促销是药店永恒的主题。第一药店财智获作者授权，将他近年来精心编制的促销手册******拿出来跟大家分享。手册共七章，今天，继昨天分享上篇的前两章后，接着分享中篇第三章与第四章：促销活动商品选择与促销商品价格策略。

第三章、促销活动商品选择

第一节、促销商品选择的基本原则

1、根据促销主题选择商品;

2、选择适合商圈顾客消费习惯的商品;

3、根据季节变化，选择季节性很强的商品;

4、选择敏感价格商品，带动其他商品;

5、选择知名厂家的商品;

6、选择有良好利润的商品;

7、选择部分非药品，如保健品、护理品、便利品等;

8、根据活动的大小，一般选择30—70个左右促销商品。

第二节、季节性促销品类选择

建议在促销商品组合时，季节性商品比例约在30—40%左右，常见性商品比例约在60—70%左右。

第三节、商品促销方式的确定

一、竞销品特价

由于顾客对畅销商品的价格十分敏感，因此对于竞销品可尽量采取低价促销方式。例如：清热消炎宁 广州敬修堂 7.8元/盒(竞争对手8.8元)，金银花露 10元/4瓶等。门店可对应《竞销商品明细》并根据当地商圈消费习惯选择商品进行促销。

二、非竞销品买赠

对于非竞销品则可采取买赠的促销方式。例如：芦荟通便胶囊 买一送一(环保袋)，松果体素片(美澳健)买二送一等。

三、促销方式组合

1、每期活动，我们都可以根据门店面临的具体问题(是要提升客单价?还是提升客流量?还是要提升毛利率?)来选择不同的促销方式及促销方式组合。

2、建议门促销方式组合最理想的比例是：主要问题的促销活动占60%，其他次要问题的促销活动各占20%。主要问题及次要问题的判定详见本文《第一章 门店行销目标》。

3、如果门店面临的是多方面的问题，应遵循首先提升客流量，其次提升客单价、最后提升毛利率的方式进行。

第四章、促销商品价格策略

第一节、促销商品价格制订的步骤

促销商品价格制订前，必须首先对选定的促销商品进行访价，然后根据比竞争对手的价格情况制定促销价格，必要时部分商品可采取零毛利或负毛利销售方式。因为商品的折让越高，对顾客的吸引力越大。

第二节、促销商品的价格层次

一、******价：顾客意想不到的价格/会造成排队/******/狂抢(价格低于主要竞争对手价格20%以上)。

建议在DM上SKU占比为3%左右，可根据实际情况调整：

商品来源：

******提供限量销售

供应商需清仓商品

公司赠品积累到一定数量

采购的独到眼光

二、震撼价：价格很低、很有杀伤力(价格低于主要竞争对手10%以上)。

建议在DM上SKU占比为5%左右，可根据实际情况调整;

商品来源：

******提供限量销售

供应商需清仓商品

采购独到眼光

季节性商品

三、特惠价：售价低于竞争店/DM结构性商品(价格低于竞争对手5%以内)。

建议在DM上SKU占比为20%左右，可根据实际情况调整;

商品来源：

正常的DM商品

库存较大的商品

不属于敏感的易耗品

DM销量不会有很大突破的商品

四、推荐商品：引导消费/带动市场潮流(高毛利率商品，可根据当地的市场及消费制定)。

建议在DM上SKU占比为6%左右，可根据实际情况调整;

商品来源：

特殊功能性商品;

本地没有销售，但有销售潜力的商品;

厂商的新产品;

新配方商品;

五、平价：活动补充商品(价格不高于竞争对手价格)。

建议在DM上SKU占比为6%左右，可根据实际情况调整;

商品来源：

补充性商品

积压商品

便利品

六、每日特价：以常用药品为主、保健品、护理品为辅助提供，带动客流。

根据实际情况调整;

商品来源：

常用药品限时限量

供应商积压商品

采购独到眼光

供应商提供的一些特殊商品或赠品

七、店内促销：留住顾客、让顾客进店后感觉商场有很多除DM海报外的低价商品。

根据实际情况调整;

商品来源：

现金采购数量很大的商品

上期DM库存太大不能退货的商品

由于各方面原因没有上到DM海报的商品

价格不稳定的

供应商提供但错过DM日期的

第三节、商品特价的注意事项

收集竞争对手海报和促销商品信息，针对竞争对手海报商品进行特价设计;

当同商品价格竞争无法跟进时，可聚焦品种,以少胜多，即选择部分商品进行跟进，或者选择该商品同类价格低的商品进行宣传;

师出有名,找个靠谱的理由;

抓住时机,先发制人;

判断竞价促销品类,选择性跟进：目标性品类,果断反击;常规性品类,选择跟进;便利性品类,可不跟进;

灵活方式,以巧胜大、打好竞价组合拳,1+1>2：竞价是为了创造价格形象的优势，不是简单的价格战.所以在竞价的方式选择上，要合理筹划，避免进入“两败俱伤”的局面，而应该在竞价中不断强大自己的客流，抓住市场竞争的主动权。

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