作者在此处所讲的“一炮而红”******不是开店时的喧嚣庆典。重点在于如何梳理开店前后的步骤与流程，“安安静静”做一家有风格有专长的药店。

当前，虽然各地药店市场均在感慨“药店密度高”、“竞争白热化”等等，但是，对于不少连锁来讲，每年的开店任务仍然不能落下。而在当今激烈竞争的市场环境下，新开店盈利，“专业”二字仍是重中之重。

“专业”顺应需求

前不久，笔者在走访过程中，某地级市的一位连锁老总明确表示：“我们这座城市，这两年竞争越来越厉害。但是，为了占领市场，大家都在不停地开店，开了再说。”可是，当问到“新开店的生意如何”的时候，从这位老总的话语中传达出来的更多的是无奈。

现如今，在竞争日趋激烈，且医保政策日趋收紧的大环境下，为了扩大规模、占领市场，开店仍是必经之路;但是开店之后，门店怎么经营才能盈利，更是重中之重。

那么怎样才能使新开门店“一炮而红”、短期实现盈利呢?

实现“一炮而红”，核心是必须能满足药店周边消费者的需求，让消费者认可，这样才能逐渐积累目标客户资源。

一个门店不可能满足所有消费者的需求，那么，究竟要把门店做成什么样的一张脸，是药品大卖场、专业药房、药诊店，还是药妆店，抑或是药店+便利店，都要在新店选址时根据政策、资源、商圈情况综合考虑，如果抱着“先让药店开门营业，再来想办法赚钱”的想法，一旦在消费者心目中建立起了形象之后，再进行改变，则会耗费更多的成本。

在笔者看来，随着生活水平的提高和老龄化社会的到来，公众对于便捷和有效果的医疗方式有更进一步的要求，药店与医院无疑是可以形成互补的，因此，选择合适的位置选择药诊店或专业药房，将有较好的发展前景。

两种专业药房模式

药诊店和专业药房虽然走的都是专业路线，但模式不同。药诊店除了满足一般的购药需求外，需要有医生对顾客提供诊断、处方，因此对营业员的专业服务要求程度不高。

药诊店是一个大范畴，门店可以选择中医坐诊，结合针灸、推拿、刮痧等治疗手段或是开辟西医诊室，同时提供注射、包扎等服务，具体应该选择哪种方式，企业也应结合自身和商圈、顾客的特点综合考虑。

与药诊店相比，专业药房的专业服务是由营业员来完成的，药店可以选取几个病种的服务来做核心竞争力的构建。

具体做法上，首先，选取合适的病种。

其次，确定培训内容，编写教材，选拔合适的营业员进行培训。

再次，将药店的人员培训与会员管理、品类管理等方面有机地结合起来，将病种服务做深做透，以此提高专业口碑，提升顾客信任度，并带动其他品类的销售。

笔者建议专业药房专业服务的开展，应以慢性病为重点，可以在高血压、糖尿病、风湿骨病、慢性胃炎等常见慢性病中去选择。进行专业服务的员工应该达到上述病种的专科医生水平，不仅对慢性病顾客提供有效的药物治疗方案，还应建立顾客档案，重视顾客教育，引导顾客注重生活方式的调整，帮助顾客改变饮食、运动等生活习惯，全方位地“管理”疾病。

实践已经证明，以专业服务为导向，如糖尿病这样普遍不挣钱的品类，销售占比可以达到整体销售的10％，品类毛利率可以达到30％。

总的来说，新开药店选择走专业药房的道路，在开业伊始就应把服务价值传递给目标人群。对于药诊店而言，如果和医院一样坐等患者上门，那么在顾客的心目中，门店的“地位”始终只能排在医院的后面。

每一种模式都不能覆盖所有的客群，也都有利有弊。例如，药诊店可以为消费者提供简单的诊疗措施，提供输液、针灸、推拿等服务项目，扩大顾客人群，但存在医疗风险，且对医生专业性的依赖很大，对内部管理水平有较高要求;药店+便利店适合社区人流密集地段，顾客来店频次多，但客单价相对较低，对商品品类管理能力要求较高等等。

经营思路

现在有个词叫“互联网思维”，以笔者的理解，这个词提倡的就是与时俱进，要顺应市场变化，对市场、顾客和产品等进行重新定位，再选择适合的营销方式。新开药店一旦确定了药诊店或专业药房的定位，就可以从开业前的宣传开始谋划，除了对门店的经营范围、商品质量和价格进行宣传以外，还应该对自己的专业项目进行重点推广。

例如，有西医诊所的药诊店，可以宣传诊疗项目，发放输液优惠卡;以中医诊疗为主的门店，可以对中医的资历、医术进行宣传，发放中药购买优惠卡。

专业药房则以开展专业服务的病种为重点，如以糖尿病专业服务为主的药店，可宣传免费血糖检测，糖尿病品类商品优惠。

在会员推广中，重点突出积分、折扣之外的会员权益，如购物达到一定金额，可享受中药泡脚、理疗等服务;糖尿病顾客消费达到一定金额，可提供糖化血红蛋白检测其他项目的免费检测。

在开业后，则应重视会员的开发和服务，开展多种顾客教育活动，举办知识讲座、顾客交流会等等，还可组织开展郊游，以中医诊疗为主的药诊店，可在郊游中教顾客识别郊外生长的中草药，以慢病管理为主的专业药房可引导参与者晒干粮、晒食谱，专业人员进行点评。

此外，还可建立微信群、QQ群，在群内组织丰富多样的活动，如药膳制作评选、有奖问答等。

一旦将服务做成文化，对目标客群的吸引就会从价格竞争、赠品竞争中摆脱出来，而一旦脱离了价格竞争的层面，再以专业配合促销，这就不是竞争对手短期内能追得上的了。

总结：开店和经营是一件事的前后两个步骤，不能割裂为独立的两件事，也不能在完成第一件后再考虑第二件应该怎么做。如果先把店开起来，再考虑怎么盈利，为时已晚。模式的选择应该放在筹划之初，开业前就要为后续经营的方向打好基础。

楼鸣虹