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影响患者消费决策的因素（上篇）
2014-10-29
来源: 微学院
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【正文】
很多的诊所经营者可能没有仔细思考过自己的目标患者是哪一类人群，也有很多诊所将目标患者群定位于“周围的患者”或者“普通患者”甚至“所以人”，其实真正普通的患者数量是很少的，多样化才是患者的特征。这不仅仅在口腔行业适用，在任何其他行业都是适用的。 多数的潜在患者并不“普通”，因此，他们不会被您“普通”的技术服务所吸引。聪明的经营者会认为：不同的患者所追求的特征和利益不同，因此要开发出不同的产品和技术服务。同时会仔细的分析自己的患者群，并将其划分为多组在某些特征上相似的患者。从而采用不同的方案来与不同组的患者达成相互满意的交换。 我们必须要了解影响患者消费决策的因素，才能更好的了解患者的需求，从而为患者提供更有价值的服务。 我将这些因素做了以下分类： 一、文化因素 在患者制定消费决策的过程中，文化因素发挥着最广泛，最深刻的影响。文化是一个社会群体区别于其他社会群体的基本性质。人们吃什么、穿什么、思考和感觉什么都是文化的维度。 文化是习得的。人们并非生来就有价值观，而是通过一定的教育和身边人的影响渐渐的形成了自己的价值观。同时，文化也是动态的，它需要适应社会的变化和环境的变化。 现在明白问诊有多么的重要了吧！不仅仅是询问患者的现病史和既往史，更是对患者文化价值观的掌握。 很多时候患者一进门，医生就会问患者牙齿出什么问题了？进而坐到椅位上为患者检查，告诉患者牙齿的问题和收费情况，随后就开始为患者治疗。看似标准的治疗流程，你有没有想过，这时你对患者了解多少？是否了解患者以往的经验？是否了解患者的价值观呢？是否知道患者最愿意接受的是哪种治疗方案呢？ 患者的个人价值观对医护人员有重要的意义，只有在了解了患者的价值观之后才能更有效、准确的传递信息。价值观代表了患者生活中最重要的东西是什么。 不同的文化价值观在不同的社会阶层中有所体现，下表为中国当今社会的十大阶层： 二、社会因素 多数的患者在进行医疗信息搜索和评估的过程中会寻求他人的意见，尤其在决策的感知风险上升时。具体来说，患者会通过与参照群体、意见******和家庭成员间进行社会互动来获得信息和决策认可。这说明了口碑营销在医疗领域的重要性。 口腔经营者尤其要重视意见******，因为他们将会影响很多人，如果意见******很满意，他将会给你带来很多的患者，通常这些患者的信任度会很高；一旦意见******不满意，这时你相当于得罪了很多人，而你还浑然不觉。 识别意见******是一项具有挑战性的任务，但他们也有一定共同的特征。意见******通常敢于尝试新的产品和服务，是典型的自我放纵型消费者，他们会去探索未被证明却很吸引人的产品和服务。最重要的是他们愿意把自己的经验分享给身边的人，并且很具有影响力。 我就有这样亲身的体会。我有一个老年患者行动很是不便，有一次子女艰难的搀扶她来找我镶全口义齿。当时我心里很蹙，因为我担心她的适应能力和后期调整不方便，最后我还是接下了这个患者，并且最后的效果还不错。 随后我发现很多患者慕名而来，似乎都是之前这位患者介绍的。我很好奇，这位大娘腿脚不好，也许一个月都不出一次门，怎么就介绍患者给我了呢？邻居们跟我说，周围的人都认识这位大娘，因为她行动不便，天天坐在家里窗台上与楼下的人聊天，而且声音还很大，周围的人都能听见。她是在家里的窗台上跟邻居说，在我这镶牙还不错！ 我不免惊出一身冷汗，还好我做的效果还可以，要是一旦效果不好，她相当于在小区内广播了，我是不是得考虑停业关门，换一个地点营业了呢？ 我举这个例子是说明意见******的威力十分强大，我是有过亲身体会的，大家一定要重视！ 2万家牙科招聘，6万名牙医求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com
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