如何才能找到适合的目标消费者?如何才能为之推荐性价比最高的产品（组合）?如何才能真正满足这些顾客的现实及心理需求?

这是考验每一家零售企业、每一个零售从业人员的永恒课题。

时下，药品零售业的发展已从价格竞争转移到了营销理念、服务能力、专业水平等的竞争，只有在后几方面得到全面提升，我们才能真正掐准顾客的需求“痛点”并予以满足。

按需配置商品

经过十余年的发展，国内绝大多数零售药店已初步构建起符合自身定位的商品结构，按功能不同分为KA商品（以品牌类产品为主，意在吸引客流）、高毛利商品、一般性商品等。

以北京金象大药房医药连锁有限责任公司为例，其近年来不断加大非药品的引进力度，如奶粉、母婴类产品，医疗器械类产品等等，部分门店还增设了营养中心，大力引进国内外知名的保健食品等。

“这完全是结合消费者的需求变化在做引进、调整与创新。”金象大药房副总经理高丽秀说，“以多元化品类中的医疗器械为例，我们即以辅助健康类、老年用品等作为引进重点;再以男性健康类为例，具体到治疗ED功能方面，我们已构筑了以辉瑞制药万艾可为旗舰的产品梯队，近几年的增长势头非常理想——2013年比2012年增长30％～40％。”

考虑到男性健康类产品巨大的成长潜力，金象大药房还准备在今年设立“男性健康类药物专区”，并开展相关的营促销活动，以便为大众提供更好的服务。

尽管企业在挖空心思地为消费者准备尽可能全面的商品，可在销售中仍会遇到一些现实困难。继续以万艾可产品为例，首先其单价较高，一粒装的价格为100元以上，直接影响了消费者的接受度与使用率;其次，相关患者碍于颜面，不愿意去正规实体店买药，而是自己在网上购药……

以培训带营销

在商品极大丰富的当下，在互联网经济风起云涌的时代，消费者最不易被满足的并非产品或服务本身，而是围绕其形成的心理落差或不满，套用时下最流行的名词，即为“痛点”。

企业只有构建让消费者足够满意和愉悦的痒点和兴奋点，然后再制造出一种“痛点”，让他们感觉不购买会后悔或不满等，这样才能更好地激发消费者的购买欲望，也才能达成企业营销的目的。

依然以万艾可为例，在保证渠道铺货率的前提下，能否达成交易最关键的在于专业化的产品知识介绍、面对面的沟通、荐药、关联技巧。

为了达到上述要求，金象大药房特别强调专业能力的提升，方法即设立完善的二级培训体系。比如，运营部门之下设立培训师，每周五给一线门店、人员等做培训，之后再由培训师在门店内部做员工培训，是为二次培训。而为了保证培训取得既定的成效，金象大药房还组织不定期的抽查，并辅以各职能部门的日常监管。

受各类资源的限制，零售药店极少能独自顺利完成对消费者的教育工作，因此，嫁接厂家的优质资源便成为快速提升的一大捷径。近期，金象大药房便与辉瑞制药达成重要合作项目，双方在京共同发起“向性福出发——男性健康万里行”大型公益活动，借助厂家的强大培训能力，以构筑厂家、医院、药店、消费者等环节共存共赢的大局面。

作者：赵振基