【导读】
    本文承接上一篇文章，继续讲述影响患者消费决策的因素都有哪些，今天我们将分析个人因素和心理因素。

    【正文】
    三、个人因素
    患者的消费决策还会受个人特征的影响，而个人特征对于每个人来说都是******无二的，例如性别、年龄和生命周期阶段，以及个性、自我概念和生活方式。

    个人特征一般都是固定不变的，很少有人会改变自己的性别，年龄和生命周期阶段则会随着时间而逐渐发生改变。
    由于生理方面的不同，男性和女性的需要也不同。在生活中有很多这样的例子，而且我深有体会。比如男人和女人都需要逛街，都需要买东西，不同的是男人享受购物后的结果，而女人享受购物的过程！

    看牙的过程也是如此，女性通常会追求美丽，在修复或者充填的过程中会把美观放在第一位；而男人会力图简洁，希望减少复诊次数，我还发现男人对疼痛的忍耐力很差，很多男人看牙比女人胆子还小，也许是男人没生过孩子的缘故吧！

    患者的年龄通常可以表明他对什么技术服务甚至是什么类型的医生感兴趣，一个人的品位也与年龄有很大的关系。与年龄相关的是人们所处的生命周期，生命周期是指一个人处于人生的哪一阶段。“年轻的单身人士”、“年轻、有小孩的已婚人士”与“中年但没有小孩的人士”的需求会有很大的差别，在日常的接诊中要注意总结不同患者的不同需求。

    每个患者同时具有独特的个性，它包括人们基本的性情，尤其是他们最突出的特征。越来越多的患者明白牙齿和自我形象的关系极为密切，知道牙医不仅仅是为他们解决病痛，还可以“制造美丽”。

    在患者的心中一直存在着理想自我形象和实际自我形象，一般而言，患者们会努力提高实际自我形象来达到理想自我形象，这就是口腔医生存在的价值。

    四、心理因素
    患者的消费决策会进一步受到心理因素的影响，而在心理因素中有一个很重要的概念——动机。动机是指一个人采取行动去满足特定需要的驱动力量。比如，一个患者因为牙疼一周晚上都睡不好觉，终于决定去看牙；或者，一个45岁的爷们觉得自己的牙齿不齐决定去做正畸。这些都是患者看牙的动机，第二个动机看起来有些可笑，但确实存在。
    下面为大家隆重介绍一种广为流行的理论——马斯洛需求层次理论，各个行业都会提到这个理论。
    它根据需求的重要性逐渐上升排列，分别是：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求。当一个人满足了一种需求，更高层次的需求就会变得更为重要。

    人类最基本的需求就是生理需求，比如牙疼一个礼拜睡不好觉，为了解决这种痛苦就是生理需求。因为这是生存必要的，所以是必须首先满足的需求。

    安全需求包括生理安全以及避免痛苦和不安的困扰。有的医生利用患者在安全上的恐惧和焦虑来让患者选择更多更昂贵的医疗服务。

    在生理需求和安全需求满足之后，社会需求逐渐成为焦点，社会需求更确切的说是一种归属感。举个例子，你的午饭是属于5元拉面馆或者肯德基，还是必胜客？你是穿安踏，还是阿迪耐克，还是阿玛尼？你是开夏利，还是宝马，还是宾利？人们选择不同产品的同时会把自己归入哪一个圈子，对于看牙也同样适用。

    下一个层次是尊重需求。亚洲人尤其是中国人，会在******品牌上大量的花费，因为我们十分的在意自己在群体、机构和整个社会中的地位。这其中有很多非理性的行为存在，患者们通常会认为收费越高的地方看牙的质量越好，实际上这两者之间有什么关系？患者其实得到的是尊重，不是来自医生的尊重，而是自己内心的尊重。听一位******品的营业员说，在经济危机的时候，很多行业生意都不景气，而******品却没有受到影响，这时******品更像是必需品。

    最高的人类需要是自我实现的需求。它是指寻求自我满足和自我表达，并且达到了人生中“人就是自己感觉自己应该成为的人”这一境界，马斯洛认为很少有人达到这个层次。

    老马先生提出的需求层次理论可以给我们很大的启示，大家心中都会明白：是满足患者的生理需求赚钱还是满足患者的社会需求乃至自我实现需求赚钱；是有生理需求的人多还是尊重需求的人多。

    有的门诊价钱十分的便宜，烤瓷牙可以做到130元一颗，但患者量极大，大夫每天从早忙到晚，一天能做几十颗牙，人家确实是赚到钱了。
    有的门诊收费很高，一个月就看十几个患者，但营业额也会达到十几万元，效益也不错。这是口腔行业的两个极端，先抛开质量不谈，这两种做法都是可以选择的，经营者们可以根据自己的条件和实际情况去选择，没有什么对与错。不要看不起收费低的诊所，人家做的牙数量多还可以跟加工厂谈一个比其他诊所更便宜的加工费，世界上**的连锁企业沃尔玛就是这种战术。也不要笑收费高的诊所大夫天天闲着，可能人家干一个活顶你辛辛苦苦一个礼拜的。

不要羡慕别人，也不要嘲笑别人。把自己做好就是成功，因为每个人看重的东西是不一样的。