时，作者提出，其实药房的转型不一定就要增加新品类或新服务，药店也可以从专业化的角度来进行转型，把我们过去没有做好的品类做得更加专业，把错失的机会抓回来也是一种转型。

目前来看，未来医药零售行业有两类重大机遇需要我们了解并把握。

一类是基于人口老龄化所产生的机遇，包括慢性病患的长期疗效管理、居家医疗服务、家庭医护用品需求;另一类来自于中青年人群与健康相关的个性化生活形态的演变，如控制体重、提高型生活质量、颈腰椎病防治、视力保健等。

很多大型连锁企业已经成立慢性病会员管理中心，专门负责慢性病患的管理与维护，通过定期的用药回访、健康指导、关键健康指标的监测来帮助患者培养遵照医嘱的用药习惯，提高用药顺从度，改进关键健康指标。也有连锁企业利用自身具备的诊疗机构资源，或者和当地医疗机构合作推出家庭医师回访等居家医疗服务，这些都非常值得肯定和学习。

除了慢病管理和居家医疗，家庭医护产品的需求也蕴含着巨大机遇，但是却很少有企业愿意在这方面投入资源推动品类发展，根本原因是因为大家对这个品类的认识不够。

家庭医护产品就是小到棉签胶布绷带创可贴，大到轮椅拐杖助行器，还包括血糖仪和血压计这样的健康监测产品都统称为家庭医护产品。这和我们过去认识的医疗器械品类差不多，但单纯以医疗器械进行定义不够准确，在国内有很多贴膏类的产品也以器械文号出现，而这些产品对顾客来说是外用膏药，和消费者认知的医疗器械是两种概念。我们平时所说的医疗器械是一种产品批准文号的总称，而家庭医护产品则是更容易被顾客理解的需求描述。包括足浴盆、按摩椅等这些没有医疗器械批准文号的产品都应该属于家庭医护产品。

家庭医护品类值得重点推广和培育的考量因素有以下几个方面：

1、家庭医护产品消费需求的不断增长已经为品类发展提供了很好的市场空间。从电子血压计和电子血糖仪的普及我们可以看到这些产品的潜力非常巨大。

2、家庭医护产品的商品线容易组织，现有供应商已经能满足品类扩展的大部分采购需求，供应商的开发成本较低;

3、家庭医护产品的毛利率较高，门店比较容易与连锁总部达成共识，在门店配合度较高的情况下会有较好的终端推动执行力;

4、家庭医护产品的风险较小，大部分商品都没有效期风险;

5、家庭医护产品的技术门槛很低。发展药妆或母婴产品时，门店人员需要学习一个新品类的专业知识，而家庭医护产品里面的大部分产品以前都有接触，只需要简单学习就可以进行销售;

6、经营资金压力较小。虽然家庭医护产品的动销频率较低，周转较慢，但是可以灵活的使用保理业务或小企业经营流动性资金贷款等金融工具进行融资，用银行的钱来周转;

顾客群是现成的，引导购买习惯是当前重点

除了以上考量因素以外，还有一点最为重要——我们已经拥有这个品类的顾客群体，只需要更好地满足他们在这些产品方面的需求，就可以逐步引导他们的购买习惯。

我们在研究会员消费数据的时候发现，我们的心脑血管疾病和糖尿病的会员占比很高，他们消费的心脑血管和糖尿病用药贡献的药品销售额占比达到25％甚至更高;

他们消费的鱼油、卵磷脂、蜂胶等产品在保健食品中贡献的销售额占比在30％以上;

但是他们在家庭医护产品的销售贡献却很小。并不是这部分人群没有家庭医护消费的需求，而是我们很多连锁药店在这个品类方面相对于医疗器械店和网上药店完全没有优势，所以会发生让我们非常困扰的现象——心脑血管和糖尿病等慢病顾客每年进店十几次购买药品和保健食品，但是在购买血压计、血糖仪等健康监测产品及轮椅、手杖等助行产品时，却放弃了我们，反而走进了器械店。

我们需要有针对性地为心脑血管疾病和糖尿病的人群进行家庭医护品类的系统改进：在没有严重发病以前的血糖仪、血压计等健康监测需求;

在轻微发病时后遗症导致行动不便所需要的手杖产品;在严重发病时后遗症导致丧失行走能力需要的轮椅等助行器;

更严重发病导致卧床时需要的床、床垫、一次性护理垫等居家病床护理产品;甚至危重时需要的制氧机、呼吸机等产品。

我们需要将以上中类和小类进行宽度与深度的改进，更好地满足这一类顾客的需求，再通过系统的品类推动程序将品类的消费潜力挖掘出来，为企业创造更多的盈利增长点，通过品类的专业化提升来建立品类管理的优势并实现成功转型。

/作者 尹东宇