药店经营在本质上就是与顾客在谈恋爱，希望收获的是提升销售和利润，但是要想打动顾客的心或进一步稳固，还得时时研究其是否有什么新需求、新困难，从而“投其所好”，建立或升华“情谊”。

那么，在秋冬传统的销售旺季到来之时，如何在激烈的竞争中“打动顾客的心”，使其对自己“亲睐”有加，实现销售满满呢?笔者认为，在药言病或健康，还得从秋冬季节的常见病或流行病开始。具体来说，可以做好以下几项工作：

一、关注季节常见病

知己知皮，百战不殆。在秋冬销售提升战中，了解顾客的身体素质，乃至因此多发的疾病，并由此出发，做好相应的服务，是进一步开展营销的基础。

秋冬季节，气温“江河日下”、晴空万里成为常态，与“冷”“干”相关的疾病成为多发病，具体来说，咋暖还寒的气温早就了一大批“鼻涕多、嗓子痒、口干”顾客，其实，这都是因为天气变化造成的“风寒感冒患者”，只是因为该病起病比较缓慢，加上天气干燥也会一定程度上延缓或者掩饰疾病的存在，所以大多顾客会来说“我上火了，给我点下火的药”或者“最近是不是进入糖尿病前兆了?怎么感觉口干的很!”

那么，这个时候就要提醒其是否夜晚没有注意到昼夜温差变大，及时增加被子厚度，并在得到肯定答复后按照风寒感冒给药。

风湿也是秋冬季节的常见病，面对昼夜温差的变大，关节炎症也会进入高发时期，腿麻、腿痛是最常见的表现，犯病再治徒增痛苦，不如提前滋补肾阳，活血通络，这也是药店人要搜索风湿疾病购买记录，提前向顾客进行的健康提醒。

以上只是个别案例的分享，此外，包括天气干燥导致鼻腔湿润度降低、鼻腔皮肤直接曝露接受秋干气燥后风尘的“侵袭”，导致鼻炎患者骤然增多;

哮喘也会因气管的湿度变化导致对外界刺激的敏感度增加，从而进入高发期……

总之，气温、干湿度等自然因素的变化，均会导致人员的身体状况发生变化，对此，药店要早作研究，提前准备相关知识、关联商品，并设计好成熟的应对话术，培训到位。

二、注意突发事件

突然事件对药店的销售也会产生重大影响，这种突发事件重点表现为健康方面的突发事件，影响力**的当属2003年的非典，曾经改变无数医药企业的命运，挽救众多清热解毒类普药，如板蓝根生产企业于生死边崖，众多零售企业也因此获得进一步发展的“第一捧金”，在当前成功医药连锁企业中都可以找到当年成功的身影。

因此，保持对突发事件，以及其对公共安全的密切关注，是药店人应该保持的良好习惯。同时，与理应承担此类职责的相关部门相比，巨大的商业机会、灵活的营运机制，也有利于药店在此类事件中发挥重要作用。

当前，在世界范围内有伊波拉病毒流传，其传染面正在“溢”出非洲，流向全世界，且呈现失控状态，已经有国际专家将其与艾滋病相提并论;在国内，广东广州等地的登革热肆虐，正在以每天1000人的新增速度急剧传播。

在这非常时刻，让周边居民更为理性的认识流行疾病的预防知识，得病后的治疗和调养，特别是提升身体素质与疾病预防之间的关系就显得特别重要，既能够解商圈客户的求知欲望，避免其无端的担忧，又能在其心目中留下“**药店很专业”的印象，强化现有的客户联系或使未来发生业务联系的可能性增大，还能带动相关商品的销售，提升药店业绩。

三、知识宣传到位销售自然有

药店的业绩提升，其根源在于新客户的开拓和现有客户需求的挖掘。从笔者的多年实践来说，疾病预防知识宣传工作，不仅是一件利国利民的公益事业，更是一件非常有利于药店拓展新客户，进而发展为忠实客户和会员，以及挖掘现有客户新需求的好办法。

每种行业都有自己的核心价值，即社会大众对这个行业基于的最朴实的要求，如商场即代表着******优雅的生活方式，超市代表着生活便利，而药店则代表着健康，换句话来说，健康资讯才是药店真正与顾客进行交换的东西，因此，开展疾病预防知识宣传，其本质上属于一种形象塑造和健康理念传播的行为，即本身即天然带有商业性质。

因此，在具体宣传内容和宣传形式等确定时，要除药店名称和地址外，摈弃一切商业气息，让顾客真正感受到宣传内容和人员的专业性。

如与社区、公共场所进行联系，举办流行病知识讲座或宣传资料发放、免费咨询活动，并大胆承诺，没有任何商业行为，换取相关方面的支持配合和被传播者的专业信任、门店橱窗、宣传栏、购物小票背面、POP、商品区空闲区域的小贴士等，都是比较好的传播场地和形式。

四、会员销售利益挂钩

任何工作都需要具体的人去做才能真正落实到位，让相关人员认真学习季节常见病和突发流行病，并做好相关的宣传、咨询工作，本身也需要耗费药店一线人员的额外时间和精力，因此，将工作开展与员工利益挂钩很有必要，当然，其前提是明白学习宣传的重要性，也知道如何去宣传。

总结笔者过往的经验教训，会员是能够较好实现利益链接的凝结点。如在活动期间将宣传区域、现有会员分配到每个员工，让其牵头进行宣传，其他人协助，通过宣传让群众认可其专业性，并建立个人联系，办理会员卡;

认真分析所联系会员的过往销售记录，找出常见病的易发人群，进行点对点宣传，也包括在此过程中与会员闲聊其家庭环境情况，了解其在疾病预防上是否到位，如当前登革热高发期注意及时做好积水的干燥工作，尽力减少蚊子的生存空间，从而实现防病菌于外的目的。

同时，灌输“强化自身素质，建立良好习惯”的理念，针对其个人收入、生活习惯等因素，量身定做调养方案，并自然而然中打消顾虑，引导消费。

尚锋